《消費心理學》

  培訓講師：梁曉光

講師背景：
梁曉光老師——優(yōu)質(zhì)服務(wù)與銷售專家?原香港渣打銀行培訓經(jīng)理?原恒信鉆石機構(gòu)培訓總監(jiān)?原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）?原溥儀眼鏡高級培訓經(jīng)理?原佐丹奴副培訓經(jīng)理?ICC-國際認證啟導教練?美國CoachU教練技巧認證培訓師?Everyt 詳細>>

梁曉光
    課程咨詢電話：

《消費心理學》詳細內(nèi)容

《消費心理學》

《消費心理學》
梁曉光

【課程背景】
消費心理學的重點在于研究消費者在購物過程中的行為和心理變化，從而引用到提高銷
售能力，最終達到企業(yè)盈利的目標。這里包括線下也有線上獲客的不同，也有大眾顧客
和精準市場的區(qū)別，但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費者的
心理狀態(tài)本身就包括了理性和感性的部分，而每個人都有不同的偏好，只要用對溝通手
法，再加上負責的技巧，對提升成交機會有明顯的提高。
要成交，首先就要知道客戶的思考方法，制定營銷手法，滿足心理需要，如何更好分析
客戶，從不同角度入手，吸引客戶、良好互動和加速決定，就變得非常重要。
課程里，梁老師透過實戰(zhàn)的經(jīng)驗，由了解顧客需求作為開始，把消費心理學應(yīng)用在不同
的消費情景中，包括顧客的顯性和隱性需求，觀察和了解的話術(shù)，人類五個感元的溝通
方法，務(wù)求最精準的給與顧客適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)推薦。梁老師結(jié)合多年心得，把增高銷
售流程做了分解，對每一個階段顧客的心理需求作分析，有幫助與銷售人員制定良好的
營銷策略。最后，利益消費行為的六大類型，有效結(jié)合理論和實際例子。梁老師憑借16
年一線培訓的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深厚的營銷管理理論基礎(chǔ)，和獲得的國際認證資質(zhì)，為學員講
解心理學在銷售的應(yīng)用。

課程的特色是實戰(zhàn)例子和顧客消費行為的結(jié)合，這樣有助于學員真正學習到具體的工具
、方法和應(yīng)用在實質(zhì)工作環(huán)境中。讓學員樂于在工作時使用，也懂得如何按部就班的實
施。


【課程收益】
← 明白消費心理學如何解釋消費行為和其中的重要性；
← 了解如何營造消費的基礎(chǔ)氛圍，提高成果銷售率；
← 分解增高消費流程和顧客心理的變化，差異恰當?shù)匿N售方法；
← 注意到根據(jù)顧客需求和分析，給與精準的推薦；
← 學習針對顧客六大消費類型，采用適合的銷售手段；

【課程特色】
← 實操性強，以線上和線下的銷售案例為討論
← 避免過多理論，多從具體的方式方法出發(fā)，解決問題
← 銷售過程分解明細，有效代入客戶心理
← 豐富的課堂練習和點評，改善銷售盲點
← 結(jié)合消費的真實案例，增加實戰(zhàn)性

【課程對象】
高級到中級的營銷管理人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、消費心理學給到我們什么意義？
1、消費心理學定義
2、顧客的個性心理特征、購買階梯
3、顧客購買過程的心理的過程
4、顧客消費動機：心理和實際需求
5、顧客的消費潛能與逐利心態(tài)
6、消費者卷入度對消費行為的影響

二、有什么的消費氛圍有助于營造消費？
1、人類感官的范圍和對消費的影響
2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子
3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧
4、VAK觸動消費的案例和討論

三、如何把握顧客消費心理，有效提高成交？
1. 建立初步判斷
（1）要善于察言觀色
（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）
（3）初步判斷力
2. 擴大顧客價值需求
（1）分析顧客需求：顯性、隱性
（2）聆聽與挖掘的技巧
（3）需求的歸類：
A. 求變、求是、求新、求利、求名
B. 仿效、偏好、自尊、安全、稱心
3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對
（1）對顧客心理的安撫
（2）對防火墻的辨別：能力和意愿分析
（3）提升產(chǎn)品的價值和專業(yè)的對比：回應(yīng)心理訴求
4. 捕抓成交信號
（1）顧客成交的心理
（2）購買意欲的外部呈現(xiàn)
（3）加速成交的技巧
（假設(shè)成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交）

四、顧客的消費心理有什么類別和應(yīng)對方法？
1、沉默型（善于提問并等他回答）；
2、冷淡型（熱情和真誠）；
3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）
4、沒主見型 （給予適當?shù)慕ㄗh）
5、主導型（要附和要稱贊，找適度機會介紹）
6、博學型（要請教把他當老師）

 

梁曉光老師的其它課程

《有效的員工激勵與培育》梁曉光【課程背景】如何提高員工工作表現(xiàn)，這肯定是作為管理者關(guān)心的問題，當中具有直接影響的就是工作的士氣和激情。如果員工上班情緒低落，或者帶有負面的思維，對顧客、同事和團隊都有不良的影響。如何激勵員工，讓員工帶有正面的能量上班，這個是每個管理者必須面對的問題，也在尋找解決方法。不論是經(jīng)濟環(huán)境的原因，企業(yè)本身的挑戰(zhàn)，以至于員工個人的問題，

