《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

  培訓講師：秦超

講師背景：
秦超——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家?曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓師?曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師?曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經(jīng)理?曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、 詳細>>

秦超
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《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》詳細內(nèi)容

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

規(guī)劃你的業(yè)績
--銷售計劃的制定
【課程背景】
銷售工作是系統(tǒng)性很強的一項工作，但在實際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是系統(tǒng)科學的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，找出有影響的要素，并通過一系列方式進行有效影響，將“不可預知”的銷售成果，最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績的達成。而在其中，銷售計劃的制定無疑是具有指導性價值的第一步。銷售計劃的準確性、科學性和可行性對最終銷售成果有著極強的決定意義。因此，作為銷售人員，不能僅僅是經(jīng)驗性、習慣性的“做工作”，而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷售工作的計劃，這樣才能真正實現(xiàn)業(yè)績的“豐收”，才能在激烈是市場競爭者牢牢占據(jù)有利地位。
【課程收益】
明確銷售計劃的根本來源于目標
掌握個人銷售目標設定的SMART+C方式
學會運用”MAN”原則進行客戶分類，并對四大類客戶制定不同的計劃安排
明確銷售工作量的來源，正確計劃每日工作安排
明確在計劃階段需要準備好的兩項重點內(nèi)容
【課程特色】
聚焦一線銷售工作計劃的實操落位。以銷售效果的達成為根本導向，運用大量方法、工具，手把手輔導，學完即可用。
【課程對象】
一線銷售管理者
【課程時間】
1天，約6課時
【課程大綱】
一、銷售的根本目標是什么？
銷售的根本目標：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展
業(yè)績目標的
何為可持續(xù)發(fā)展
研討：你的任務是什么？
目標導向下的銷售規(guī)劃
目標導向的含義
目標導向與結(jié)果導向的區(qū)別
量變引起質(zhì)變：過程思維在銷售中的體現(xiàn)
二、如何設定銷售目標？
1.銷售目標的設定維度
業(yè)績目標：數(shù)量、金額等
組織目標：回款、客戶問題、推廣
2. 銷售目標的設定方式:SMART+C
具體的（S）
可衡量的（M）
可實現(xiàn)的（A）
關(guān)聯(lián)性的（R）
有時限的（T）
一致性（C）
演練：銷售目標的制定
三、銷售計劃中如何分析客戶，找準目標對象？
1.銷售業(yè)績中的“二八”原則
業(yè)績來源的“二八”原則
客戶關(guān)注度分配上的“二八”原則
2.客戶分類分析的“MAN要素法”
M：購買能力
A：決策能力
N：需求度
3.以銷售實現(xiàn)度維依據(jù)的客戶分類及計劃安排：
A類客戶：最近交易的可能性最大
B類客戶：有交易可能、但尚需時間
C類客戶：有潛在交易可能
D類客戶：無明顯的交易機會
不同類型客戶的計劃安排方式
四、如何做日常銷售動作計劃？
1.銷售業(yè)績的來源
業(yè)績公式：業(yè)績=客戶開發(fā)量×轉(zhuǎn)化效率×單量×續(xù)購量
基于業(yè)績公式的銷售關(guān)注點：客戶數(shù)量、客戶準確度、銷售技巧、客戶維護、客戶轉(zhuǎn)開發(fā)
2.目標導向運用：以業(yè)績倒推工作量
基于業(yè)績的工作量倒推方式
銷售工作量的規(guī)劃（工具：工作量計劃表）
演練：個人月度（季度）工作鋪排
五、還有哪些在制定銷售計劃時需要一同考慮的問題？
1.產(chǎn)品（服務）及策略的準備
產(chǎn)品（服務）準備：主推產(chǎn)品、新品、延續(xù)性產(chǎn)品
策略準備：價格策略、促銷策略、競爭策略
2.銷售準備
物品準備：引流物品、破冰物品、展示性物品、銷售輔助物品
信息準備：客戶信息、競爭對手信息
個人形態(tài)及心態(tài)準備：銷售者的正確心態(tài)、個人形象的專業(yè)性與適宜性

 

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