《廳堂聯(lián)動營銷及管理》

  培訓(xùn)講師：吳迪

講師背景：
吳迪——銀行理財規(guī)劃★獲總行十大宣講之星稱號★獲全國十佳優(yōu)秀理財師稱號★獲總行評定財富管理專家稱號★擁有金融理財師（AFP），國際金融理財師（CFP），級）等專業(yè)個人金融理財資格證書；★參與編寫《理財規(guī)劃師國家職業(yè)資格培訓(xùn)教程》和《理財?長 詳細>>

吳迪
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《廳堂聯(lián)動營銷及管理》詳細內(nèi)容

《廳堂聯(lián)動營銷及管理》

廳堂聯(lián)動營銷及管理
課程背景：
銀行零售業(yè)務(wù)大多都是通過網(wǎng)點大廳和柜面交易來實現(xiàn)的，但受互聯(lián)網(wǎng)金融及銀行自助渠道分流的影響，如今到銀行網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶逐步減少。從營銷的角度來看，這部分主動上門的客戶就顯得尤為重要，因此“大廳制勝”是提高銀行基層零售網(wǎng)點經(jīng)營能力的一大法寶。 根據(jù)觀察和數(shù)據(jù)分析，網(wǎng)點個人金融產(chǎn)品營銷業(yè)績的好壞基本取決于本網(wǎng)點廳堂管理的水平。
課程目標(biāo)：
幫助大堂經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)員掌握所應(yīng)具備的卓越服務(wù)意識，建立良好服務(wù)形象。
梳理主動服務(wù)的步驟規(guī)范，學(xué)習(xí)現(xiàn)場服務(wù)技巧。
學(xué)習(xí)有效溝通和主動營銷的技巧，掌握投訴分析解決方法，提升對客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
各崗位之間建立有效聯(lián)系和銜接，提升廳堂營銷效率
課程大綱：
一， 銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點重要營銷人員的角色轉(zhuǎn)變
1，競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化
2，營業(yè)廳銷售化轉(zhuǎn)型
3，營銷人員在新型營業(yè)廳中的角色定位
1) 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)要求
2) 理財經(jīng)理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求
3) 柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求
二， 銀行轉(zhuǎn)型之廳堂營銷管理
1，客戶動線管理
2，大堂經(jīng)理的廳堂管理
3，廳堂布置布局管理
三， 廳堂營銷技巧
1，為什么要打造營銷觸點
2，如何有效打造營銷觸點
3，如何借助營銷觸點
4，營銷接觸點營銷技巧
1) 號機區(qū)主動服務(wù)營銷技巧
2) 等候區(qū)營銷講堂開展技巧
3) 柜臺內(nèi)外聯(lián)動營銷技巧
5，模擬演練：廳堂營銷練習(xí)
四， 廳堂配合營銷及全員聯(lián)動營銷
1，柜員營銷要點
1）一句話營銷的技巧
2）學(xué)會問問題
3）柜員營銷的轉(zhuǎn)介作用
4）臨柜客戶的“危機”
5）模擬演練：一句話營銷演練
2，大堂經(jīng)理的廳堂營銷
1) 發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標(biāo)準(zhǔn)--MAD 法則
2) 通過溝通建立信任
3) 激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
4) 產(chǎn)品展示
5) 處理異議
6) 促成銷售
7) 模擬演練：面對客戶的營銷流程
3，廳堂微沙的營銷操作
1) 廳堂微沙的作用
2) 廳堂微沙的主題選擇
3) 廳堂微沙的操作流程
4) 視頻案例：如何做的更好
5) 模擬演練：微沙的文案創(chuàng)作
五， 廳堂管理之投訴抱怨處理
1，客戶投訴規(guī)避技巧
2，客戶抱怨的四大起因及解決方法
3，規(guī)避客戶投訴的五條黃金法則
4，客戶投訴現(xiàn)場處理技巧
1) 迅速隔離客戶
2) 安撫客戶情緒&充分道歉
3) 搜集足夠信息
4) 給出解決方案&征求客戶意見
5) 跟蹤服務(wù)
6) 研討思考：如何在客戶抱怨中保護自己

 

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