銷售管理大綱

《銷售管理》教學(xué)大綱

第一章 銷售管理概述
第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用
一、銷售的基本含義
二、銷售在企業(yè)中的作用
三、銷售觀念的發(fā)展
（一）傳統(tǒng)銷售觀念
（二）現(xiàn)代銷售觀念
第二節(jié) 銷售管理的基本原理
一、銷售管理的含義
二、銷售管理的內(nèi)容
三、銷售管理的程序
第三節(jié) 銷售管理與營(yíng)銷管理
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略
二、銷售管理與營(yíng)銷管理的聯(lián)系與區(qū)別
第四節(jié) 從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
一、銷售經(jīng)理的職責(zé)
二、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
[思考題]
1．銷售觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段?
2. 怎樣才能實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變？


第二章 銷售計(jì)劃管理
第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理
一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容
二、銷售目標(biāo)制定的程序
三、銷售目標(biāo)值的確定方法
第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)
一、銷售預(yù)測(cè)概述
二、銷售預(yù)測(cè)的程序
三、銷售預(yù)測(cè)的方法
第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算
一、銷售配額的作用及確定的程序
二、銷售配額的類型與分配方法
1、銷售量配額2、財(cái)務(wù)配額3、銷售活動(dòng)配額4、綜合配額
三、銷售預(yù)算管理
[思考題]
1. 如何對(duì)銷售預(yù)算進(jìn)行控制?


第三章 銷售組織
第一節(jié) 銷售組織的基本原理
一、銷售組織的基本含義
二、影響銷售組織設(shè)置的因素
三、建立銷售組織的步驟
第二節(jié) 銷售組織的類型
一、區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織
二、職能結(jié)構(gòu)型組織
三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織
四、顧客結(jié)構(gòu)型組織
五、銷售組織類型的新發(fā)展
第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷售組織是變化的
二、銷售組織的改進(jìn)
三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
[思考題]
1. 怎樣改進(jìn)銷售組織以適應(yīng)市場(chǎng)變化?


第四章 銷售區(qū)域管理
第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟
一、銷售區(qū)域的含義
二、銷售區(qū)域的作用
三、銷售區(qū)域管理的步驟
第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)
一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則
二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟
1、控制單元2、顧客位置和潛力3、合成銷售區(qū)域4、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案
5、應(yīng)用計(jì)算機(jī)管理銷售區(qū)域6、分配銷售區(qū)域
第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理
一、正確認(rèn)識(shí)和劃分銷售區(qū)域
二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域
三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略
四、區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與鞏固
第四節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理
一、時(shí)間管理的影響因素
二、銷售區(qū)域時(shí)間管理模式
三、時(shí)間管理方法
[思考題]
1．為什么要設(shè)計(jì)銷售區(qū)域?
2. 如何進(jìn)行有效的時(shí)間管理？


第五章 銷售人員的招聘與培訓(xùn)
第一節(jié) 合格銷售人員的條件
一、合格銷售人員的重要性
二、合格銷售人員的條件
第二節(jié) 銷售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程
一、確定銷售人員需求數(shù)量
二、確定招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)
三、銷售人員的招聘途徑
四、銷售人員的錄用過(guò)程
第三節(jié) 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
一、銷售培訓(xùn)的作用
二、銷售培訓(xùn)的原則
三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容
第四節(jié) 銷售培訓(xùn)的程序與方法
一、銷售培訓(xùn)的程序
二、銷售培訓(xùn)的方法
三、銷售培訓(xùn)計(jì)劃的制訂
[思考題]
1．招聘中如何考查應(yīng)聘人員的素質(zhì)?
2．銷售培訓(xùn)應(yīng)遵循什么原則？


