《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》

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《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容

《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》

《新時(shí)代私人銀行客戶服務(wù)》
主講：龍?chǎng)?br /> 【課程背景】
中國(guó)高凈值人群數(shù)量復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15%，高凈值客戶的需求從簡(jiǎn)單的財(cái)富保值、增值向關(guān)注產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制及客戶體驗(yàn)升級(jí)轉(zhuǎn)變。
新常態(tài)下，商業(yè)銀行資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)上升，規(guī)模驅(qū)動(dòng)的重資本發(fā)展模式已現(xiàn)疲態(tài)，私人銀行業(yè)務(wù)憑借其與生俱來(lái)固有的高盈利、輕資本、抗周期特征，成為眾多銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的戰(zhàn)略重心。
面對(duì)形形色色的私行客戶，如何引領(lǐng)與創(chuàng)造客戶需求，把客戶需求貫穿于私人銀行服務(wù)全過(guò)程；尊重客戶的價(jià)值追求，通過(guò)私人銀行客戶生命周期與全價(jià)值鏈管理，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，最終贏得客戶。本節(jié)課程將告訴你答案。
【課程收益】
全面了解私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)
深諳私人銀行客戶維護(hù)之道
成為私人銀行客戶的全天候金融服務(wù)專家
掌握私人銀行客戶營(yíng)銷技能
【課程特色】干貨，過(guò)往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、私行財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理；券商私人銀行部或財(cái)富管理部員工。
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀
1.1內(nèi)外部環(huán)境促發(fā)展
1.2客戶需求的四大轉(zhuǎn)變
1.3新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1.4私人銀行的五大業(yè)務(wù)特征
1.5私人銀行的五項(xiàng)核心服務(wù)
1.6實(shí)踐中的業(yè)務(wù)體系與架構(gòu)
私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)核心理念
2.1綜合情感投入與技巧運(yùn)用的服務(wù)藝術(shù)
2.2五大經(jīng)營(yíng)核心理念
三、尋找并贏得客戶
3.1客戶人生規(guī)劃分類服務(wù)法
3.1.1客戶人生規(guī)劃的分類
3.1.2客戶人生規(guī)劃需求分析
3.1.3客戶人生規(guī)劃策略
3.1.4客戶人生規(guī)劃的應(yīng)用
3.2新時(shí)代客戶角色分類服務(wù)法
3.2.1客戶角色的分類
3.2.2客戶角色需求分析
3.2.3客戶角色分群策略
3.2.4客戶角色特點(diǎn)的應(yīng)用
3.3客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景分類服務(wù)法
3.3.1客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的分類
3.3.2經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景客戶群特征
3.3.3經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景客戶群策略
3.3.4客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景的應(yīng)用
3.4客戶分層分類服務(wù)法
3.4.1客戶分層分類
3.4.2客戶分層經(jīng)營(yíng)需求分析
3.4.3客戶分層經(jīng)營(yíng)策略
3.4.4客戶分層經(jīng)營(yíng)的應(yīng)用
3.5家族信托和全權(quán)委托客戶群服務(wù)解析
3.5.1家族信托客戶群的需求特征
3.5.2家族信托客戶痛點(diǎn)與營(yíng)銷切入點(diǎn)
3.5.3全權(quán)委托客戶群的需求特征
3.5.4全權(quán)委托客戶群的營(yíng)銷要點(diǎn)
四、客戶需求的引領(lǐng)和創(chuàng)造
4.1互利共贏是私人銀行服務(wù)的本質(zhì)
4.2從客戶心理分析層面把握需求
4.2.1客戶的需求心理學(xué)解釋
4.2.2客戶購(gòu)買行為的心理活動(dòng)
4.2.3影響客戶心理的營(yíng)銷談判
4.3從被動(dòng)滿足到主動(dòng)創(chuàng)造客戶需求
4.3.1三大理論支柱
4.3.2典型案例解析
五、客戶營(yíng)銷服務(wù)六步法
5.1全面了解你的客戶
5.1.1KYC的原則與技巧
（KYC話術(shù)通關(guān)演練）
5.1.2客戶需求分析
5.2客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)評(píng)估
5.3開(kāi)具優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的“藥方”
5.3.1金融產(chǎn)品列表
5.3.2非金融服務(wù)列表
5.3.3資產(chǎn)全球配置渠道
5.3.4設(shè)計(jì)綜合方案的工作流程
5.3.5?設(shè)計(jì)綜合方案的主要工具
5.4實(shí)施綜合服務(wù)方案
5.4.1關(guān)鍵任務(wù)
5.4.2售前充分溝通與風(fēng)險(xiǎn)告知
5.4.3實(shí)施綜合方案的主要技巧
5.5定期檢視與售后服務(wù)
5.5.1關(guān)鍵任務(wù)
5.5.2定期檢視
5.5.3售后服務(wù)
5.6權(quán)益保護(hù)與投訴處理
5.6.1私人銀行客戶權(quán)益保護(hù)
5.6.2客戶投訴處理要點(diǎn)
六、打造卓越營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)
6.1職業(yè)化、專業(yè)化、知識(shí)化發(fā)展要求
6.2卓越營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的八大核心能力
6.3構(gòu)建業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制
七、金融科技助推私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
7.1金融科技革新獲客渠道
7.2金融科技顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式
7.3金融科技優(yōu)化客戶體驗(yàn)
7.4數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本趨勢(shì)
八、私人銀行的未來(lái)展望
8.1業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題
8.2私人銀行的六大發(fā)展趨勢(shì)
8.3提升六種能力

