《三天版-外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
《三天版-外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《三天版-外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱
課時(shí)設(shè)計(jì)：3天1夜
培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程內(nèi)容：
近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。
課程目標(biāo)：
1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史
2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式
3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧
4. 規(guī)范外拓路演活動(dòng)管理流程
5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧
6. 掌握外拓路演績(jī)效評(píng)估辦法
日期
時(shí)間
安排
第一日
8:30-9:00
開班： 領(lǐng)導(dǎo)開班致辭
9:00—12:00
營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變、如何開展商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)等的開發(fā)活動(dòng)；活動(dòng)的流程和實(shí)施技巧；客戶銷售技巧、各小組走進(jìn)計(jì)劃分工、設(shè)計(jì)、演練。
大綱：
第一章、銀行外拓營(yíng)銷概述
一、外拓營(yíng)銷的起源與發(fā)展
二、外拓營(yíng)銷的主要特征
三、外拓營(yíng)銷的重要作用
四、外拓營(yíng)銷的主要形式
1、陌拜
2、擺攤
3、路演
4、沙龍活動(dòng)
5、合作商戶開發(fā)
6、大型品牌公關(guān)活動(dòng)
第二章、銀行外拓營(yíng)銷策劃
一、確定外拓營(yíng)銷的目標(biāo)
1.外拓總目標(biāo)與分目標(biāo)
2.外拓目標(biāo)與主題
3.外拓價(jià)值模型
4.外拓時(shí)如何樹立客群概念
5.外拓時(shí)如何進(jìn)行資源整合
6.利用外拓加強(qiáng)特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)
二、外拓營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
1．外拓營(yíng)銷人員及組織
2．外拓營(yíng)銷策劃書寫作
3．外拓營(yíng)銷活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作
4．贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇
5．外拓營(yíng)銷活動(dòng)的報(bào)(審)批
6．外拓營(yíng)銷本身的宣傳
三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案
1．選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
2．選擇最佳外拓地址
3．安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
4．現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè)
1．把握好來自政策方面的影響
2．注意氣候方面因素的影響
3．外拓營(yíng)銷前如何彩排
第三章、銀行外拓營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估
一、外拓營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估方法
1．什么是外拓績(jī)效評(píng)估
2．績(jī)效評(píng)估的方法與原則
3．績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施
二、外拓成本分析
1．成本構(gòu)成
2．成本管理與控制
3．掌握分析方法
三、外拓營(yíng)銷的目標(biāo)管理
1．目標(biāo)管理的含義
2．目標(biāo)管理的步驟
3．目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容
第四章、區(qū)域外拓營(yíng)銷前期分工與準(zhǔn)備
一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定
1.居民小區(qū)
2.商場(chǎng)超市
3.企業(yè)工廠
4.批發(fā)市場(chǎng)/小商戶
5.政府部門/事業(yè)單位
6.農(nóng)戶
二、客戶類型的劃分
三、區(qū)域外拓開發(fā)事前管理
四、客戶信息的收集與篩選
五、客戶信息庫(kù)的建立方法與技巧
六、常用營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)與使用
第五章、區(qū)域外拓營(yíng)銷技巧
一、外拓營(yíng)銷方法與技巧
1.社區(qū)營(yíng)銷
2.企業(yè)營(yíng)銷
3.小商戶營(yíng)銷
4.商場(chǎng)超市營(yíng)銷
二、陌生拜訪技巧
1.銀行主要產(chǎn)品的外拓營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法
2.心理障礙克服方法
3.陌生拜訪開場(chǎng)白
4.溝通的語(yǔ)言技巧
5.電話溝通技巧
6.拒絕的處理方法
三、擺攤的要點(diǎn)與技巧
1.擺攤目的的選擇
2.擺攤排班
3.擺攤現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽
4.擺攤后續(xù)客戶追蹤
5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
四、如何與商戶或各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營(yíng)銷
1.目標(biāo)合作的選擇
2.合作伙伴的談判
3.合作伙伴的流量創(chuàng)造
4.合作伙伴的客戶轉(zhuǎn)換
5.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
五、如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動(dòng)
1.客戶活動(dòng)的分類與層次化建設(shè)
2.客戶活動(dòng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)
3.客戶活動(dòng)的目標(biāo)邀約名單
4.客戶活動(dòng)的營(yíng)銷接洽
5.客戶活動(dòng)的后續(xù)追蹤
6.團(tuán)隊(duì)參與激勵(lì)設(shè)計(jì)
14:30—17:30
第二日
8:00—8:30
晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員
8:30—12:00
外拓營(yíng)銷；老師巡回輔導(dǎo)
14：00—17：30
外拓營(yíng)銷；老師巡回輔導(dǎo)
17:30—18:30
大組匯總小組成績(jī)，開總結(jié)會(huì)議，溝通遇到的問題。
第三日上午
8:00—8:30
晨會(huì)，戰(zhàn)前動(dòng)員
8:30—12:00
外拓營(yíng)銷；老師巡回輔導(dǎo)
第三日下午
14:00-17:00
總結(jié)，表彰，后續(xù)固話研討會(huì)
備注
