《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷實戰(zhàn)演習(xí)
主講：天倫老師
【課程背景】
民營中小企業(yè)是商業(yè)銀行的一個重要客群，特別是在民營普惠業(yè)務(wù)上升到商業(yè)銀行“政治站位”高度的今天，民營中小企業(yè)的營銷更顯重要。然而另一方面，由于公司治理、經(jīng)營管理、財務(wù)管理、擔保機制等等方面的原因，民營中小企業(yè)融資難、融資貴，仍然是一個長期以來普遍存在的問題。對于民營中小企業(yè)而言，往往存在以下一些認識誤區(qū)：
為什么銀行總是偏好于向國有企業(yè)貸款？
為什么銀行一定要有抵押物才會貸款？
為什么我的項目前景這么好，銀行還是不愿意貸款？
為什么銀行總是在我明明不需要貸款的時候，總想貸款給我，而當我真正需要貸款的時候，卻又往往貸不到款？
怎樣才能獲得銀行的青睞？
如何和“銀行家”交朋友？等等。
而對于商業(yè)銀行而言，也往往存在以下困惑：
民營中小企業(yè)為何總是存在這樣或那樣的問題？
好企業(yè)到底在哪里？
如何在業(yè)務(wù)營銷和辦理過程中幫助企業(yè)成長，從而更加符合銀行的期望？
以上這些問題，反映出我們的民營中小企業(yè)和商業(yè)銀行之間相互不了解，甚至存有誤解，或至少存在“刻板印象”，而這樣的“信息不對稱”的長期存在，一方面導(dǎo)致很多企業(yè)嫌銀行貸款麻煩，轉(zhuǎn)而尋求高利貸等民間融資，成本極高，風(fēng)險極大，或?qū)幙上嘈湃谫Y中介，助貸機構(gòu)，花了本不應(yīng)該花的大量中介費用，可能仍然還是貸不了款。另一方面導(dǎo)致銀行不能夠精準地營銷客戶、服務(wù)客戶和培育客戶，導(dǎo)致民營普惠業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步維艱。
因此，如何在民營中小企業(yè)營銷拓展和業(yè)務(wù)辦理、日常服務(wù)的過程中開展“顧問式營銷”，對于商業(yè)銀行而言就顯得尤為重要。想要成為一名成熟、有經(jīng)驗的對公客戶經(jīng)理，想要在民營普惠業(yè)務(wù)中舉重若輕、如魚得水，想要實現(xiàn)民營普惠業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，就必須提升金融服務(wù)的附加值，在金融業(yè)務(wù)辦理的過程中，關(guān)注企業(yè)的全生命周期，并結(jié)合自身的專業(yè)能力，真正充當好企業(yè)的“融資顧問”，甚至是“財務(wù)顧問”、“管理顧問”，讓客戶“離不開你”，因而也就必須要學(xué)習(xí)這門“民營中小企業(yè)顧問式營銷”課程。
【課程收益】
幫助客戶認清銀行本質(zhì)，了解銀行經(jīng)營管理的3大特質(zhì)，明白信貸業(yè)務(wù)核心運行邏輯；
幫助客戶認識到存在哪些融資障礙，認清導(dǎo)致融資難問題的6大方面的深層次原因；
加深對銀行自身5大訴求的理解，克服銀企之間的信息不對稱，避開常見的融資陷阱；
幫助客戶掌握提升其融資、管理能力的9大方法和策略，幫助企業(yè)成長為銀行搶著貸款的優(yōu)質(zhì)客戶。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；互動，案例精彩
【課程對象】
商業(yè)銀行的對公普惠客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團隊負責人、分支行分管行長、行長；
民營中小企業(yè)家、總經(jīng)理、分管融資負責人、融資部門負責人及經(jīng)辦人，特別
是屢次在銀行碰壁，或在融資中介機構(gòu)花了不少冤枉錢的“小老板”。
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
先導(dǎo)課：顧問式營銷，顧問什么？
1、導(dǎo)師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）
2、民營中小企業(yè)融資8大困惑與銀行客戶經(jīng)理的3大困惑
3、課程目的和框架
一、認清自己——銀行到底是什么？（3大特質(zhì)）
1、銀行首先也是一個企業(yè)
逐利是其首要目標
社會責任只是附加的、附屬的任務(wù)
銀行偏愛國企是一個偽命題
2、銀行貸款屬于債權(quán)融資思維模式
資金來源不一樣
回報不一樣
承擔的風(fēng)險不一樣
3、銀行經(jīng)營管理的特殊性