 

龍?chǎng)卫蠋煹钠渌n程

新時(shí)代銀行廳堂營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】智能時(shí)代下，人們離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)，新技術(shù)正在不斷提升客戶的體驗(yàn)和需求，讓營(yíng)銷和服務(wù)變得更加直接和純粹。在這樣的時(shí)代下，商業(yè)銀行應(yīng)該改變策略，基于屬于自己的現(xiàn)代營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，用當(dāng)下流行的方式服務(wù)客戶。廳堂微型沙龍營(yíng)銷，旨在營(yíng)造一種和諧、輕松的溝通氛圍，一種非正式化的聚會(huì)環(huán)境。面對(duì)形形色色的來(lái)行客戶，如何做好服務(wù)、促成營(yíng)銷

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新時(shí)代銀行外拓營(yíng)銷主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】有人把互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稱為“狼來(lái)了”的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不僅是共享時(shí)代，還是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的時(shí)代。誰(shuí)能夠做好、做大、做強(qiáng)營(yíng)銷，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。很顯然，坐等顧客上門、守株待兔式的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展潮流。外拓，就是走出去主動(dòng)營(yíng)銷。如果一家銀行網(wǎng)點(diǎn)不“走出去”，其潛在客戶就會(huì)被其他金融機(jī)構(gòu)搶走。外拓營(yíng)銷，是一

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《新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能使業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI得分爭(zhēng)先進(jìn)位，從而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行中層和基層管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可

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《新時(shí)代銀行重要個(gè)人客戶營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源

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《新時(shí)代重客營(yíng)銷》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。重要客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與重要客戶

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《新時(shí)代資產(chǎn)配置》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】公共衛(wèi)生危機(jī)，全球經(jīng)濟(jì)下行，國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，世界格局變化莫測(cè)。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，投資單一門類的資產(chǎn)是否還是明智之舉？理財(cái)、基金、黃金、保險(xiǎn)、股票、債券......?到底該怎樣搭配，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的財(cái)富增值？本節(jié)課程通過(guò)對(duì)投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對(duì)如何選擇好公司以及股

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《新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)力》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。好的管理能讓業(yè)績(jī)產(chǎn)出事半功倍，KPI呈現(xiàn)驚喜連連，進(jìn)而獲得上級(jí)認(rèn)同、同級(jí)誠(chéng)服、下級(jí)擁護(hù)，這是每一名銀行管理人員所應(yīng)追求的目標(biāo)。本節(jié)課程強(qiáng)烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來(lái)的才能或人性，而是一種可以后天通過(guò)不斷學(xué)

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《新時(shí)代商務(wù)談判》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來(lái)普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，

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《新時(shí)代睡客喚醒》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將利用可復(fù)制的成套

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《新時(shí)代銀行沉睡個(gè)人客戶喚醒激活》主講：龍?chǎng)巍菊n程背景】銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的零售化及財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。眾所周知，現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下拓新客固然十分重要，但難度不可小覷，面對(duì)銀行客戶管理系統(tǒng)中現(xiàn)有的大量沉睡客戶，充分有效地喚醒激活，并進(jìn)行深入挖掘提高綜合收益才是當(dāng)務(wù)之急。本節(jié)課程將

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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