銷售技巧PSS

  培訓(xùn)講師：王琛

講師背景：
王琛老師北京大學(xué)光華管理學(xué)院特聘教授中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家東風(fēng)汽車公司戰(zhàn)略顧問世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)銷與管理專家阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士講師背景王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理 詳細(xì)>>

王琛
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銷售技巧PSS詳細(xì)內(nèi)容

銷售技巧PSS

專業(yè)銷售技巧PSS（Professional Selling Skill）

? 課程收益：培訓(xùn)后您將能夠

θ 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估
θ 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
θ 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
θ 運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過(guò)程中的問題，提高客戶的信心
θ 通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；
θ 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

? 培訓(xùn)內(nèi)容：
? 高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售
? 理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
? 闡述市場(chǎng)銷售的主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
? 剖析客戶初期購(gòu)買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系
? GEM模式

? 專業(yè)銷售人員的必要條件
——態(tài)度
——知識(shí)
——技巧
----習(xí)慣

? 專業(yè)化的銷售過(guò)程
? 介紹專業(yè)化銷售過(guò)程的步驟
? 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過(guò)程中的主要性


? 展開銷售會(huì)談的方法
θ 專業(yè)化銷售的接觸階段
? 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛
? 掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法
? 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
演練：你是如何跟客戶做“開場(chǎng)白”的？

θ 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
? 介紹“冰山”原理
? 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
? 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
? 建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
? 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
? 有效的人際溝通技巧
實(shí)例：當(dāng)客戶說(shuō)“你的東西太貴了”，怎么辦？


? 專業(yè)化銷售的呈現(xiàn)階段
? 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特性以及客戶利益的關(guān)系（FABE）
? 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
? 學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
? 掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)


θ專業(yè)化銷售的決定階段
? 介紹何為客戶的決定
? 學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性
? 學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
? 掌握使用銷售決定的幾種方法
? 理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣

? 處理及克服客戶購(gòu)買異議的方法
? 客戶有異議的原因和目的
? 如何分析異議
? 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
? 學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問題

現(xiàn)場(chǎng)事例分析

? 實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
( Role Play, 角色扮演)
? 公司銷售實(shí)情演習(xí)
? 實(shí)際的個(gè)人參與性
? 用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
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銷售管理大綱   05.24

《銷售管理》教學(xué)大綱第一章銷售管理概述第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的基本含義二、銷售在企業(yè)中的作用三、銷售觀念的發(fā)展（一）傳統(tǒng)銷售觀念（二）現(xiàn)代銷售觀念第二節(jié)銷售管理的基本原理一、銷售管理的含義二、銷售管理的內(nèi)容三、銷售管理的程序第三節(jié)銷售管理與營(yíng)銷管理一、營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略二、銷售管理與營(yíng)銷管理的聯(lián)系與區(qū)別第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、銷售經(jīng)理的職責(zé)

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