外拓培訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進(jìn)行微調(diào)，以銀行行實(shí)際安排為準(zhǔn)
海闊老師的其它課程
怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的支行長(zhǎng)培訓(xùn)對(duì)象：銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理課程背景：新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的績(jī)效考核管理實(shí)施和團(tuán)隊(duì)士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知并掌握這兩項(xiàng)能力，快速提升他們對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員能在第一時(shí)間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象。同時(shí)，支行行長(zhǎng)也會(huì)利用這些理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有效
講師：海闊詳情
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（12課時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：全員課程背景:課程描述：高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)意味著有更強(qiáng)的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團(tuán)隊(duì)的建立與發(fā)展不僅僅屬于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團(tuán)隊(duì)成員共同的使命，因?yàn)槊恳淮螆F(tuán)隊(duì)的成功都將讓成員們體驗(yàn)到自我價(jià)值的提升和自我理想的實(shí)現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)
講師：海闊詳情
外拓營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時(shí)設(shè)計(jì)：4天4夜培訓(xùn)對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)
講師：海闊詳情
《渠道營(yíng)銷》 03.09
渠道營(yíng)銷課時(shí)設(shè)計(jì)：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀
講師：海闊詳情
點(diǎn)燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：管理層及全員，易于達(dá)成觀念的共識(shí)并建立共同的職業(yè)語(yǔ)言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價(jià)值觀、時(shí)間管理、溝通、商務(wù)禮儀五個(gè)模塊：?培訓(xùn)通過對(duì)心態(tài)和思維模式的解析，將引導(dǎo)學(xué)員重新認(rèn)識(shí)自我，感悟人生在工作
講師：海闊詳情
《MTP中層核心能力提升》 03.09
MTP中層核心能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（共12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項(xiàng)目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)、事業(yè)飛黃騰達(dá)的關(guān)鍵點(diǎn)。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對(duì)以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬
講師：海闊詳情
農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實(shí)際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風(fēng)險(xiǎn)流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營(yíng)銷管理智慧。同時(shí)，本課程通用理論講解、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)
講師：海闊詳情
微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天（12小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學(xué)習(xí)微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過微營(yíng)銷工具開發(fā)、管理、維護(hù)客戶，使微營(yíng)銷工具變成不收費(fèi)的超級(jí)CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，講授微營(yíng)銷線上線下活動(dòng)創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學(xué)員真正成為微營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)高
講師：海闊詳情
課時(shí)設(shè)計(jì)：1天，6小時(shí)/天培訓(xùn)對(duì)象：適應(yīng)商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理）、對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任課程背景：在金融市場(chǎng)上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)并非一味回避或降低甚至消除風(fēng)險(xiǎn)，而是在投資和金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)活力之間進(jìn)行平衡和控制。那么如何進(jìn)行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風(fēng)險(xiǎn)的方法與技能，通過
講師：海闊詳情
支行長(zhǎng)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量與控制能力的八項(xiàng)修煉課時(shí)設(shè)計(jì)：1天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及有關(guān)基層管理人員課程背景新形勢(shì)下，銀行支行行長(zhǎng)的以下八項(xiàng)修煉顯得尤其重要，分別是：管理理念、角色定位、管理素質(zhì)與能力、專業(yè)基本功、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理能力、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工的督導(dǎo)和工作協(xié)調(diào)能力、下屬培養(yǎng)與激勵(lì)能力、情緒壓力管理能力。通過學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長(zhǎng)熟知
講師：海闊詳情
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