卓越銷售

卓越銷售




課程目標(biāo)：

1. 掌握專業(yè)的銷售流程與銷售技巧；
2. 樹立正確的銷售觀念；
3. 發(fā)展積極的銷售心態(tài)；
4. 了解銷售管理的基本內(nèi)容。

授課形式：講授、案例分享、游戲體會(huì)、角色演練、小組討論、場(chǎng)景模擬
授課時(shí)間：2－3天（根據(jù)不同的訓(xùn)練要求）
參加人數(shù)：不多于30人



第一部分：基本概念與理論

課程體系

專業(yè)銷售技巧


顧問式大客戶銷售技巧


高績(jī)效銷售管理


什么是銷售?


銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。


銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。


銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。





什么是專業(yè)銷售?


銷售人員角色與職責(zé)





第二部分：專業(yè)銷售訓(xùn)練之路





專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 ：積極的心態(tài)


第一：明確并堅(jiān)守目標(biāo)


第二：對(duì)自己負(fù)責(zé)


對(duì)自己負(fù)責(zé)的四層含義


責(zé)任心與上進(jìn)心


第三：堅(jiān)決執(zhí)行


增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力



專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 ：合適的客戶


區(qū)域管理基礎(chǔ)


市場(chǎng)營(yíng)銷的基本流程


市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念


市場(chǎng)管理的三種方式


產(chǎn)品系列管理方式


渠道管理方式


區(qū)域管理方式


微觀市場(chǎng)營(yíng)銷與區(qū)域管理


微觀市場(chǎng)營(yíng)銷：每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)，滿足特定人的特定需求。


區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。


區(qū)域管理


人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)


財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告


物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷禮品


事：區(qū)域信息、營(yíng)銷活動(dòng)、行動(dòng)計(jì)劃、月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理


客戶管理金三角


帕累托原則（2:8 理論）


時(shí)間有限、資源有限


不同客戶有不同需求


勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開


討論：如何評(píng)估客戶等級(jí)？



專業(yè)銷售訓(xùn)練之三：正確的程序





以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)
覺察問題階段


決定解決階段


制定標(biāo)準(zhǔn)階段


選擇評(píng)價(jià)階段


實(shí)際購(gòu)買階段


感受反饋階段





以問題為中心的銷售循環(huán)
第一步：探察聆聽





步 驟 一 ：有效提問


有效提問－掌握提問技巧


開放式問題與封閉式問題


用問題解決問題


深層次提問法


問題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)


有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題





步 驟 二 ：認(rèn)真聆聽


聽的三個(gè)層次


積極聆聽的技巧


傾聽回應(yīng)


提示問題


重復(fù)內(nèi)容


歸納總結(jié)


表達(dá)感受


探察聆聽原則


建立信任


設(shè)身處地


收集事實(shí)


關(guān)注難題


忽略異議


探察聆聽注意事項(xiàng)





第二步：試探?jīng)_擊


試探方法


認(rèn)同試探


發(fā)展試探


沖擊試探


沖擊試探技巧－深層次提問法


案例討論：給“盼盼防盜門”出個(gè)主意


試探?jīng)_擊注意


要提出問題而不是提出建議





第三步：確認(rèn)需求


為什么要確認(rèn)？
確認(rèn)需求四個(gè)步驟


列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”


“還有其他需求嗎？”


按優(yōu)先次序排列需求


細(xì)化－“您所說的…是指？”


如 何 及 時(shí) 確 認(rèn)





第四步：展示說服


展示說服四個(gè)步驟


預(yù)實(shí)施


調(diào)整需求


建議解決方案（FAB）


處理反對(duì)意見





第五步：要求生意


成交的一般原則


拋開成見


關(guān)注90％的客戶


探察－提議－堅(jiān)持


解凍與凍結(jié)



要求生意四個(gè)步驟


利益確認(rèn)


尋求承諾


討論后續(xù)措施


向顧客保證





第六步：跟蹤維護(hù)


維護(hù)階段-三個(gè)步驟


后續(xù)措施回顧


銷售方案的回顧


顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧


維護(hù)階段-其它事項(xiàng)


認(rèn)真對(duì)待


征詢顧客推薦


遵守承諾





專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 完美的技巧





人際風(fēng)格類型
與不同風(fēng)格類型人相處的竅門





開場(chǎng)與探詢技巧-支配型


開場(chǎng)


焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)


焦點(diǎn)：結(jié)果


探詢


目前您面臨的問題是什么？


這個(gè)問題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？



開場(chǎng)與探詢技巧-分析型


開場(chǎng)


焦點(diǎn)：信息


探詢


您希望多少天完工？


您需要我給您提供哪方面的資料？



開場(chǎng)與探詢技巧-表達(dá)型


開場(chǎng)


焦點(diǎn)：他們本身


探詢


這事你還向什么人提到過嗎？



開場(chǎng)與探詢技巧-和藹型


開場(chǎng)


焦點(diǎn)：人和個(gè)人問題


探詢


很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來(lái)還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工
作有幫助？



試探?jīng)_擊


支配型：對(duì)成功有什么影響？


分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？


表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？


和藹型：別人怎樣看你？


SPIN：


S－背景問題


P－難點(diǎn)問題


I－暗示問題


N－需求利益問題



展示說服


支配型


分析型


表達(dá)型


和藹型






處理異議


支配型


分析型


表達(dá)型


和藹型





要求生意


支配型：有限選擇


分析型：耐心/保證/要定單


表達(dá)型：社交/趁熱打鐵/確認(rèn)


和藹型：更耐心/不施壓/人情





處理反對(duì)意見的技巧
顧客為什么要拒絕？


對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦


得過且過


什么是異議？


四類拒絕


條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因


借口－客戶不想買的理由


直接說不－要想成交非常困難


異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求


異議解讀


處理異議的一般原則


處理反對(duì)意見的步驟


處理反對(duì)意見的通用技巧


感受、感覺、發(fā)現(xiàn)


互惠互利


關(guān)注問題


解凍與凍結(jié)


常見異議處理


太貴了！


我想考慮一下?。杩?br />

我剛從XXX那里訂了貨，不能再買你的了。－條件或異議


我們沒有這筆預(yù)算?。杩?br />

給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。


我有一個(gè)親屬也是干這一行的。


我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。


我不喜歡它，我什么也不想買。





要求生意技巧
常用成交方法


非此即彼成交法


退讓成交法


試水成交法


恐懼成交法


比較成交法


回敬成交法（豪豬成交法）


ABC成交法


次要問題成交法


“我想考慮一下”成交法


上司同意成交法


微不足道成交法


銳角成交法


播種成交法


道歉成交法





第三部分 循序漸進(jìn)的銷售管理



自我管理


時(shí)間管理


區(qū)域管理


客戶管理


經(jīng)銷商管理


團(tuán)隊(duì)管理

各自另為課題

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