特殊的內(nèi)部管理體制
嚴格的外部監(jiān)管體系
完善的信貸決策機制
嚴謹?shù)男刨J風(fēng)險文化
二、認清客戶——他為什么貸不到款，真正的原因，他真的清楚嗎？
1、企業(yè)規(guī)模較小，融資需求量較小
2、經(jīng)營風(fēng)險較大，第一還款來源較弱
3、缺乏優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押，第二還款來源也較弱
4、管理不夠規(guī)范，與實控人關(guān)聯(lián)度較高
5、財務(wù)管理不規(guī)范，難以開展盡職調(diào)查
6、信用體系不完善，且案件風(fēng)險較高
三、認清自己的需求——銀行要什么，你真的清楚嗎？（5大訴求）
1、篤守誠信
2、業(yè)績優(yōu)良
3、成長性好
4、管理規(guī)范
5、三度較高
四、不就是貸個款嗎？還要看客戶的股權(quán)關(guān)系、股東結(jié)構(gòu)？
案例導(dǎo)入：致遠城達、當當網(wǎng)
顧問1：理順股權(quán)關(guān)系，規(guī)范和優(yōu)化股東結(jié)構(gòu)，完善公司治理
應(yīng)該盡量避免的做法
單一股東
均分股權(quán)
夫妻股
股份代持
2、正確的做法
五、會投資，才能會融資，經(jīng)營性現(xiàn)金流才是硬道理
案例導(dǎo)入：順泰鋁業(yè)
顧問2：注重經(jīng)營性現(xiàn)金流，增強第一還款來源
1、順勢而為，謹慎投資于國家產(chǎn)業(yè)政策和銀行信貸政策支持的行業(yè)和領(lǐng)域
2、專注主營業(yè)務(wù)，不盲目投資于不熟悉、不擅長的領(lǐng)域，不盲目搞“多元化”
3、做大銷售收入，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定增長的經(jīng)營性現(xiàn)金流，增強第一還款來源
六、那么多擔保方式，他只知道房地產(chǎn)抵押？
案例導(dǎo)入：畢節(jié)熱電1+N
顧問3：善用多種擔保方式，強化第二還款來源
1、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)權(quán)手續(xù)
2、根據(jù)企業(yè)實際，探索多種融資擔保方式
3、尋求專業(yè)中小企業(yè)擔保機構(gòu)擔保
七、循序漸進、步步為營，讓你的客戶成為銀行的“香餑餑”
案例導(dǎo)入：致遠翼騰
顧問4：善用信用工具，循序漸進地開展融資活動
善用保函、銀承、信用證、存單質(zhì)押貸款等信用工具
先以全額保證金方式建立與銀行的合作和互信
3、再逐步申請敞口授信，循序漸進地開展融資活動
八、這么多類型、這么多家銀行，你害怕競爭嗎?
案例導(dǎo)入：貴福菌業(yè)
顧問5：建立分層分類的銀行融資體系，擴大銀行“朋友圈”
關(guān)注央行政策走向，適時調(diào)整融資策略
積極尋求政策性銀行專項貸款資金支持
建立分層分類的銀行融資體系，擴大銀行朋友圈
九、如何引導(dǎo)你的客戶高度配合貸前調(diào)查和貸后檢查?
案例導(dǎo)入：通源路料
顧問6：認真對待、積極配合銀行的貸前調(diào)查和貸后檢查
1、貸前調(diào)查的配合
2、貸后檢查的配合
十、“一言堂、家天下”怎么了？如何引導(dǎo)客戶成為你所青睞的樣子?
案例導(dǎo)入：絲戀餐飲
顧問7：建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，規(guī)范公司管理制度和架構(gòu)
1、建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度
2、規(guī)范管理制度和組織架構(gòu)
3、加強財務(wù)等關(guān)鍵領(lǐng)域管理
十一、如何引導(dǎo)客戶建立良好的信用習(xí)慣？案例導(dǎo)入：虛擬企業(yè)
顧問8：強化信用意識，以優(yōu)良的信用記錄和誠信行為贏得銀行的信任和尊重
1、企業(yè)自身信用
2、關(guān)聯(lián)方信用
3、非信貸領(lǐng)域的信用
十二、貸款即將到期，還得上怎么辦，還不上又怎么辦?
案例導(dǎo)入：聚豐薏苡
顧問9：提前謀劃溝通，做好貸款臨期管理
1、正常歸還
2、收回再貸（擴大或壓縮授信）
3、展期或借新還舊（減退加固）
4、無力償還，配合處置

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