《高成交的顧問式銷售技巧》
《高成交的顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《高成交的顧問式銷售技巧》
《高成交的顧問式銷售技巧》
梁曉光
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時(shí)間,也會(huì)面對(duì)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和顧客的對(duì)比和異議,而影
響銷售業(yè)績(jī)最重要指標(biāo)之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標(biāo)性
作用,尤其是當(dāng)接觸的顧客因?yàn)榇蟓h(huán)境原因減少的時(shí)候,更能夠把握顧客成交的話,就
代表業(yè)績(jī)的提升。
高效成交是基于整個(gè)服務(wù)過程的基礎(chǔ),所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個(gè)服務(wù)流程的關(guān)
鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術(shù)時(shí)刻,提出優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開始。然后進(jìn)入作為顧問
的角色,應(yīng)用顧問式咨詢和成交技巧,配合真實(shí)案例作演練,讓學(xué)員可以更好應(yīng)用在工
作當(dāng)中。
梁老師由豐富的培訓(xùn)一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn),以由淺入深的方法,一層層分解服務(wù)過程,
從溝通心理學(xué)的角度把握客人情緒、需求和異議,給與由針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。這樣可以大大
增加成交的可能性,甚至于和顧客變成朋友,為未來的成交作進(jìn)一步的鋪墊。
課程的組成由觀點(diǎn)和理論部分開始,也有具體工具,加上練習(xí),最后制定溝通目標(biāo),把
學(xué)習(xí)的技巧更好落地應(yīng)用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),以商業(yè)銀行操作模
式作為藍(lán)本,編制培訓(xùn)課件的內(nèi)容,讓銀行服務(wù)由產(chǎn)品購(gòu)買變成以顧客為中心的銷售模
式,以顧問的角色服務(wù)顧客,提高成交率。經(jīng)過梁老師培訓(xùn)后的客戶經(jīng)理,許多在零售
銀行取得成績(jī)后,轉(zhuǎn)到國(guó)際的投資和私人銀行,繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
【課程收益】
← 透過顧問式服務(wù)有效提高成交
← 轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心
← 學(xué)習(xí)顧問的服務(wù)步驟和增加為客戶帶來的價(jià)值
← 掌握提高成交率的技巧,部署長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系
← 演練加強(qiáng)實(shí)用性,案例分析提升信心
【課程特色】
← 了解國(guó)際銀行的商業(yè)咨詢服務(wù)模式
← 課題以互動(dòng)形式進(jìn)行,透過討論啟發(fā)學(xué)員認(rèn)知
← 講解方法后,更重視現(xiàn)場(chǎng)的演練和點(diǎn)評(píng),起到馬上能力提升的效果
← 結(jié)合企業(yè)的案例式交流,增加實(shí)戰(zhàn)性
【課程對(duì)象】
一線銷售和管理人員
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、什么是卓越的銀行服務(wù)?
1、顧客體驗(yàn)重要的絕對(duì)性
2、你現(xiàn)在處于服務(wù)的什么水平?
3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)
4、突破到卓越的條件
5、超值服務(wù)的回報(bào)
二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率?
1、成交的關(guān)鍵因素
2、傳統(tǒng)與咨詢式服務(wù)的分別
3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問的條件
4、顧問式服務(wù)的《七步一心》
5、全面的銷售環(huán)節(jié):售前、售中、售后
6、服務(wù)七個(gè)步驟的講解和分析
7、建立信心是整個(gè)服務(wù)的關(guān)鍵
三、由什么不同行業(yè)的成功例子?
1、銀行業(yè)的財(cái)富管理
2、管理咨詢行業(yè)的服務(wù)方法
3、高級(jí)零售服務(wù)的私人定制
4、大眾品牌的顧問式銷售案例
5、你自己的成功案例
四、總結(jié)、演練和點(diǎn)評(píng)
1、每位學(xué)員的示范、評(píng)分與點(diǎn)評(píng)
2、日后的練習(xí)、跟進(jìn)與應(yīng)用
梁曉光老師的其它課程
《消費(fèi)心理學(xué)》 11.06
《消費(fèi)心理學(xué)》梁曉光【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)的重點(diǎn)在于研究消費(fèi)者在購(gòu)物過程中的行為和心理變化,從而引用到提高銷售能力,最終達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)。這里包括線下也有線上獲客的不同,也有大眾顧客和精準(zhǔn)市場(chǎng)的區(qū)別,但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費(fèi)者的心理狀態(tài)本身就包括了理性和感性的部分,而每個(gè)人都有不同的偏好,只要用對(duì)溝通手法,再加上負(fù)責(zé)的技巧,對(duì)
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《有效的員工激勵(lì)與培育》 11.06
《有效的員工激勵(lì)與培育》梁曉光【課程背景】如何提高員工工作表現(xiàn),這肯定是作為管理者關(guān)心的問題,當(dāng)中具有直接影響的就是工作的士氣和激情。如果員工上班情緒低落,或者帶有負(fù)面的思維,對(duì)顧客、同事和團(tuán)隊(duì)都有不良的影響。如何激勵(lì)員工,讓員工帶有正面的能量上班,這個(gè)是每個(gè)管理者必須面對(duì)的問題,也在尋找解決方法。不論是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的原因,企業(yè)本身的挑戰(zhàn),以至于員工個(gè)人的問題,
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《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》 11.06
