《房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程大綱

《房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理》
【課程背景】
房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了早期的快速發(fā)展和黃金十年，房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)已經(jīng)不復(fù)存在，房地產(chǎn)銷售人員基本知識(shí)不過(guò)關(guān)，服務(wù)不到位，不能適應(yīng)買方市場(chǎng)；營(yíng)銷策劃不知道如何評(píng)估營(yíng)銷策劃方案；銷售管理不知道如何有效管理銷售代理公司，基于此，營(yíng)銷管理流程系統(tǒng)介紹了從編制營(yíng)銷計(jì)劃到營(yíng)銷總結(jié)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
【思想介紹】
通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)在企業(yè)管理系統(tǒng)中的角色定位，梳理其在房地產(chǎn)項(xiàng)目全生命周期開(kāi)發(fā)過(guò)程中發(fā)揮的專業(yè)作用。幫助營(yíng)銷系統(tǒng)的專業(yè)人員全面掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)全貌。
重點(diǎn)就市場(chǎng)營(yíng)銷階段的工作，進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)流程梳理。通過(guò)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的建立，促進(jìn)房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化，有效促進(jìn)銷售。通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷客服管理課程的培訓(xùn)，幫助企業(yè)建立和應(yīng)用房地產(chǎn)客戶服務(wù)體系，充分發(fā)揮服務(wù)營(yíng)銷在房地產(chǎn)銷售中的積極作用。
【課程對(duì)象】
主導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷的決策層（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總等）
負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理的操作層（營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理及主管等）
參與工程管理的操作層（設(shè)計(jì)、招采及成本等相關(guān)部門的總監(jiān)、經(jīng)理、主管等）
【課程收益】
對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理等主辦部門的人員或直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，可借此課程，規(guī)范、統(tǒng)一將來(lái)的業(yè)務(wù)管理運(yùn)作流程，提升專業(yè)管理水平和市場(chǎng)推廣效果及銷售業(yè)績(jī)；
對(duì)非營(yíng)銷管理部門的學(xué)員，可借此課程，了解、熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的做法和流程實(shí)施程序，更好地協(xié)同主辦部門共同參與支持營(yíng)銷管理工作參與全員營(yíng)銷工作；
通過(guò)本課程，不僅認(rèn)同可以通過(guò)科學(xué)的過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)結(jié)果管理的理念，同時(shí)在營(yíng)銷管理方面?zhèn)魇诹司唧w的、實(shí)操性的、高效的做事方法。整體提升受訓(xùn)管理者的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)實(shí)操能力，整體提高項(xiàng)目營(yíng)銷的科學(xué)性，提高工作質(zhì)量和效率，打造職業(yè)化的房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人隊(duì)伍；
參加培訓(xùn)的公司，可以此為基礎(chǔ)，建立營(yíng)銷管理的業(yè)務(wù)流程，并逐步完善企業(yè)自己的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管控系統(tǒng)。
【課程時(shí)間】
整個(gè)課程時(shí)間為1天。
本課程將按房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理在開(kāi)發(fā)商的企業(yè)管理系統(tǒng)中的不同階段，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例的分享，針對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷管理貫穿于項(xiàng)目管理各環(huán)節(jié)、各階段的操作流程分解介紹。
【課程大綱】
《房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程大綱
房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略VS市場(chǎng)營(yíng)銷管理
公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及戰(zhàn)略方向?qū)芾碣Y源配置策略的影響
機(jī)會(huì)型開(kāi)發(fā)商——單一項(xiàng)目公司
專業(yè)化開(kāi)發(fā)商——行業(yè)內(nèi)持續(xù)經(jīng)營(yíng)
公司開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)屬性對(duì)研發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)能力培育的影響
住宅地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)商
商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
旅游地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
……
企業(yè)組織架構(gòu)VS市場(chǎng)營(yíng)銷管理
項(xiàng)目公司結(jié)構(gòu)
二級(jí)管理架構(gòu)
三級(jí)管理架構(gòu)
