《經(jīng)營思維 掌控業(yè)績--一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》
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《經(jīng)營思維 掌控業(yè)績--一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》
經(jīng)營思維 掌控業(yè)績
—一線團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)
主講：秦超
【課程背景】
一線團(tuán)隊(duì)管理者一般是企業(yè)經(jīng)營最小單元的直接指揮官，是各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)落實(shí)的基礎(chǔ)骨干力量。一線管理者能否有效進(jìn)行銷售管理，往往決定了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為各項(xiàng)任務(wù)能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，管理是科學(xué)的，是有系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線管理，就是在影響經(jīng)營成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大價(jià)值，通過一系列行之有效的管理方式真正掌控一線經(jīng)營狀況，將“不可預(yù)知”的經(jīng)營成果，通過各變量的影響和干預(yù)，最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此，提升一線管理者的經(jīng)營意識(shí)和管理能力，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)最扎實(shí)也最具有可持續(xù)性的有效手段。
【課程收益】
明確一線管理者的職能與核心價(jià)值
理解影響一線管理的三大要素
掌握一線銷售管理者圍繞核心價(jià)值應(yīng)具備的四大技能
掌握一線團(tuán)隊(duì)過程及工作量管理的核心方法，將業(yè)績結(jié)果真正可控
掌握一線管理者必備的兩項(xiàng)重要經(jīng)營管理動(dòng)作：會(huì)議經(jīng)營與營銷活動(dòng)策劃組織實(shí)施
【課程特色】
聚焦一線銷售管理實(shí)務(wù)。以銷售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運(yùn)用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。
【課程對(duì)象】一線銷售管理者
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
管理者的職能和核心價(jià)值是什么？
管理者六項(xiàng)職能
戰(zhàn)略解讀
目標(biāo)分解
過程追蹤
復(fù)盤與提升
資源整合
團(tuán)隊(duì)管理
管理者核心價(jià)值
管理者核心價(jià)值：業(yè)績目標(biāo)與可持續(xù)發(fā)展
管理者核心價(jià)值下的思維理念：經(jīng)營思維（收入-成本-利潤）
二、一線管理者如何圍繞核心價(jià)值開展工作？
實(shí)戰(zhàn)研討：你的任務(wù)是什么？
任務(wù)的雙向維度：向上對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、向下對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)
一線管理中影響核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)的的三大因素
人
意愿、能力
資源
內(nèi)部資源、外部資源
過程
目標(biāo)管控or過程管控？
過程管控的實(shí)質(zhì)：業(yè)績的取得不是運(yùn)氣，而是實(shí)實(shí)在在的積累
案例解析：優(yōu)秀一線團(tuán)隊(duì)的必然
三、圍繞核心價(jià)值，一線管理者必須掌握的技能有哪些？
1.目標(biāo)分解與執(zhí)行的能力
目標(biāo)分解對(duì)于管理核心價(jià)值的作用
目標(biāo)分解與執(zhí)行六步法：解讀、研判、分解（時(shí)間分解、成員分解）、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)追蹤、考核與提升
案列演練：季度工作鋪排
2.輔導(dǎo)能力
輔導(dǎo)能力對(duì)于管理核心價(jià)值的作用
PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)
演練：銷售能力輔導(dǎo)
溝通能力
溝通能力對(duì)于管理核心價(jià)值的作用
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識(shí)
激勵(lì)能力
正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
研討：個(gè)人管理素養(yǎng)SWOT分析
四、如何將業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?br />
1.業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式
從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)工作量
經(jīng)營中四項(xiàng)核心工作：
客戶開發(fā)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)與宣傳
營銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行
維護(hù)與再開發(fā)
2.經(jīng)營管控利器--《工作日志》與《客戶信息表》
工具：《工作日志表》
工作日志的內(nèi)容與使用方法
工具：《客戶信息表》
客戶信息表的內(nèi)容與使用方法
3.《工作日志》的管理
《工作日志》的查閱與分析
基于工作日志的四項(xiàng)重點(diǎn)管理：客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購量
4.《客戶信息表》的管理
《客戶信息表》的查閱與分析
《客戶信息表》的重點(diǎn)管理動(dòng)作：產(chǎn)品認(rèn)可度分析、客戶價(jià)值挖掘
實(shí)戰(zhàn)演練：《工作日志》與《客戶信息表》研讀
五、圍繞核心價(jià)值，一線管理者的兩項(xiàng)重要經(jīng)營操作
1.售團(tuán)隊(duì)高效經(jīng)營管理三原則
清晰
及時(shí)
激勵(lì)
2.一線團(tuán)隊(duì)高效日常管理模式—會(huì)議經(jīng)營
會(huì)議經(jīng)營的內(nèi)容與價(jià)值
兩大類八項(xiàng)會(huì)議的實(shí)施與操作
日常管理類
早會(huì)：流程、操作、目標(biāo)
夕會(huì)：流程、操作、目標(biāo)
