《授信使用與貸后管理技能》

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之
——授信使用與貸后管理技能
主講：天倫老師
【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》、《報(bào)送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《授信使用與貸后管理技能》。
【課程收益】
幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；
內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“貸后檢查5大內(nèi)容”、“貸款催收3曉”等詳實(shí)內(nèi)容；
真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；
案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)間】全系列5門課程共1天（6小時(shí)），其中本課程《授信使用與貸后管理技能》
約1小時(shí)。
【課程大綱】
一、如何做好用信準(zhǔn)備？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：用信準(zhǔn)備（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、落實(shí)審批書的用信前提條件
審批書的格式
放款前逐條落實(shí)
用信準(zhǔn)備
上報(bào)用信計(jì)劃
用信審批表
簽署各項(xiàng)合同
發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)
（三）案例1：從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”
二、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
貸款支付
購買原材料
支付工程款
供應(yīng)商、施工方是否（能否）在本行開戶
用途追蹤管理
用途報(bào)告
繼續(xù)追蹤資金去向
（三）案例2：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)
三、如何開展信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、日常結(jié)算辦理
2、日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)
3、交叉營銷
4、重復(fù)營銷
5、上下游拓展
6、檔案資料管理
（三）案例3：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會(huì)
四、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：貸后檢查的內(nèi)容和方法（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、查什么（五大內(nèi)容）
2、怎么查
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪
相關(guān)人員訪談
非現(xiàn)場(chǎng)方式
預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告
（三）案例4：風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)
五、如何做好貸款臨期管理？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、兩個(gè)提前（對(duì)客戶、對(duì)本行）
2、回收
3、無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
4、續(xù)授信
（三）案例5：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策
六、如何處置逾期貸款和不良貸款？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)6：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、逾期貸款催收
催收記錄
催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）
2、不良貸款清收處置
訴訟清收
打包處置
核銷
（三）案例6：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”
附加內(nèi)容
1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則
依法：不知法犯法
合規(guī)：盡職免責(zé)
2、和客戶交往的原則
和客戶交朋友
不卑不亢
堅(jiān)守底線

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