《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升》

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
主講：天倫老師
【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說(shuō)：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問(wèn)題，實(shí)際上反映的是對(duì)公客戶經(jīng)理五個(gè)方面的能力缺失，分別是：客戶開發(fā)與營(yíng)銷能力、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫能力、報(bào)送審查與促成審批能力、授信使用與貸后管理能力。這些能力的提升，當(dāng)然也可以通過(guò)“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中摸爬滾打，但如果能通過(guò)一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其上述五大方面的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理五大技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí)》課程，共分為“客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能”、“貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能”、“企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能”、“報(bào)送審查與促成審批技能”、“授信使用與貸后管理技能”5大模塊，旨在解決對(duì)公客戶經(jīng)理在客戶服務(wù)和信貸業(yè)務(wù)全流程中普遍存在的技能缺失問(wèn)題。
【課程收益】
幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、盡職調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、貸后管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；
內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報(bào)告4性”、“財(cái)報(bào)分析5看”、”回復(fù)審查意見(jiàn)3性“、“貸款催收3曉”等詳實(shí)內(nèi)容；
真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；
案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。
【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)間】2天（12小時(shí)）
【課程大綱】
先導(dǎo)課：為什么要講五大技能提升
1、五大技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、五大技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績(jī)效的需要
3、五大技能提升是對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要
客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能（一）如何篩選目標(biāo)客戶？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）客戶來(lái)源渠道（獲客九大方法）
行業(yè)搜尋法
案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營(yíng)銷教訓(xùn)
區(qū)域搜尋法
案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)
園區(qū)拓展法
案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法
案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場(chǎng)綜合服務(wù)體會(huì)
政府主管部門拓展法
案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法
案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長(zhǎng)的故事
客戶轉(zhuǎn)介紹法
案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”
他行客戶挖轉(zhuǎn)法
案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒(méi)有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)
（2）運(yùn)用上的兩大問(wèn)題及解決建議
觸達(dá)不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合
無(wú)法成交
解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營(yíng)銷、堅(jiān)持不懈
3、綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒(méi)有客戶做
——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)
（二）如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營(yíng)銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）首聯(lián)（或首訪）話術(shù)
確定對(duì)象
稱呼
話術(shù)
案例2-1：“我連電話都不會(huì)打嗎？”——小萬(wàn)經(jīng)理的電話營(yíng)銷經(jīng)歷
（2）商務(wù)談判（五大內(nèi)容）
介紹我們自己
詢問(wèn)、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況
詢問(wèn)、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
案例2-2：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”
3、綜合案例2：“會(huì)說(shuō)”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長(zhǎng)蛻變
授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）兩點(diǎn)注意
（2）金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）
封面或標(biāo)題
目錄
前言或正文首段
本行簡(jiǎn)介
對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)
金融業(yè)務(wù)需求解決方案
方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)
服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
3、綜合案例3：讓金融服務(wù)方案成為營(yíng)銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”
（四）授信前有哪些注意事項(xiàng)？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）收集資料注意事項(xiàng)
借款人資料
擔(dān)保人資料
項(xiàng)目資料
（2）開戶注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)回訪
開戶資料及流程
（3）授信前置事項(xiàng)
限制行業(yè)準(zhǔn)入（如有）
