《外拓營銷 四天方案設(shè)計》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，熟悉銀行理論與實務(wù)。長期專 詳細>>

海闊
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《外拓營銷 四天方案設(shè)計》詳細內(nèi)容

《外拓營銷 四天方案設(shè)計》

外拓營銷培訓輔導大綱

課時設(shè)計：4天4夜

培訓對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程內(nèi)容：

近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。

本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

課程目標：

1. 讓學員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧

4. 規(guī)范外拓路演活動管理流程

5. 靈活掌握運作外拓路演的方法與技巧

6. 掌握外拓路演績效評估辦法

日期

   

時間

   

安排

   

 

第一日

   

8:30-9:00

   

開班： 領(lǐng)導開班致辭

   

9:00—12:00

   

營銷理念轉(zhuǎn)變、如何開展商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)等的開發(fā)活動；活動的流程和實施技巧；客戶銷售技巧、各小組走進計劃分工、設(shè)計、演練。

大綱：

第一章、銀行外拓路演概述

一、外拓路演的起源與發(fā)展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式

1．戶外路演

2．室內(nèi)路演

3．財經(jīng)路演

4．網(wǎng)上路演

五、外拓路演的分類

第二章、銀行外拓路演策劃

一、確定外拓路演的目標

1．總目標與分目標

2．目標與主題

二、外拓路演的準備工作

1．外拓路演人員及組織

2．外拓路演策劃書寫作

3．外拓路演活動的全面準備工作

4．贈品、獎品的準備和選擇

5．外拓路演活動的報(審)批

6．外拓路演本身的宣傳

三、制定可行的現(xiàn)場活動方案

1．選擇恰當?shù)臅r間

2．選擇最佳路演地址

3．安排好現(xiàn)場活動內(nèi)容

4．現(xiàn)場活動的步驟

四、計劃執(zhí)行前的預(yù)測

1．把握好來自政策方面的影響

2．注意氣候方面因素的影響

3．外拓路演前如何彩排

第三章、如何運作銀行外拓路演

一、以公司為主體運作外拓路演

1．適用于大公司

2．以代理公司為輔

二、外拓路演運作技巧

1．成功路演的4大要素

2．怎樣使外拓路演發(fā)揮最大效應(yīng)

3．外拓路演運作的策略

三、網(wǎng)上路演代理服務(wù)

1．網(wǎng)上路演代理公司的類型及其服務(wù)范圍

2．網(wǎng)上路演的內(nèi)容板塊

3．網(wǎng)上路演基本服務(wù)與特別服務(wù)

4．網(wǎng)上拍品路演

5．網(wǎng)上路演的優(yōu)勢

第四章、銀行外拓路演績效評估

一、外拓路演績效評估方法

1．什么是路演績效評估

2．績效評估的方法與原則

3．績效評估誤區(qū)防范措施

二、路演成本分析

1．成本構(gòu)成

2．成本管理與控制

3．掌握分析方法

三、外拓路演的目標管理　

1．目標管理的含義

2．目標管理的步驟

3．目標評估內(nèi)容

第五章、區(qū)域外拓營銷介紹

一、現(xiàn)有營銷模式種類與利弊

二、銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展模式

1．由經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶

2.由經(jīng)營網(wǎng)點到經(jīng)營區(qū)域

三、區(qū)域外拓營銷理念

四、區(qū)域外拓的類型

1.居民小區(qū)

2.商場超市

3.企業(yè)工廠

4.批發(fā)市場/小商戶

5.政府部門/事業(yè)單位

6.農(nóng)戶

第六章、區(qū)域外拓營銷前期分工與準備

一、區(qū)域營銷目標的設(shè)定

二、客戶類型的劃分

三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理

第七章、區(qū)域外拓營銷流程與要點

一、客戶信息的收集與篩選

二、外拓營銷方法與技巧

1.社區(qū)營銷

2.企業(yè)營銷

3.小商戶營銷

4.商場超市營銷

三、客戶信息庫的建立方法與技巧

四、常用營銷工具設(shè)計與使用

五、案例分析與討論

第八章、區(qū)域外拓營銷技巧

一、陌生拜訪技巧

1.投石問路

2.心理障礙克服方法

3.陌生拜訪開場白

4.溝通的語言技巧

5.電話溝通技巧

6.拒絕的處理方法

二、客戶跟進與營銷技巧

1.營銷的誤區(qū)

2.客戶信息梳理與維護

3.營銷常用方法與話術(shù)

   

14:30—17:30

   

第二、三日

 

   

8:00—8:30

   

晨會，戰(zhàn)前動員

   

8:30—12:00

   

外拓營銷；老師巡回輔導

   

14：00—17：30

   

外拓營銷；老師巡回輔導

   

17:30—18:30

   

大組匯總小組成績，開總結(jié)會議，溝通遇到的問題。

   

第四日上午

   

8:00—8:30

   

晨會，戰(zhàn)前動員

   

8:30—12:00

   

外拓營銷；老師巡回輔導

   

第四日下午

   

14:00-17:00

   

總結(jié)，表彰，后續(xù)固話研討會

   

備注

   

外拓培訓時間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進行微調(diào)，以銀行行實際安排為準  

    

 

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