《客戶開發(fā)與營銷技能》

銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之
——客戶開發(fā)與營銷技能
主講：天倫老師
【課程背景】
在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《客戶開發(fā)與營銷技能》?！菊n程收益】
幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；
內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”等詳實(shí)內(nèi)容；
真實(shí)場景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評解惑；
案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。
【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對公分管行長、支行行長等。
【課程時間】全系列5門課程共1天（6小時），其中本課程《客戶開發(fā)與營銷技能》約
1.5小時。
【課程大綱】
先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要
一、如何篩選目標(biāo)客戶？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
行業(yè)搜尋法
案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓(xùn)
區(qū)域搜尋法
案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)
園區(qū)拓展法
案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務(wù)體會
政府主管部門拓展法
案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司拓展法
案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會長的故事
客戶轉(zhuǎn)介紹法
案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”
他行客戶挖轉(zhuǎn)法
案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會
2、運(yùn)用上的兩大問題及解決建議
觸達(dá)不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
無法成交
解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅(jiān)持不懈
（三）綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做
——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)
如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評分）
（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：
1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)
確定對象
稱呼
話術(shù)
案例2-1：“我連電話都不會打嗎？”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷
2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）
介紹我們自己
詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
案例2-2：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”
（三）綜合案例2：“會說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變
授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：
1、兩點(diǎn)注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）
封面或標(biāo)題
目錄
前言或正文首段
本行簡介
對企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識
金融業(yè)務(wù)需求解決方案
方案實(shí)施效果評價
服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
（三）綜合案例3：讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”
四、授信前有哪些注意事項(xiàng)？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）
（二）點(diǎn)評及知識點(diǎn)講解：
1、收集資料注意事項(xiàng)
借款人資料
擔(dān)保人資料
項(xiàng)目資料
開戶注意事項(xiàng)
現(xiàn)場回訪
開戶資料及流程
授信前置事項(xiàng)
限制行業(yè)準(zhǔn)入（如有）
異地準(zhǔn)入（如有）
集團(tuán)申請（如有）
例外事項(xiàng)準(zhǔn)入（如有）
評級
引入客戶，錄入基本信息、財(cái)務(wù)報表
評級打分
評級的意義及其重要性
（三）綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

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