異地準(zhǔn)入（如有）
集團(tuán)申請(qǐng)（如有）
例外事項(xiàng)準(zhǔn)入（如有）
（4）評(píng)級(jí)
引入客戶，錄入基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表
評(píng)級(jí)打分
評(píng)級(jí)的意義及其重要性
3、綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”
二、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能
（五）如何開展貸前盡職調(diào)查？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告的區(qū)別和聯(lián)系
與商務(wù)談判
與收集資料
與撰寫盡調(diào)報(bào)告
案例5-1：收資料就敢寫報(bào)告——小廖經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
（2）貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）
企業(yè)基本情況
行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
財(cái)務(wù)情況
評(píng)級(jí)授信情況
授信需求及其合理性
授信方案
授信效果評(píng)價(jià)
授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施
用信條件和管理方案
案例5-2：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經(jīng)理的盡調(diào)之旅
（3）貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）
看
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所
現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍
各項(xiàng)證照
其他
問(wèn)
為什么要問(wèn)？
問(wèn)什么
記
為什么要記
怎么記
查
為什么要查
查什么？怎么查？
訪
為什么要訪？
訪哪里？
算
現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算
財(cái)務(wù)比率計(jì)算
流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算
案例5-3：“六字真言”的綜合運(yùn)用——小黃經(jīng)理某食品企業(yè)盡調(diào)
3、綜合案例5：盡職調(diào)查如何“盡職”——小任經(jīng)理的“盡調(diào)觀”
（六）如何撰寫盡調(diào)報(bào)告？（四性）
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)6：撰寫盡調(diào)報(bào)告應(yīng)注意哪些問(wèn)題（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
規(guī)范性
適宜性
客觀性
嚴(yán)謹(jǐn)性
3、綜合案例6：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬(wàn)經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得
三、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能

財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些含義和功用？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)7：財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）財(cái)務(wù)報(bào)表的含義
資產(chǎn)負(fù)債表
以家庭為例
從企業(yè)來(lái)講
利潤(rùn)表
以家庭為例
從企業(yè)來(lái)講
現(xiàn)金流量表
以家庭為例
從企業(yè)來(lái)講
（2）財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用？
檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠(chéng)信度
輔助貸款調(diào)查
輔助審查審批
3、綜合案例7：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？——小蔡經(jīng)理的認(rèn)識(shí)過(guò)程
財(cái)報(bào)分析的有哪些常見(jiàn)問(wèn)題？如何解決？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)8：財(cái)務(wù)報(bào)表分析的方法有哪些（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見(jiàn)的問(wèn)題
無(wú)法辨真?zhèn)?br /> 不能作判斷
不會(huì)報(bào)審批
（2）解決問(wèn)題的方法（五看分析法）
看構(gòu)成
看變化
看結(jié)構(gòu)
看比率
看勾稽
3、綜合案例8：不會(huì)看報(bào)表就敢做業(yè)務(wù)？——小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)
如何辨真?zhèn)危?br /> 1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)9：有沒(méi)有財(cái)務(wù)造假的嫌疑？（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）虛增收入、利潤(rùn)（利潤(rùn)表）
看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）
看變化
看勾稽
主營(yíng)業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款增加額-預(yù)收賬款增加額；
主營(yíng)業(yè)務(wù)成本=購(gòu)買商品支付的現(xiàn)金-存貨增加額-預(yù)付賬款增加額+應(yīng)付賬款增加額；
當(dāng)年凈利潤(rùn)=未分配利潤(rùn)增加額；
財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率 ……
（2）虛增資產(chǎn)、隱瞞債務(wù)（資產(chǎn)負(fù)債表）
看構(gòu)成
貨幣資金
應(yīng)收賬款
預(yù)付賬款
存貨
固定資產(chǎn)
……
看變化
看結(jié)構(gòu)
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
負(fù)債結(jié)構(gòu)
看比率
資產(chǎn)負(fù)債率
……
看勾稽
（3）虛增現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量表）
看構(gòu)成
看變化
看勾稽
銷售收到現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額
購(gòu)買商品支付現(xiàn)金=主營(yíng)業(yè)務(wù)成本+存貨增加額+預(yù)付賬款增加額-應(yīng)付賬款增加額
3、綜合案例9：報(bào)表造假，就沒(méi)有“然后”了——小黃經(jīng)理的拒絕
如何作判斷？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)10：如果你是客戶經(jīng)理，是否受理申報(bào)？（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）看變化
資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況
收入、成本、利潤(rùn)的增減變化
現(xiàn)金流的增減變化情況
（2）看結(jié)構(gòu)
資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)