周例會(huì)：流程、操作、目標(biāo)
月度經(jīng)營分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)
季度/半年度/年度總結(jié)分析會(huì)：流程、操作、目標(biāo)
激勵(lì)類
分享會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
輔導(dǎo)會(huì)：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
工作坊：時(shí)機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
演練：制作你的會(huì)議經(jīng)營計(jì)劃
3.一線團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)工作管理--營銷活動(dòng)的策劃組織與實(shí)施
營銷活動(dòng)的策劃
營銷活動(dòng)準(zhǔn)備與鋪排
營銷活動(dòng)的事實(shí)與執(zhí)行
營銷成果轉(zhuǎn)化與鞏固
秦超老師的其它課程
提升你的價(jià)值B端市場銷售賦能訓(xùn)練主講：秦超【課程背景】在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對(duì)B端客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清
講師：秦超詳情
業(yè)績可以問出來顧問式SPIN+銷售技能提升培訓(xùn)【課程背景】一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，進(jìn)而引出需求點(diǎn)，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有
講師：秦超詳情
一線營銷突破認(rèn)知、方法與技術(shù)【課程背景】營銷，是絕大多數(shù)企業(yè)賴以生存的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要保障，但往往又是不盡如人意的“重災(zāi)區(qū)”。營銷工作是高度依賴營銷人員的能力的，營銷人員，特別是一線營銷人員和管理者，往往簡單粗暴的將營銷理解為“賣產(chǎn)品、賣服務(wù)”，經(jīng)驗(yàn)主義，本位思想。因此，真正了解營銷的本質(zhì)，掌握科學(xué)的營銷流程和方法，用落地的動(dòng)作、話術(shù)實(shí)現(xiàn)銷
講師：秦超詳情
《一線銷售管理實(shí)務(wù)》 06.12
掌控業(yè)績一線銷售管理實(shí)務(wù)【課程背景】一線銷售管理者是企業(yè)銷售工作落實(shí)的核心骨干力量，一線銷售管理者能否有效進(jìn)行銷售管理，往往決定了銷售成果的實(shí)現(xiàn)情況。在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，銷售是科學(xué)的，銷售管理更是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線銷售管理，就是在影響銷售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，抽象剝離出
講師：秦超詳情
《職場表達(dá)能力提升》 06.12
職場表達(dá)提升訓(xùn)【課程背景】職場是人與人復(fù)雜關(guān)系的交織，溝通與表達(dá)是職場重要且無法回避的重要工具。高效率，有價(jià)值的職場溝通不僅可以潤滑團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提升問題處理的效率，還極大的降低時(shí)間成本，助力提升企業(yè)的總績效。因此，作為基礎(chǔ)且重要的基本職場技能之一，表達(dá)與溝通應(yīng)是職場人所必備且精通的技能。但是在實(shí)際中，由于社會(huì)背景和生活方式的不斷變化，人與人溝通的能力，特別是職
講師：秦超詳情
產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解【課程背景】政企客戶是營銷體系中重要的對(duì)象，其具有價(jià)值高、開發(fā)周期長等特點(diǎn)。隨著市場環(huán)境和要求的不斷變化、當(dāng)今在面對(duì)政企客戶時(shí)，要更注重銷售的規(guī)范性、價(jià)值的直觀性，因此，做好產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)，通過高效的講解吸引客戶，快速、直接的將核心價(jià)值傳遞給客戶，是做好政企客戶銷售的重要途徑和必備能力?！菊n程收益】了解產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心
講師：秦超詳情
《大客戶顧問式銷售技能提升》 06.12
業(yè)績可以問出來大客戶（大訂單）SPIN銷售技能提升培訓(xùn)【課程背景】一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。在所有銷售對(duì)象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績。大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶有著明顯的不同。用面對(duì)一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)大客戶，重要的是
講師：秦超詳情
《管理者角色認(rèn)知》 06.12
管理者角色認(rèn)知【課程背景】管理者作為企業(yè)的骨干力量和核心資源，應(yīng)當(dāng)肩負(fù)著重要的作用和使命。但是在企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，管理者的管理思維和管理動(dòng)作卻常常出現(xiàn)不盡如人意的情況，對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成帶來負(fù)向影響，特別是在新時(shí)代、新生代的“雙新”條件下，管理的模式與方法發(fā)生了很大的變化，一些傳統(tǒng)思維和方式已經(jīng)不利于管理的展開。因此如何以新的思維和新的方法來實(shí)現(xiàn)“雙新”條
講師：秦超詳情
規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計(jì)劃的制定【課程背景】銷售工作是系統(tǒng)性很強(qiáng)的一項(xiàng)工作，但在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實(shí)際上，銷售是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個(gè)環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進(jìn)行有效影響，將“不可預(yù)知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績的達(dá)成。
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