 講師：梁曉光詳情

《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》梁曉光【課程背景】在經(jīng)濟發(fā)展和企業(yè)組織快速改變的年代，很多時候管理者需要發(fā)揮更多的影響力，而不是透過直接的權(quán)力做管理。因為管理者管理的可能是跨職能團隊，可能是合資公司，也可能是公司間的合作，又或者需要跨部門溝通合作。在這些情況下，管理者往往是沒有直接命令的權(quán)力，但是又要對方完成任務(wù)。再加上，新一代90后加入就業(yè)，單純的指令管理部

 講師：梁曉光詳情

《領(lǐng)導力與管理者風格》梁曉光【課程背景】在任何企業(yè)里必然有領(lǐng)導和被領(lǐng)導的關(guān)系，這種關(guān)系會被企業(yè)文化影響，但又會反過來影響到企業(yè)的文化和發(fā)展，所以領(lǐng)導力的發(fā)揮遠比一般性的管理技巧更受到重視。但是，人類作為獨立個體，又會因為不同的性格造成不同的領(lǐng)導風格。如何透過對風格的理解，選擇良好的領(lǐng)導方法就變得非常重要。除了對個別員工和自己的影響外，跟需要學習方法學，提高團

 講師：梁曉光詳情

《領(lǐng)導型教練建立高效團隊》梁曉光【課程背景】不論在企業(yè)不斷壯大，或者個人在職業(yè)發(fā)展的過程中，都需要發(fā)展和培養(yǎng)領(lǐng)導能力。這種能力不單單是能力的表現(xiàn)，更加是管理人員的心態(tài)和行為表現(xiàn)，如何令到被領(lǐng)導者樂于在公司工作，而不是單單基于職能權(quán)力關(guān)系來工作。只有處于尊重和協(xié)調(diào)的團隊，才能發(fā)揮更好的績效。但是因為工作環(huán)境的多元化，許多年輕的和不同背景的同事加入工作隊伍，再加

 講師：梁曉光詳情

《團隊管理的關(guān)鍵能力和目標管理》梁曉光【課程背景】經(jīng)濟的發(fā)展、企業(yè)的擴展，不同行業(yè)在發(fā)展過程中，都需要提拔新的力量和儲備干部，來滿足企業(yè)不斷壯大的需要。這也給予新的機會讓基層員工由業(yè)務(wù)精英，晉升成為管理人員，又或者需要透過社會招聘補充新增崗位的空缺。不論是透過哪種方法，為確保管理人員能夠為企業(yè)帶來效益，對管理者都有關(guān)鍵能力的要求，并且需要提早做好準備。不過，

 講師：梁曉光詳情

《從顧客投訴處理到建立長遠關(guān)系》梁曉光【課程背景】增強銷售效益，除了提升成交比例和數(shù)量外，更重要是與顧客建立長遠關(guān)系，為二次成交和客戶介紹建立基礎(chǔ)。企業(yè)可以贏得忠誠客戶，銷售經(jīng)理也可以有更穩(wěn)定的收入。但是，顧客對服務(wù)的要求不斷提高，除了對比不同產(chǎn)品外，更需要獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)的本質(zhì)除了服務(wù)行為外，也需要滿足甚至超出顧客的期望。反過來說，如果未能達到顧客期望

 講師：梁曉光詳情

《高成交的顧問式銷售技巧》梁曉光【課程背景】經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時間，也會面對同業(yè)的競爭和顧客的對比和異議，而影響銷售業(yè)績最重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性作用，尤其是當接觸的顧客因為大環(huán)境原因減少的時候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業(yè)績的提升。高效成交是基于整個服務(wù)過程的基礎(chǔ)，所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個服務(wù)流程

 講師：梁曉光詳情

《管理心理學》梁曉光【課程背景】管理學在于做事提高績效，心理學在于研究人類心理和行為，兩者結(jié)合在一起，成為從人文的角度分析在企業(yè)里，各個不同崗位人物的角色、行為和性格。企業(yè)是由人組成，這幾方面的互相影響，又會影響到公司在不同時間的績效發(fā)揮、業(yè)績和文化。如果能夠從心理學入手，再應(yīng)用在工作的安排里面，將可以為企業(yè)帶來更佳的工作環(huán)境，透過激發(fā)人的努力，更加有效的溝

 講師：梁曉光詳情

《管理者綜合能力提升》梁曉光【課程背景】經(jīng)濟的發(fā)展、企業(yè)的擴展，不同行業(yè)在發(fā)展過程中，都需要提拔新的力量和儲備干部，來滿足企業(yè)不斷壯大的需要。這也給予新的機會讓基層員工由業(yè)務(wù)精英，晉升成為管理人員，或是提早培養(yǎng)管理培訓隊伍，又或者需要透過社會招聘補充新增崗位的空缺。不論是透過哪種方法，為確保管理人員能夠為企業(yè)帶來效益，對管理者都有關(guān)鍵能力的要求，并且需要提早

 講師：梁曉光詳情

《教練式部屬培育與輔導》梁曉光【課程背景】當企業(yè)不斷壯大，有效的培育人才，提高部屬的能力變得非常重要，這是直接影響到員工表現(xiàn)和公司的效能。這種能力也反應(yīng)了管理人員的心態(tài)和行為表現(xiàn)，所以懂得培育部屬，也就代表著管理人員的溝通、解決問題和領(lǐng)導等軟能力的高低。但是因為工作環(huán)境的多元化，許多年輕的和不同背景的同事加入工作隊伍，再加上面對的挑戰(zhàn)變得復雜和多變，如果繼續(xù)

 講師：梁曉光詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有