《具影響力的非權(quán)力性人際溝通》梁曉光【課程背景】在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)組織快速改變的年代,很多時(shí)候管理者需要發(fā)揮更多的影響力,而不是透過直接的權(quán)力做管理。因?yàn)楣芾碚吖芾淼目赡苁强缏毮軋F(tuán)隊(duì),可能是合資公司,也可能是公司間的合作,又或者需要跨部門溝通合作。在這些情況下,管理者往往是沒有直接命令的權(quán)力,但是又要對(duì)方完成任務(wù)。再加上,新一代90后加入就業(yè),單純的指令管理部
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《領(lǐng)導(dǎo)力與管理者風(fēng)格》梁曉光【課程背景】在任何企業(yè)里必然有領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,這種關(guān)系會(huì)被企業(yè)文化影響,但又會(huì)反過來影響到企業(yè)的文化和發(fā)展,所以領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)揮遠(yuǎn)比一般性的管理技巧更受到重視。但是,人類作為獨(dú)立個(gè)體,又會(huì)因?yàn)椴煌男愿裨斐刹煌念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。如何透過對(duì)風(fēng)格的理解,選擇良好的領(lǐng)導(dǎo)方法就變得非常重要。除了對(duì)個(gè)別員工和自己的影響外,跟需要學(xué)習(xí)方法學(xué),提高團(tuán)
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《領(lǐng)導(dǎo)型教練建立高效團(tuán)隊(duì)》梁曉光【課程背景】不論在企業(yè)不斷壯大,或者個(gè)人在職業(yè)發(fā)展的過程中,都需要發(fā)展和培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力。這種能力不單單是能力的表現(xiàn),更加是管理人員的心態(tài)和行為表現(xiàn),如何令到被領(lǐng)導(dǎo)者樂于在公司工作,而不是單單基于職能權(quán)力關(guān)系來工作。只有處于尊重和協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì),才能發(fā)揮更好的績(jī)效。但是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境的多元化,許多年輕的和不同背景的同事加入工作隊(duì)伍,再加
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《團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵能力和目標(biāo)管理》梁曉光【課程背景】經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)的擴(kuò)展,不同行業(yè)在發(fā)展過程中,都需要提拔新的力量和儲(chǔ)備干部,來滿足企業(yè)不斷壯大的需要。這也給予新的機(jī)會(huì)讓基層員工由業(yè)務(wù)精英,晉升成為管理人員,又或者需要透過社會(huì)招聘補(bǔ)充新增崗位的空缺。不論是透過哪種方法,為確保管理人員能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來效益,對(duì)管理者都有關(guān)鍵能力的要求,并且需要提早做好準(zhǔn)備。不過,
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《從顧客投訴處理到建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系》梁曉光【課程背景】增強(qiáng)銷售效益,除了提升成交比例和數(shù)量外,更重要是與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系,為二次成交和客戶介紹建立基礎(chǔ)。企業(yè)可以贏得忠誠(chéng)客戶,銷售經(jīng)理也可以有更穩(wěn)定的收入。但是,顧客對(duì)服務(wù)的要求不斷提高,除了對(duì)比不同產(chǎn)品外,更需要獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)的本質(zhì)除了服務(wù)行為外,也需要滿足甚至超出顧客的期望。反過來說,如果未能達(dá)到顧客期望
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《管理心理學(xué)》 11.06
《管理心理學(xué)》梁曉光【課程背景】管理學(xué)在于做事提高績(jī)效,心理學(xué)在于研究人類心理和行為,兩者結(jié)合在一起,成為從人文的角度分析在企業(yè)里,各個(gè)不同崗位人物的角色、行為和性格。企業(yè)是由人組成,這幾方面的互相影響,又會(huì)影響到公司在不同時(shí)間的績(jī)效發(fā)揮、業(yè)績(jī)和文化。如果能夠從心理學(xué)入手,再應(yīng)用在工作的安排里面,將可以為企業(yè)帶來更佳的工作環(huán)境,透過激發(fā)人的努力,更加有效的溝
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《管理者綜合能力提升》 11.06
《管理者綜合能力提升》梁曉光【課程背景】經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)的擴(kuò)展,不同行業(yè)在發(fā)展過程中,都需要提拔新的力量和儲(chǔ)備干部,來滿足企業(yè)不斷壯大的需要。這也給予新的機(jī)會(huì)讓基層員工由業(yè)務(wù)精英,晉升成為管理人員,或是提早培養(yǎng)管理培訓(xùn)隊(duì)伍,又或者需要透過社會(huì)招聘補(bǔ)充新增崗位的空缺。不論是透過哪種方法,為確保管理人員能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來效益,對(duì)管理者都有關(guān)鍵能力的要求,并且需要提早
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《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》 11.06
《教練式部屬培育與輔導(dǎo)》梁曉光【課程背景】當(dāng)企業(yè)不斷壯大,有效的培育人才,提高部屬的能力變得非常重要,這是直接影響到員工表現(xiàn)和公司的效能。這種能力也反應(yīng)了管理人員的心態(tài)和行為表現(xiàn),所以懂得培育部屬,也就代表著管理人員的溝通、解決問題和領(lǐng)導(dǎo)等軟能力的高低。但是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境的多元化,許多年輕的和不同背景的同事加入工作隊(duì)伍,再加上面對(duì)的挑戰(zhàn)變得復(fù)雜和多變,如果繼續(xù)
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