SPIN大客戶銷售技巧


《SPIN顧問式大客戶銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱：（18學(xué)時）
課程背景：
? 針對大額項目的銷售顧問
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程
? 在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
你不斷地向客戶表達自T18610597228己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費他的時間
并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；
? 你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
?
當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你如何表白你優(yōu)于對手，客戶卻只關(guān)心你的競
爭對手比你價格更低；
? 你不斷地向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見；
? 大項目一步一步向前，我何時向客戶要訂單比較好。

課程目標(biāo)：
1、將大額項目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來縱觀銷售的局勢，幫助大額項目銷售人員
拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項目銷售的特點；
2、從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
3、幫助大額項目銷售人員把握大額項目銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方
法，從而提高大額項目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；幫助大額項目銷售人
員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實想
法，怎樣影響客戶做出購買決定；
4、幫助大額項目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結(jié)果的能力——怎樣
在客戶能夠接受的情況下說“不”，怎樣達到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

課程特點：
1.
“SPIN－顧問式銷售策略”課程是基于實際的銷售研究，甚至于實地拜訪，并經(jīng)過科
學(xué)的分析得出的結(jié)論；
2.
“SPIN－顧問式銷售策略”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析，
亦說是針對小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異，研究出來的針對大額銷售更有效果；


3.
“SPIN－顧問式銷售策略”課程是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的
；
4.
“SPIN－顧問式銷售策略”課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及
各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦
超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證
這個課程的相關(guān)性和效用。

課程核心：
我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！

?
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理由
，否則客戶不會真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時
才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了
解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
課程的實戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案
例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實
際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工
作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的

課程大綱：
一．大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求
目的：
該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的
競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討
的重點問題。

← 大額項目銷售的特點
← 競爭態(tài)勢與我們的策略
← 銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
← 銷售人員的成功信念與自我激勵
← 銷售人員自我成長的四階段
← 大額項目銷售對我們意味什么
← 職業(yè)化禮儀的塑造

二．確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
目的：
識別潛在客戶是引向大額項目銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通
過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷
售工作中獲得明確的市場方向。

← 面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶
← 轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
← 漏斗篩選法
← 最佳客戶篩選法

三．獲取客戶信息的方法與技巧
目的：
客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信
息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫
助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

← 確定需要什么樣的客戶信息
← 確定從哪里了解客戶信息
← 確定如何獲取客戶的信息
← 制造獲取客戶信息的工具—提問庫
← 利用提問了解客戶信息的技巧

四．影響客戶決策的因素
目的：
用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深
入一位大額項目時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛
一漏萬，把握住正確的努力方向。

← 分析影響客戶決策的因素
← 學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實際情況確定自己的工作重點
← 建立在大額項目銷售中把握全局的視角和找出重點的方法

五．客戶真正想要的－－需求調(diào)查分析
目的：
在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問
針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

← 銷售中確定客戶需求的技巧
← 有效問問題的五個關(guān)鍵
← 需求調(diào)查提問四步驟
← 隱含需求與明確需求的辨析
← 如何聽出話中話
← 如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動

六．SPIN－顧問式深入需求探究
目的：
SPIN－顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化地挖掘客戶需求的工具，其實，我們發(fā)現(xiàn)
每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客
戶買單的可能性較大，但是沒有足夠的理由，也不盡然。

← S情境型問題如何更加有針對性
← P問題型問題如何挖掘
← I內(nèi)含型問題如何深入
← N需要型問題如何展開
← 運用SPIN－顧問式常見的注意點
工具類：提供一套SPIN－顧問式銷售工具
案例模擬：用SPIN－顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品

七．確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢
目的：
知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對
手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接
受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與
演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

← 確立客戶需求
← 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
← 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
←
掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對
自己有利的銷售結(jié)果
← 大額項目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵
← 準(zhǔn)備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
← 讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
← 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
← 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

八．對客戶購買決策過程的把握
目的：
用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色
和相互影響的關(guān)系，并明白對同一個大額項目中的具有不同購買傾向和心理的購買
決策人要用不同的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從
而保障銷售的成功。

← 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
← 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
← 強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
← 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
← 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧

九．促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
目的：
在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導(dǎo)致
客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和
導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進
成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
←
分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣
判斷推進成交的最佳時機
←
達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了
有效方法使問題的解決朝最佳方案
← 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析

十．客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
目的：
客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶
服務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的客戶才會
做轉(zhuǎn)介紹，才會主動宣傳。

← 深得人心的十項服務(wù)理念
← 服務(wù)行動的四大原則－如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
← 創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
← 如何把服務(wù)變成企業(yè)價值和利潤的增長點
← T．C．S 顧客100%滿意系統(tǒng)的建立








王琛老師介紹
?
香港光華管理學(xué)院、中加工商管理學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)等特聘教授，
? 世界知名五百強企業(yè)高級企業(yè)管理及人力資源管理專家學(xué)者
? 國內(nèi)著名的思維方法研究者。
學(xué)歷：
上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系學(xué)士和北大光華管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士
四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)博士
曾任解放軍302醫(yī)院醫(yī)師，瑞士雀巢公司醫(yī)務(wù)代表主管，丹麥寶隆集團營養(yǎng)品部
經(jīng)理，美國博士倫中國公司銷售總監(jiān) 美中互利醫(yī)院總經(jīng)理

王老師是理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的實戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和
豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團隊刷新公司
銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國博士倫
公司銷售總監(jiān)，幫助博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。
王老師對銷售有著非常深厚的理解，厲行專業(yè)化管理。王老師致力于從營銷
的角度實現(xiàn)從銷售技巧型向銷售技術(shù)型的轉(zhuǎn)變。因此，在帶領(lǐng)團隊的過程中，主要
訓(xùn)練團隊成員學(xué)習(xí)和掌握程序性和系統(tǒng)性的銷售技術(shù)，達到業(yè)績的穩(wěn)定提升。
王老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進行海外培訓(xùn)，長期研
修高級管理與現(xiàn)代營銷，具有豐富的實踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢及培訓(xùn)
領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)
國家進行課程講授。


教育背景：
北大光華管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士。
上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系學(xué)士。

擅長領(lǐng)域：
銷售管理、營銷管理、 綜合管理

主講課程：
《營銷管理》、《情景領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《銷售組織與管理》、《管理溝通》、《管理者十
項修煉》、《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》、《成功領(lǐng)導(dǎo)的六種思維方式》、《團隊建設(shè)》等課程
。

部分服務(wù)過的客戶：
杜邦、諾和諾德、BD醫(yī)療器械、拜耳、以嶺藥業(yè)、石藥集團、莊臣、美的、263、掌
門網(wǎng)、市科委、社科院、安徽煙草集團、殼牌、聯(lián)合利華、湯姆遜、波音、LG、利
樂、拓能、大眾、西門子、松下、聯(lián)想、方正、長城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同
方、航天集團、工商銀行、中國銀行、招商銀行、海信、美的、青啤、完達山、三
元、圣元、光明、蒙牛、華潤、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某部隊醫(yī)院、康
潔、邯鋼、中海石油、中國移動、三一重工、柳工集團、中材、新希望、唐人神、
通威、廣安、華為

著作：
多媒體課程包：《成功領(lǐng)導(dǎo)的六種思維方法》

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