狼性營(yíng)銷(xiāo)之—打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

狼性營(yíng)銷(xiāo)之—打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主講：郭楚凡
【前言】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
   其實(shí)在人類(lèi)社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！
   在我們的周?chē)羞@樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
   如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出一流的市場(chǎng)。
  作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、 分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭 痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？
  本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分 享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌?。?br />
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、掌握銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷(xiāo)售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
6、打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售文化，有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷(xiāo)售活動(dòng)量管理、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
  案例：華為崛起的秘密
  分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
  分享：狼族的智慧（如果沒(méi)有人類(lèi)，地球的統(tǒng)治者將是狼）
第一部分：成為狼王——銷(xiāo)售管理者自我修煉
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn)
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專(zhuān)家
案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷(xiāo)售人員的主要途徑
2、銷(xiāo)售人員甄選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享
三、培養(yǎng)狼群——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶(hù)的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售 技巧與輔導(dǎo)
7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練
故事：豐田是如何銷(xiāo)售培 訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的？
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練？
四、銷(xiāo)售人員日常管理
1、銷(xiāo)售會(huì)議管理
2、銷(xiāo)售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷(xiāo)售人員飛單管理
5、對(duì)上與對(duì)下 的溝通技巧
6、銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例
第二部分：評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)狼群——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方 案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你 的團(tuán)隊(duì)
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
2、銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
3、銷(xiāo)售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工
三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計(jì)
2、成長(zhǎng)期考核模式設(shè)計(jì)
3、成熟期考核模式設(shè)計(jì)
4、衰退期考核模式設(shè)計(jì)
四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型
1、服務(wù)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、快消類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
3、工業(yè)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：服務(wù)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
案例：快消類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
案例：工業(yè)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核
1、銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核
5、終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核
6、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核
案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道
六、薪酬與考核實(shí)施方略
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
3、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行 實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評(píng)估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性
3、是否達(dá)到了投資回報(bào)
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析：某著名企業(yè)薪酬方案演示
第三部分：激勵(lì)狼群——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
2、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
二、激勵(lì)的原則
1、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
2、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
a.信任與贊美 b.物資激勵(lì) c.情感激勵(lì) d.精神激勵(lì) e.榜樣激勵(lì) f.授權(quán)激勵(lì)
g.危機(jī)激勵(lì) e.高壓式管理之流弊 g.建立銷(xiāo)售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂(lè)銷(xiāo)售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議
第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷(xiāo)售任務(wù)
一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
4、執(zhí)行的二十四字秘訣
三、猴子管理法: 打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例：某企業(yè)執(zhí)行文化

*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

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