《個人消費信貸產(chǎn)品銷售與服務技能提升攻略》

  培訓講師：海闊

講師背景：
海闊——銀行理論與實物著名實戰(zhàn)派講師★北京建筑大學特聘MBA導師★北京賽諾經(jīng)典管理咨詢公司簽約培訓師★中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新研修院研究員，特約講師★北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院研究員職業(yè)履歷海闊老師擁有多年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗，熟悉銀行理論與實務。長期專 詳細>>

海闊
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《個人消費信貸產(chǎn)品銷售與服務技能提升攻略》詳細內(nèi)容

《個人消費信貸產(chǎn)品銷售與服務技能提升攻略》

個人消費信貸產(chǎn)品銷售與服務技能提升攻略
課時設(shè)計：1天，6小時/天
培訓對象：銀行個貸客戶經(jīng)理
課程簡介：
本課程通過對個消費信貸產(chǎn)品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方
法的講解和培訓，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務，能夠進行產(chǎn)品
組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售，同時能有效控制風險。
任務目標：
1、學員能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務；
2、學員能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售；
3、當前消費金融的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費貸款業(yè)務的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗；
5、怎樣做好個人消費貸款業(yè)務的風險管理。
知識目標：
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點的方法
3、個貸客戶服務要點和方法
課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即
用。
針對性：為個貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個貸客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性：培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個貸客戶經(jīng)理在個貸產(chǎn)品營銷中
遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應
用到工作中。
生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程大綱：
一：客戶拒絕的根源及應對技巧
1、信貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1）如何三F法為客戶解決問題
2）3f法則的理論依據(jù)——同理心
3）當客戶說比他行的利率高時如何應對
4）當客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應對
5）當客戶說客戶覺得額度低時如何應對
6）當客戶說客戶覺得期限短時如何應對
二：邀約過程中的客戶心理分析及應對技巧
1、約見準備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
1）溝通心理學常識：氣質(zhì)類型學說、人格理論
2）如何打動四大類型的客戶
3）溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負能量
4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌
三：產(chǎn)品推介技巧
1、SPIN顧問式銷售法
1）SPIN營銷與專家形象打造
2）SPIN顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、 FAB營銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調(diào)達成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標
2） 接受對方最初的條件
3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略
五：客戶維護技巧
1、客戶維護的整體原則
2、客戶維護的內(nèi)涵
1）客戶合作關(guān)系的維護
2）客戶的風險監(jiān)控
3、如何實現(xiàn)對客戶的分級管理
4、客戶升級的準則
5、鉆石關(guān)鍵客戶管理方法
6、白金客戶管理
7、普通客戶管理
8、客戶維護環(huán)節(jié)的成本管理
9、客戶維護當中的轉(zhuǎn)介紹

 

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怎樣做一個優(yōu)秀的支行長培訓對象：銀行支行長+分管行長或行長助理課程背景：新形勢下，銀行支行行長的績效考核管理實施和團隊士氣激發(fā)顯得尤其重要。通過學習此課程，可使支行行長熟知并掌握這兩項能力，快速提升他們對網(wǎng)點的服務質(zhì)量和水平的管理能力，從而使網(wǎng)點服務人員能在第一時間緩和客戶的不滿情緒，塑造銀行良好的主動服務形象。同時，支行行長也會利用這些理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，有效

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《渠道營銷》   03.09

渠道營銷課時設(shè)計：1天6小時培訓對象：客戶經(jīng)理、支行長、課程背景：銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟一體化和金融一體化大趨勢下的必然結(jié)果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀

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點燃激情、樂享工作——員工職業(yè)化素養(yǎng)提升攻略課時設(shè)計：2天（共12小時）培訓對象：管理層及全員，易于達成觀念的共識并建立共同的職業(yè)語言。課程背景：職業(yè)化課程內(nèi)容從態(tài)度、能力、形象不同角度及層次員工職業(yè)素質(zhì)，塑造職業(yè)化形象，具體分為心態(tài)、職業(yè)生涯與價值觀、時間管理、溝通、商務禮儀五個模塊：?培訓通過對心態(tài)和思維模式的解析，將引導學員重新認識自我，感悟人生在工作

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MTP中層核心能力提升課時設(shè)計：2天（共12小時）培訓對象：企業(yè)的中高層經(jīng)理，包括項目總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。課程背景：中層執(zhí)行力是決定企業(yè)成敗關(guān)鍵點，同時也是中層經(jīng)理自己創(chuàng)造高效業(yè)績、事業(yè)飛黃騰達的關(guān)鍵點。作為企業(yè)決策層和中層經(jīng)理層本身，他們大都對以下四件事最關(guān)心、最困惑：中層經(jīng)理如何管好自己，以最佳的工作狀態(tài)投入到事業(yè)中？中層經(jīng)理如何管好部門，讓下屬

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農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風險防范課程時間：1天，6小時/天培訓對象：農(nóng)信社基層主任、客戶經(jīng)理課程背景：此課程結(jié)合農(nóng)信社的實際狀況，系統(tǒng)介紹了全面掌控風險的方法與技能，通過此課程的講解，可讓信貸人員從公司客戶信貸風險流程、信貸盡職調(diào)查流程與技能、貸后盡職管理流程與高技能等方面，得到全面的提升，使其掌握平衡的貸款營銷管理智慧。同時，本課程通用理論講解、授信業(yè)務風險控制技術(shù)

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微營銷實戰(zhàn)落地技巧課時設(shè)計：2天（12小時）培訓對象：總裁、總監(jiān)課程背景：通過學習微營銷實戰(zhàn)技巧，突破傳統(tǒng)營銷模式，找到企業(yè)新的經(jīng)濟增長點，同時，讓學員學會通過微營銷工具開發(fā)、管理、維護客戶，使微營銷工具變成不收費的超級CRM客戶管理系統(tǒng)，此外，課程還結(jié)合實戰(zhàn)案例，講授微營銷線上線下活動創(chuàng)意、軟文廣告創(chuàng)意傳播的具體策劃寫作手法，讓學員真正成為微營銷落地實戰(zhàn)高

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課時設(shè)計：1天，6小時/天培訓對象：適應商業(yè)銀行全體高管人員（分支行行長、部門總經(jīng)理）、對公客戶經(jīng)理、個貸客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任課程背景：在金融市場上，現(xiàn)代銀行業(yè)金融機構(gòu)并非一味回避或降低甚至消除風險，而是在投資和金融產(chǎn)品的風險和收益之間，在穩(wěn)健經(jīng)營和競爭活力之間進行平衡和控制。那么如何進行這種高難度的平衡與控制呢？此課程系統(tǒng)介紹了全面掌控風險的方法與技能，通過

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