第六章 銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)
第一節(jié) 銷售報(bào)酬的作用與類型
一、銷售報(bào)酬的含義
二、銷售報(bào)酬的作用
三、銷售報(bào)酬的類型
第二節(jié) 銷售報(bào)酬模式的選擇
一、銷售報(bào)酬制度建立的原則
二、銷售報(bào)酬制度建立的程序
三、銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式
第三節(jié) 激勵(lì)的一般原理
一、銷售人員行為分析
二、激勵(lì)的理論
三、激勵(lì)銷售人員的方式
第四節(jié) 銷售激勵(lì)組合
一、分析銷售人員的需要
二、激勵(lì)組合模式
第五節(jié) 銷售文化激勵(lì)
一、銷售文化及其結(jié)構(gòu)
二、銷售文化的激勵(lì)功能
[思考題]
1．怎樣選擇銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式?
2．論述銷售文化結(jié)構(gòu)及其激勵(lì)運(yùn)作方法。


第七章 銷售人員的績(jī)效考評(píng)
第一節(jié) 銷售績(jī)效考評(píng)概述
一、銷售績(jī)效考評(píng)的作用
二、考評(píng)條件與考評(píng)原則
三、銷售績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 銷售人員績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容與方法
一、客觀考評(píng)
二、主觀考評(píng)
第三節(jié) 銷售效率雷達(dá)圖分析法
一、銷售效率雷達(dá)圖的評(píng)價(jià)指標(biāo)
二、銷售效率雷達(dá)圖的繪制方法
三、銷售效率雷達(dá)圖分析法的程序
[思考題]
1. 如何避免主觀考評(píng)中的人為因素？


第八章 銷售程序與模式
第一節(jié) 銷售程序
一、銷售準(zhǔn)備
二、銷售接洽
三、銷售陳述
四、處理異議
五、促成交易
六、售后服務(wù)
第二節(jié) 銷售方格理論
一、推銷方格
二、顧客方格
三、推銷方格和顧客方格的關(guān)系
第三節(jié) 銷售模式
一、AIDA模式
二、GEM模式
三、FABE模式
四、PRAM模式
五、社交類型銷售模式
[思考題]
1. 銷售方格理論對(duì)銷售人員有什么啟示?銷售經(jīng)理如何利用銷售方格理論？


第九章 銷售技術(shù)
第一節(jié) 開發(fā)客戶的方法
一、銷售漏斗理論與客戶開發(fā)
二、尋找潛在客戶的方法
三、制定銷售訪問(wèn)計(jì)劃
第二節(jié) 有效處理異議的技巧
一、異議產(chǎn)生的根源與類型
二、處理客戶異議的原則
三、克服顧客異議的方法
第三節(jié) 促成交易的技術(shù)
一、識(shí)別成交信號(hào)的方法
二、促成交易的策略
三、促成交易的方法
[思考題]
1. 怎樣識(shí)別成交信號(hào)?


第十章 客戶管理
第一節(jié) 客戶管理概述
一、客戶管理的對(duì)象
二、客戶管理的內(nèi)容
三、客戶管理的方法
四、客戶管理的原則
第二節(jié) 客戶分析
一、建立客戶檔案
二、客戶分析的內(nèi)容
三、客戶分析的流程
第三節(jié) 客戶投訴的處理
一、客戶投訴處理的目的與效果
二、客戶投訴的受理
三、客戶投訴處理的程序
四、有效處理客戶投訴的要點(diǎn)
五、客戶索賠的處理
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶關(guān)系管理
一、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的作用
二、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料的形成
三、客戶關(guān)系管理
[思考題]
1. 如何有效處理客戶投訴?


第十一章 銷售網(wǎng)絡(luò)管理
第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成
一、銷售網(wǎng)絡(luò)的作用
二、銷售網(wǎng)絡(luò)的基本類型
三、新型銷售網(wǎng)絡(luò)組織
第二節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開發(fā)
一、影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素
二、銷售渠道類型的選擇
三、銷售網(wǎng)絡(luò)模式
第三節(jié) 不同種類商品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
一、日用消費(fèi)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
二、生產(chǎn)資料銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
三、服務(wù)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
四、高科技產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
第四節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理
一、銷售關(guān)系管理
二、銷售網(wǎng)絡(luò)信息管理
三、銷售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)與改進(jìn)
[思考題]
1.如何對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)?

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