《新時代銀行重要個人客戶營銷》

  培訓(xùn)講師：龍鑫

講師背景：
龍鑫老師——銀行營銷管理實踐引領(lǐng)者曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級財富顧問曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曾任信達證券深圳營業(yè)部總經(jīng)理曾任光大證券高級投資顧問現(xiàn)任某全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支 詳細>>

龍鑫
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《新時代銀行重要個人客戶營銷》詳細內(nèi)容

《新時代銀行重要個人客戶營銷》

《新時代銀行重要個人客戶營銷》
主講：龍鑫
【課程背景】
銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進，理財產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。
重要客戶歷來是各家銀行競相爭搶的美味蛋糕，是銀行利潤的重要來源，與重要客戶進行高效溝通，提升客戶綜合價值貢獻將對銀行經(jīng)營質(zhì)效形成有力支撐。
本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。
【課程收益】
收獲克服重客營銷恐懼癥的苦口良方
掌握時刻對重客施加影響力的方式方法
精通產(chǎn)品展示的實用技巧
靈活運用談判策略
掌握如何策劃并實施卓有成效的客戶活動
成為公私聯(lián)動的重要踐行者
【課程特色】干貨，過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運用；實戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對象】支行行長、零售分管行長、財富顧問、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理。
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、為什么要做重客營銷
1.1自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強個人職業(yè)競爭力。
1.2對接銀行核心重客群，對話高端、眼界拓寬。
1.3個人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整
1.4獲得職業(yè)成就感，實現(xiàn)自我價值。
實現(xiàn)三高：高興、高薪、高升。
二、如何做重客營銷
2.1 樹目標(biāo)
2.1.1客戶分級分類的八大維度
2.1.2客戶分級分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運用
2.1.3重要工具運用（客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表）
2.2 自我準(zhǔn)備
2.2.1眼界
2.2.2興趣愛好
2.2.3克服重客營銷恐懼癥
2.2.3.1專業(yè)儲備
2.2.3.2心理準(zhǔn)備
2.2.3.3素材準(zhǔn)備
2.3 追過程
2.3.1約見客戶：KYC的原則和技巧（KYC話術(shù)通關(guān)演練）
2.3.2營銷六步曲
2.3.3營銷過程中的“五勤”
2.3.4如何處理功利心
2.3.5什么是更有效的營銷
2.3.6產(chǎn)品展示技巧
2.3.7時刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力（現(xiàn)場演練）
講話腳本模板
抓手
要點
結(jié)構(gòu)體 1...2...3...
呼吁行動
2.3.8靈活運用談判策略（現(xiàn)場演練）
2.3.8.1鉗子策略
2.3.8.2 白臉—黑臉策略
2.3.8.3蠶食策略
2.3.9關(guān)于客戶活動
2.3.9.1客戶活動的定位
2.3.9.2客戶活動的實踐（提供方案模板并現(xiàn)場指導(dǎo)策劃）
2.3.10關(guān)于公私聯(lián)動
2.4 拿結(jié)果
2.4.1拿結(jié)果三大法則
2.4.2注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
2.4.3注重分享（擴展思考：你們支行的晨夕會如何開？）
2.4.4溫飽銷售員和頂尖銷售員的區(qū)別
2.4.5卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級之路
客戶維護很重要
3.1客戶維護內(nèi)容
3.1.1產(chǎn)品和服務(wù)跟進維護
3.1.2關(guān)系維護
3.2客戶維護方式
3.2.1客戶維護基本方式
3.2.2七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶購買的基金大幅虧損
穩(wěn)定提升業(yè)績
4.1特色營銷
4.1.1特色營銷六要點
4.1.2特色營銷策略的運用
4.1.3擴大AUM值4.2互聯(lián)網(wǎng)營銷
4.2.1互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義
4.2.2互聯(lián)網(wǎng)營銷的運用要點
4.2.3善用微信營銷
4.3創(chuàng)意營銷
4.3.1顛覆傳統(tǒng)才能取勝
4.3.2創(chuàng)意雖小力無窮
好案例分享：猜年齡、見父母、還錢
4.4團隊營銷
4.4.1團隊作戰(zhàn)，協(xié)同營銷
4.4.2內(nèi)部營銷須做好
營銷秘笈
5.1先予后取
5.2真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實”的力量。
5.3氣場不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。
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5.13每一件發(fā)生的事情都是機會，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。
5.14承認(rèn)自己的弱小才是強大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個概念，承認(rèn)自己的不完美。“真實”才是真正的強大！
5.15博學(xué)（重中之重）
六、結(jié)語
做一個最好的你......

 

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