“高級信用管理”——應收管理及催收技巧

“高級信用管理”
——應收賬款管理及催收技巧

【課程背景】
受到中美貿(mào)易及俄烏戰(zhàn)爭等影響，全球經(jīng)濟增速放緩，在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，盈利能力
不斷下降，加之民營企業(yè)融資難已成為一個普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象
越來越多，企業(yè)應收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風險。
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特別是最近三十年來，隨著金融環(huán)境的多變和復雜程度的加深，企業(yè)的信用風險也日益
增大。企業(yè)在給客戶提供短期信用以提高銷售額、擴大市場份額的同時，也承擔著自身
企業(yè)應收賬款數(shù)額過渡膨脹形成的較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支
付而遭受經(jīng)濟損失的風險。信用風險管理已成為制約企業(yè)發(fā)展甚至生存的“瓶頸”因素。
因此，如何加強信用風險的管理，防范信用風險成為眾多企業(yè)面臨的一個重大問題。


【課程收益】
1. 了解企業(yè)應收賬款管理的意義及內(nèi)容
2. 掌握應收賬款管控模型：三階段管控模型
3. 掌握信用期內(nèi)應收賬款的跟蹤方法及提醒技巧
4. 掌握逾期應收賬款的催收流程、催收原則、催收要點
5. 掌握逾期應收賬款的4大催收工具及其催收技巧
6. 掌握企業(yè)信用管理體系的建設方法

【課程對象】
營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務人員、信用管理人員、清
欠人員等


【課程時長】
標準課時：2天（12H），可根據(jù)客戶需求定制課程


【授課形式】
課堂講授60%+案例分析30%+小組討論10%，突出實戰(zhàn)性與實用性。

【課程大綱】

第一講 應收賬款管理


1、詮釋應收賬款的實質(zhì)到底是什么？
← 賒銷的目的與功能應收管理成本
← 應收賬款的兩大特點
← 何為應收賬款
← 應收賬款管理的目的
? 顯性成本
? 隱形成本
? 冰山理論
← 貨款拖延對利潤的影響
← 壞賬對銷售額的影響
← 愛德華定理
【案例分析1】ABC的應收賬款管理成本分析
【工具1】貨款拖延對利潤的影響模型
【工具2】壞賬對銷售額的影響模型
2、應收賬款管理的內(nèi)容
← 客戶信用評級
← 賬款分析及跟蹤管理
← 制定合適的信用政策
← 逾期保全措施
← 計提壞賬
← 動態(tài)調(diào)整客戶信用評級
3、三階段管控模型
← 事前管控
? 銷售政策與信用政策
? 銷售合同與銷售臺賬
? 客戶評級與審定
【案例分析2】**會展公司的客戶準入模型
← 事中管控
? 客戶信用評級的動態(tài)調(diào)整
? 客戶賒銷額度的動態(tài)調(diào)整
? 建立清晰的應收賬款明細賬
? 加強對經(jīng)銷商的監(jiān)管
? 加強對銷售人員的監(jiān)管
【工具3】**公司項目結(jié)算動態(tài)跟蹤表
← 事后管控
? 建立嚴格的對賬制度
? 建立嚴格的到期催收制度及流程
? 建立合理的收款獎勵政策
【案例分析3】**公司的應收賬款管理
第二講 逾期應收催收管理
1、欠款產(chǎn)生的原因
← 自身管理問題
← 產(chǎn)品質(zhì)量問題
← 合同漏洞百出
← 發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯
← 客戶疑問得不到解決
← 資金周轉(zhuǎn)困難
← 貨物賣不出去
← 蓄意拖欠
2、欠債人分析
← 賒銷客戶分類
? 小量的大客戶（重點客戶）
? 大量的小客戶（普通客戶）
← 追討時機很重要
← 付款習慣及節(jié)奏
? 準時付款
? 略微延遲付款
? 拖延付款
? 需要恐嚇的客戶
3、催收應把握的基本原則
← 動之以情
← 曉之以理
← 導之以利
← 付諸于法
4、催收的要點
← 備齊資料，核實帳目
← 知己知彼，了解拒付理由
← 尋找和創(chuàng)造共識
← 恰當排解矛盾，為客戶排憂解難
← 認清拒付理由本質(zhì)，拒絕不當還款計劃
← 處置果斷，決不拖延、不妥協(xié)
← 敢于升級升壓，松弛有度
← 打好手中牌，合理運用法律手段
← 調(diào)查檔案及財產(chǎn)，申請公司資源幫助
5、催收的主要路徑
← 追賬函件
← 傳真
← 電話
← 微信
← 面訪
【案例分析4】**公司的催收案例


6、催收管理工具
← 催收日志
← 催款函
← 對賬單及詢證函
← 還款承諾
← 還款協(xié)議
← 律師函
← 起訴書
【案例分析5】**公司的催款函案例
【小組討論1】屢次催收無果，到底又該采取啥措施？
【工具4】標準催收日志、催款函、對賬單


7、常見借口及應對策略
← 資金緊張
← 質(zhì)量爭議\延遲交貨
← 驗收條件未達到
← 最終用戶(下家)未付款
← 業(yè)務員更替，工作未交接
← 發(fā)票遺失
← 老板出差了
← 系統(tǒng)壞掉了
← 財務總監(jiān)/經(jīng)理不在
8、核心關鍵：催收前的準備
← 摸清對方拖欠的真實原因
← 所有的交易文件準備齊全
← 內(nèi)部問題是否縷清？
← 搞清楚對方的權利地圖
← 找到對方關鍵權利人的姓名及聯(lián)系方式
← 了解清楚對方的付款習慣及付款程序
【小組談論2】**公司催收前的準備是否充分？


9、追賬成功的關鍵要素
← 債權人的態(tài)度
← 債務人的主管意愿及償付能力
← 拖欠本身的狀況
← 催收的資源是否充足？
【案例分析6】**公司成功催收的案例


第三講 催收過程中常見的法律問題


1、債務主體
← 企業(yè)法人
← 非企業(yè)法人
← 母子公司
← 總分公司
← 項目公司/項目部
2、管轄權
← 級別管轄
← 地域管轄
3、訴訟時效
← 訴訟時效期限
← 訴訟時效中斷
← 訴訟時效恢復


【小組討論2】**公司訴訟時效是否中斷？


4、擔保方式
← 訂金
← 保證
← 質(zhì)押
← 抵押
← 保函
← 留置
5、付款方式
← 遠期支票
← 銀行承兌匯票
← 商業(yè)承兌匯票
← 電匯應關注的問題
6、法人人格
← 出資不實
← 脫殼經(jīng)營
← 人格混同
← 過渡操縱
7、公司的注銷與吊銷
8、關于銷賬
9、發(fā)票丟失及毀損
10、債務重組
11、破產(chǎn)清算


第四講 信用管理體系的建立


1、全程信用管理模式
← 全過程管控圖
← 銷售與信用的關系
2、信用管理人員職責
3、信用體系建立
← 設立信用管理部門
← 制定信用管理政策
? 客戶分析與評估
? 應收總體規(guī)模與分解
? 應收日常監(jiān)控措施
← 制定信用銷售流程
← 制定應收賬款管理流程
4、信用管理制度的制定


【案例分析6】**公司的信用管理體系

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