《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

  培訓講師：秦超

講師背景：
秦超——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家?曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內訓師?曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經理?曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、 詳細>>

秦超
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《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》詳細內容

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

提升你的價值
B端市場銷售賦能訓練
主講：秦超
【課程背景】
在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關注和重點
的支持，但往往結果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點
狀思維在做工作鋪排，其結果自然無法達到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對B端
客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清
晰的產品價值邏輯給予客戶價值感，再運用輔助的銷售技巧推進銷售的流程。這才是銷
售人員應該去系統(tǒng)學習和掌握的方法和能力。
【課程收益】
? 建立銷售人員的信念與信心
? 梳理銷售的內核與本質，明確B端客戶的特點，準確把我B端客戶的需求
? 熟練掌握銷售的標準操作六步
? 學會如何向客戶呈現(xiàn)價值，推進銷售進程
? 學會銷售的輔助技巧
? 以營銷目標為導向梳理工作價值點，明確團隊在銷售工作中的促進做用
?
【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實戰(zhàn)技巧學習，快速落位到工作中。講師具備運營商
背景，有非常豐富的B端市場實戰(zhàn)經驗和優(yōu)異戰(zhàn)績。

培訓對象銷售線條員工

培訓時間2天（6小時/天）

課程大綱
1. 為什么要做銷售？
1. 銷售人員的個人價值
? 個人目標與工作的關系
? 銷售工作量來源
? 成為資源的整合者
2. 銷售的組織價值
? 組織生存的根本保證
? 組織發(fā)展的必然選擇
視頻分享：目標與行動

二、銷售到底是什么？
1. 從客戶心理分析銷售
? 不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質
? 需求：銷售要解決的核心問題
? 價值交換：銷售行為的本質
3.業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點
? 四大板塊：客戶數(shù)量、轉化效率、客單量、復購量
?
六項著力點：客戶準確度、客戶數(shù)量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客
戶滿意度
3. B端客戶銷售的特點分析
? B端客戶的需求：組織需求個人需求
? B端客戶的內部決策流分析

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？
1.B端銷售模型：六步銷售法
2.步驟一：客戶挖掘與準備
? 客戶來源：產業(yè)鏈來源、中間信息來源
?
準備工作：數(shù)據信息收集與分析、關鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個人準備
3.步驟二：客戶鏈接
? 客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
? 客戶的初次接洽：初洽的目標、初洽三部曲
4.步驟三：說明溝通
? 基于顧問式營銷的SPIN+F溝通模式
← SPIN顧問式營銷流程
← 印證能力：FABE話術運用
5.步驟四：異議處理
? 異議處理的六步法
? 典型異議處理示范
6.步驟五：促成
? 促成的時機與信號
? 促成五法：
← 從眾成交法
← 壓力成交法
← 惋惜成交法
← 選擇成交法
← 默認成交法
7．步驟六：成交及售后服務
? 成交服務流程
? 滿意度與轉介紹
? 售后關懷與機會探尋
實戰(zhàn)演練：銷售流程對抗練習

五、如何更高效的輔助實現(xiàn)銷售目標？
1、客戶信任的金字塔模型
? 個人信任
? 組織信任
? 風險防范信任
2、關系銷售兩種模式
? 關系領先型
? 關系深入型
分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、高效工作坊：正確認知公司的銷售工作和自身價值點
世界咖啡：
? 銷售工作的認知
? 各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價值點
? 團隊協(xié)作共贏

 

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