《客戶經(jīng)理外拓大綱(長期)》

  培訓(xùn)講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學(xué)特聘MBA導(dǎo)師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓(xùn)師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，熟悉銀行理論與實務(wù)。長期專 詳細(xì)>>

海闊
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《客戶經(jīng)理外拓大綱(長期)》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶經(jīng)理外拓大綱(長期)》

第一階段
(改造)內(nèi)容安排
時間安排
培訓(xùn)內(nèi)容
1）2個白天全員培訓(xùn)(晚上營銷管理主管培訓(xùn))
2天白天培訓(xùn)(客戶經(jīng)理應(yīng)樹立正確的營銷觀念,梳理營銷流程，進行營銷理念、方法與技巧導(dǎo)入,)
1個晚上培訓(xùn)（培訓(xùn)行長與營銷管理主管--高效銷售晨夕周例會召開;客戶經(jīng)理日常營銷理念、方法、技巧輔導(dǎo)技巧;如何增強執(zhí)行力--高效管理營銷團隊;如何和團隊成員溝通;有效督導(dǎo)客戶經(jīng)理工作技巧;）
2）1個白天全員講師陪訪全部案例小結(jié)與點評
外拓內(nèi)容
3）6天市場客戶經(jīng)理陪訪實際操作
6天走出去營銷陪訪（打造幾個試點網(wǎng)點，由客戶經(jīng)理列出基礎(chǔ)客戶拜訪名單,上午與下午跟訪客戶經(jīng)理，晚上點評、總結(jié)、輔導(dǎo)。實地實景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護與轉(zhuǎn)介紹客戶等)
陪訪階段分為：(“你做我看，我做你看，大家一起做”)
第二階段
(鞏固)內(nèi)容安排
時間安排
培訓(xùn)內(nèi)容
1）半天全員針對性培訓(xùn)+半天營銷管理主管專題培訓(xùn)
半天培訓(xùn)(客戶經(jīng)理與行長和營銷管理主管,針對第一階段基礎(chǔ)客戶外拓營銷工作實際問題采取案例為主,情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題)
半天營銷管理主管培訓(xùn)（培訓(xùn)行長與營銷管理主管,針對第一階段基礎(chǔ)客戶實際外拓營銷陪訪管理現(xiàn)狀進行輔導(dǎo),采取案例為主,情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題）
外拓內(nèi)容
2）6天市場客戶經(jīng)理陪訪實際操作
6天走出去外拓營銷陪訪（由客戶經(jīng)理列出“疑難雜診所謂問題客戶”,由講師白天跟訪客戶經(jīng)理，晚上點評、總結(jié)、輔導(dǎo)。實地實景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護與轉(zhuǎn)介紹等,進行高績效營銷!)
陪訪階段分為：(“你做我看我點評，我做你看你點評，大家一起做與總結(jié)”)
第三階段
(落地)內(nèi)容安排
時間安排
培訓(xùn)內(nèi)容
1)半天全員培訓(xùn)+半天督導(dǎo)培訓(xùn)
半天培訓(xùn)(客戶經(jīng)理與行長和營銷管理主管,針對第二階段“疑難雜診所謂問題客戶”實際外拓營銷陪訪工作問題采取案例為主、情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題)
半天培訓(xùn)（培訓(xùn)行長與營銷管理主管,針對第二階段“疑難雜診所謂問題客戶”實際外拓營銷管理現(xiàn)狀進行輔導(dǎo),采取案例為主、情景模擬為主,你問我答、互動參與、解決實操性瓶頸問題）
外拓內(nèi)容
2）6天市場客戶經(jīng)理陪訪實際操作
6天走出去營銷陪訪（組織各網(wǎng)點業(yè)績最好的客戶經(jīng)理參與到一到二個定點支行十幾個典型客戶中去,進行營銷診斷與營銷技能PK,行長與老師現(xiàn)場點評。
3）老師蹲點輔導(dǎo)支行,選取營銷基礎(chǔ)校好、實力較強的xx網(wǎng)點與營銷基礎(chǔ)相對較弱較小的xx網(wǎng)點作為典型,診斷與總體整合提升營銷能力試點支行。樹立二個突出典型,帶動各網(wǎng)點所有客戶經(jīng)理一起進歩。
陪訪階段分為：(“你做我看我點評，我做你看你點評，大家一起做與總結(jié)”)
6天市場客戶經(jīng)理外拓陪訪實際操作工作流程表
上午9點老師到達(dá)相關(guān)網(wǎng)點開10分鐘今天外拓客戶預(yù)備會,總行人力資源部或相關(guān)部室主管一名參加外訪,相關(guān)客戶經(jīng)理提供今天外訪名單給老師,由老師與眾分析。(網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)與所有客戶經(jīng)理參加)
上午外訪3個熟悉與陌生(準(zhǔn))客戶,下午外訪3個熟悉與陌生(準(zhǔn))客戶。選取目的:增量客戶目標(biāo)鎖定與高效營銷;存量客戶有效維護與轉(zhuǎn)介紹
老師、錄音錄像記錄助教、當(dāng)事客戶經(jīng)理、直屬網(wǎng)點分管行長與數(shù)個客戶經(jīng)理一同外訪。
外拓陪訪步驟一:(你做我看我點評)首先客戶經(jīng)理與客戶營銷溝通,老師旁邊觀察(如冷場與遇阻由老師幫助解決);出門后老師對本案例是與非點評。
外拓陪訪步驟二:(我做你看你點評)接著由老師與客戶營銷溝通,客戶經(jīng)理在旁邊觀察體驗(如冷場與遇阻老師是如何處理化解);出門后客戶經(jīng)理對本案例點評。
外拓陪訪步驟三:(大家一起做與總結(jié))最后老師與客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶,出門后老師與客戶經(jīng)理對本案例進行點評與總結(jié)。
晚上5點在該網(wǎng)點老師、助理與所有外訪人員和所有客戶經(jīng)理參加。
外拓陪訪點評與總結(jié)環(huán)節(jié):
步驟一:先由老師簡要播報一天營銷成績
步驟二:再由相關(guān)客戶經(jīng)理對一天外訪案例與過程“得與失”、“是與非”進行自我點評;
步驟三:最后由老師對全天外拓陪訪營銷活動與各個案例進行個性化點評與總結(jié),并對下一步外拓營銷工作提出要求。
步驟四:根據(jù)客戶經(jīng)理全天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,當(dāng)場評選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。
步驟五:網(wǎng)點行長與分管行長針對性表態(tài)與發(fā)言。
步驟六:老師與所有參會者外拓與網(wǎng)點營銷主題問答互動環(huán)節(jié)。

