KA運(yùn)營管理

  培訓(xùn)講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊芾砜茖W(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北（武漢）營銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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KA運(yùn)營管理詳細(xì)內(nèi)容

KA運(yùn)營管理

《KA運(yùn)營管理》
［課程背景］：
廠家產(chǎn)品無法順利進(jìn)駐KA
與KA談判中屢遭對(duì)方買手“暗算”
KA總是不能及時(shí)提供給我們必要的支持
無法在KA實(shí)現(xiàn)銷量最大化，而競(jìng)品卻成為現(xiàn)實(shí)
在與KA的合作中，總是無法實(shí)現(xiàn)廠家的利潤預(yù)期
［課程收益］：
厘清現(xiàn)階段KA量化管理的基本構(gòu)思和流程。
清晰自己的談判風(fēng)格及此風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)及改善措施。
了解現(xiàn)階段與KA進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
明確現(xiàn)階段與KA打交道時(shí)遵循的各項(xiàng)核心思路。
熟悉新零售背景下高效KA管理的3套流程，12大技能。
.掌握一整套KA量化管理的模式, 思路,策略和解決方案。
［課程風(fēng)格］
內(nèi)容方面：有個(gè)案，有系統(tǒng)，有深度，高屋建瓴；
效果方面：有視頻，有互動(dòng)，有解讀，實(shí)戰(zhàn)落地！
課程大綱 《KA運(yùn)營管理》
時(shí)間
課程安排
D1
上午
9:00-10：30
1.課程開場(chǎng)：課程結(jié)構(gòu)與課程進(jìn)度簡(jiǎn)介
2.學(xué)員自我診斷：現(xiàn)階段KA管理中，
我們經(jīng)常遇到的問題及困難是什么
3.現(xiàn)場(chǎng)小組探討：現(xiàn)狀剖析，產(chǎn)生這種
問題的根本原因是什么？
10:30-10：40
茶 歇
10:40-12:00
第一部分：認(rèn)識(shí)KA
一．KA的本質(zhì)及其基本特征。
二．KA的起源及未來的發(fā)展趨勢(shì)。
三．KA類型劃分及在中國的基本分布。
案例剖析：家樂福的頂層架構(gòu)及在中國的基本分布。
案例啟示：我們?nèi)绾卫么诵畔?，針?duì)性的制定我們KA的管理策略？
五． 新時(shí)期KA管理到底管什么？
1． 決定KA管理成敗的元素都有哪些？
1). 案例剖析：寶潔的“EDS”KA量化
管理模式一瞥。
案例啟示：我們?nèi)绾卫么四Ｊ竭M(jìn)行有效 的KA管理。
中午
12:00-13:30
午 餐
下午
13:30:15:00
第二部分：E：進(jìn)駐KA
廠家如何才能以最小成本進(jìn)駐KA？
KA一般想從廠家撈到哪些好處？
條碼費(fèi)，店慶費(fèi)，DM快訊費(fèi)，特殊
陳列費(fèi)，促銷費(fèi)，無理由返利…
如何與強(qiáng)大的KA進(jìn)行入場(chǎng)前談判，以最大程度降低這些費(fèi)用？
強(qiáng)大的KA買手有無軟肋，在哪兒？
如何抓住KA買手的軟肋，在談判中出其不意地攻擊以增大己方在談判中的勝算？
15:00-15:10
茶 歇
15：10－16：30
商家進(jìn)KA時(shí)經(jīng)常面臨的3大沖突：
如何利用有效的談判，化解這些矛盾，成功進(jìn)駐KA，并為廠家爭(zhēng)得利益？
案例剖析：寶潔在談判中完勝KA的
基本策略。
小組討論：寶潔銷售人員與KA高手對(duì)決時(shí)的2件核心武器。
晚 餐
D2
上午
9：00--10：30
第三部分：D：陳列KA
如何通過優(yōu)化KA售賣位置實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷量的提升：
1. 一個(gè)好的售賣位置的2個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)：
流量原則：
案例剖析：寶潔為什么如此強(qiáng)大？
小組討論：寶潔的KA售賣位置選擇策略一瞥！
2）扎堆原則：
案例剖析：聯(lián)合利華是在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格均無法變化的情況下，如何實(shí)現(xiàn)KA銷量最大化的？
小組討論：聯(lián)合利華陳列位置甄選策略一瞥！
10：30--10：40
茶 歇
10：40－12：00
二．如何通過陳列效果的提升來促進(jìn)KA
產(chǎn)品銷量的飆升？
1. 決定陳列效果好壞的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
追隨原則：
南孚是如何利用陳列贏得KA，從而
最終成為國內(nèi)堿性電池界的No.1的
小組討論：我們?nèi)绾卫么税咐?br /> 進(jìn)我們產(chǎn)品在KA的銷量最大化？
遞進(jìn)原則
案例剖析：吉列在KA的稱霸之道！
小組討論：吉列是如何利用遞進(jìn)原則
進(jìn)行陳列最終實(shí)現(xiàn)銷量利潤“雙冠
王”的！
中午
12：00－13：30
午 餐
下午
13：30－15：00
曝光原則：
案例剖析：飛利浦是如何利用曝光原則碾殺其他小家電產(chǎn)品，從而坐上白電“銷量王”頭把交椅的？
案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏?，迅速提升我們產(chǎn)品在行業(yè)類的知名度？
三．我們?nèi)绾尾拍茉贙A中爭(zhēng)取到譬如位
置，陳列面積等一些優(yōu)質(zhì)的資源？
案例剖析：南孚電池是如何巧妙地在KA爭(zhēng)取到這些資源的：銷量換空間法則！
2．案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏?，在KA
爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)的資源，以提升我們產(chǎn)品的
銷量？
15：00－15：20
茶 歇
15：10－16：30
第四部分：S：大賣KA
一．KA營銷中的PC力學(xué)模型一瞥
二．如何利用促銷活動(dòng)提升產(chǎn)品的動(dòng)效率
1. 產(chǎn)品促銷方案設(shè)計(jì)的8個(gè)緯度
案例剖析：寶潔的KA促銷體系設(shè)計(jì)
模式一瞥！
小組探討：如何通過對(duì)寶潔促銷設(shè)計(jì)
系通的學(xué)習(xí)，提升我們促銷設(shè)計(jì)能力
第五部分：總結(jié)與答疑：
課程總結(jié)寶潔16字KA管理秘笈:
課程現(xiàn)場(chǎng)答疑：
課后考題布置：
結(jié) 束

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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