收入、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)
現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
（3）看比率
償債能力指標(biāo)
運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)
盈利能力指標(biāo)
3、綜合案例10：能不能做，先看報(bào)表——小王經(jīng)理的客戶篩選
怎樣報(bào)審批？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)11：如果你是客戶經(jīng)理，報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)？（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）看構(gòu)成
科目構(gòu)成情況
原因及影響
（2）看變化
增減變化情況
原因及影響
（3）看結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)占比情況
原因及影響
（4）看比率
財(cái)務(wù)比率情況
原因及影響
3、綜合案例11：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——小張經(jīng)理授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析
四、報(bào)送審查與促成審批技能
（十二）如何報(bào)送審查？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)12：報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）線下資料
授信資料
借款人資料
擔(dān)保人資料
項(xiàng)目融資資料
（2）線上流程
信貸系統(tǒng)流程提交
電子版盡調(diào)報(bào)告
（3）注意事項(xiàng)
資料蓋章、雙簽，不缺不漏
辦理交接登記
3、綜合案例12：小吳報(bào)貸款 V.S. 小黃報(bào)貸款
（十三）如何回復(fù)審查反饋意見(jiàn)？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)13：回復(fù)審查反饋意見(jiàn)應(yīng)注意哪些問(wèn)題（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）時(shí)效性
（2）針對(duì)性
（3）客觀性
3、綜合案例13：“見(jiàn)招拆招，有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)
（十四）如何參加貸審會(huì)？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)14：貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）貸審會(huì)匯報(bào)（7大內(nèi)容）
申報(bào)的授信方案
客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位
客戶經(jīng)營(yíng)情況
客戶財(cái)務(wù)概況
當(dāng)前的融資情況和需求
授信方案及其合理性
還款來(lái)源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案
（2）回答提問(wèn)
針對(duì)性
客觀性
（3）審批條件溝通
授信使用條件
貸后管理要求
3、綜合案例14：從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”
五、授信使用與貸后管理技能
（十五）如何做好用信準(zhǔn)備？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)15：用信準(zhǔn)備（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）落實(shí)審批書的用信前提條件
審批書的格式
放款前逐條落實(shí)
（2）用信準(zhǔn)備
上報(bào)用信計(jì)劃
用信審批表
簽署各項(xiàng)合同
發(fā)放貸款的注意事項(xiàng)
3、綜合案例15：從一整天到1小時(shí)——小黃經(jīng)理“放款記”
（十六）怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)16：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）貸款支付
購(gòu)買原材料
支付工程款
供應(yīng)商、施工方是否（能否）在本行開戶
（2）用途追蹤管理
用途報(bào)告
繼續(xù)追蹤資金去向
3、綜合案例16：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運(yùn)行體會(huì)
（十七）如何開展信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)17：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）日常結(jié)算辦理
（2）日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)
（3）交叉營(yíng)銷
（4）重復(fù)營(yíng)銷
（5）上下游拓展
（6）檔案資料管理
3、綜合案例17：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷的體會(huì)
（十八）怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)18：貸后檢查的內(nèi)容和方法（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）查什么（五大內(nèi)容）
企業(yè)基本面是否發(fā)生重大變化
企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的變化
企業(yè)財(cái)務(wù)情況的變化
企業(yè)信用情況的變化
其他重大情況
（2）怎么查
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地走訪
相關(guān)人員訪談
非現(xiàn)場(chǎng)方式
預(yù)警處理及貸后管理報(bào)告
3、綜合案例18：風(fēng)險(xiǎn)是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會(huì)
（十九）如何做好貸款臨期管理？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)19：貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）兩個(gè)提前（對(duì)客戶、對(duì)本行）
（2）回收
（3）無(wú)還本續(xù)貸、展期或借新還舊
（4）續(xù)授信
3、綜合案例19：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策
（二十）如何處置逾期貸款和不良貸款？
1、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)20：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評(píng)分）
2、點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
（1）逾期貸款催收
催收記錄
催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）
（2）不良貸款清收處置
訴訟清收
重組
打包處置
核銷
3、綜合案例20：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”
附加內(nèi)容
1、信貸業(yè)務(wù)的總體原則
依法：不知法犯法
合規(guī)：盡職免責(zé)
2、和客戶交往的原則
和客戶交朋友
不卑不亢
堅(jiān)守底線

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