 

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怎樣做一個優(yōu)秀的支行長培訓(xùn)對象：銀行支行長+分管行長或行長助理課程背景：新形勢下，銀行支行行長的績效考核管理實施和團隊士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學(xué)習(xí)此課程，可使支行行長熟知并掌握這兩項能力，快速提升他們對網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點服務(wù)人員能在第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動服務(wù)形象。同時，支行行長也會利用這些理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，有效

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團隊建設(shè)與執(zhí)行力課時設(shè)計：1天（12課時）培訓(xùn)對象：全員課程背景:課程描述：高績效的團隊意味著有更強的洞察力、有更迅速的執(zhí)行力、有更持續(xù)的生命力！而團隊的建立與發(fā)展不僅僅屬于團隊領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)，而是每一位團隊成員共同的使命，因為每一次團隊的成功都將讓成員們體驗到自我價值的提升和自我理想的實現(xiàn)，于是每一次的成功都將引領(lǐng)成員們向著更遠(yuǎn)大、更美好的目標(biāo)前行！培訓(xùn)目標(biāo)

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外拓營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)大綱課時設(shè)計：4天4夜培訓(xùn)對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理課程內(nèi)容：近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)

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《渠道營銷》   03.09

渠道營銷課時設(shè)計：1天6小時培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、支行長、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀

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