市場(chǎng)營(yíng)銷管理的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷管理主辦部門的職責(zé)、權(quán)限
公司內(nèi)其他協(xié)同部門在營(yíng)銷策劃過(guò)程中的職責(zé)、權(quán)限
公司決策層責(zé)權(quán)
公司以外的協(xié)作、參與主體的責(zé)權(quán)
市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的組織建設(shè)
市場(chǎng)營(yíng)銷決策層
市場(chǎng)營(yíng)銷部門的定崗定編
崗位編制
人員編制
專業(yè)管理干部的引進(jìn)和培訓(xùn)
銷售代表——銷售經(jīng)理/營(yíng)銷策劃經(jīng)理——營(yíng)銷總監(jiān)
市場(chǎng)營(yíng)銷管理VS計(jì)劃管理
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃（7個(gè)計(jì)劃）VS研發(fā)設(shè)計(jì)管理
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的編制
市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃的編制和分解
年度及月度計(jì)劃
部門及個(gè)人計(jì)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷部門上報(bào)資金計(jì)劃的編制
市場(chǎng)營(yíng)銷部門招聘及培訓(xùn)計(jì)劃的編制
市場(chǎng)營(yíng)銷管理VS成本管理
目標(biāo)成本計(jì)劃的9大類成本
營(yíng)銷推廣費(fèi)用成本的控制方法
市場(chǎng)營(yíng)銷管理VS項(xiàng)目決策管理
市場(chǎng)調(diào)查
項(xiàng)目投資可行性研究分析
市場(chǎng)營(yíng)銷管理VS項(xiàng)目策劃管理
市場(chǎng)調(diào)查
客戶定位
價(jià)格定位
產(chǎn)品定位
運(yùn)營(yíng)定位
市場(chǎng)營(yíng)銷管理VS產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)管理
設(shè)計(jì)任務(wù)書
設(shè)計(jì)成果評(píng)審
營(yíng)銷管理流程操作指引
如何編制銷售計(jì)劃
1.1銷售計(jì)劃的內(nèi)容
1.2銷售計(jì)劃的編制依據(jù)
1.3銷售指標(biāo)計(jì)劃及分解
1.4與銷售相關(guān)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)點(diǎn)
1.5銷售工作計(jì)劃
1.6銷售費(fèi)用計(jì)劃
1.7《銷售計(jì)劃編寫規(guī)范》
如何編制營(yíng)銷方案
2.1編制營(yíng)銷方案的方法
2.2策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的選擇
2.3策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的分包管理
2.4營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容（營(yíng)銷策劃工作任務(wù)書）
2.5營(yíng)銷外包的工作評(píng)審
2.6《營(yíng)銷策劃方案編寫規(guī)范》銷售前期準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及注意事項(xiàng)
3.1《銷售準(zhǔn)備工作清單》
3.2賣場(chǎng)及樣板間的準(zhǔn)備3.3銷售環(huán)境的準(zhǔn)備3.4各種銷售道具的準(zhǔn)備
3.5各種銷售資料的準(zhǔn)備（《銷售手冊(cè)編寫規(guī)范》）
3.6銷售人員的培訓(xùn)客戶積累及開(kāi)盤實(shí)施
4.1客戶積累，《客戶積累流程》
4.2開(kāi)盤實(shí)施，《開(kāi)盤流程》
一站式銷售服務(wù)管理
5.1售前的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
5.2售中的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
5.3售后的服務(wù)內(nèi)容及相關(guān)流程
如何制定銷售價(jià)格及銷售價(jià)格管理
6.1銷售定價(jià)的原則
6.2銷售價(jià)格文件的管理
6.3《銷售價(jià)格管理流程》
銷售變更管理
7.1銷售變更處理原則
7.2銷售變更的范圍及處理流程
7.2.1更名流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.2換房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.3更改付款方式流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.24沒(méi)收再售流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.5退房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.6預(yù)留房流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.2.7延期付款流程規(guī)范及注意事項(xiàng)
7.3《銷售變更管理規(guī)范》
事件營(yíng)銷管理
8.1推廣活動(dòng)的基本形式
8.2事件營(yíng)銷的提出8.3推廣活動(dòng)的活動(dòng)計(jì)劃
8.4推廣活動(dòng)的活動(dòng)執(zhí)行
8.5推廣活動(dòng)的活動(dòng)總結(jié)
8.6相關(guān)注意事項(xiàng)
8.7《推廣活動(dòng)管理規(guī)范》案場(chǎng)管理9.1現(xiàn)場(chǎng)管理
9.2客戶接待管理
9.3客戶接待后續(xù)管理
9.4例會(huì)管理
9.5銷控管理9.6銷售傭金管理
9.7《案場(chǎng)管理規(guī)范》客戶事務(wù)管理
10.1簽約管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面積差辦理流程
10.5產(chǎn)權(quán)證辦理流程
銷售費(fèi)用管理
11.1銷售費(fèi)用涵蓋的項(xiàng)目
11.2如何節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)
11.3相關(guān)注意事項(xiàng)
11.4《銷售費(fèi)用管理規(guī)范》
銷售總結(jié)管理
12.1銷售總結(jié)的重要性
12.2銷售總結(jié)包含的內(nèi)容
12.2.1銷售指標(biāo)總結(jié)
12.2.2客戶匯總分析
12.2.3推廣宣傳的安排及效果分析
12.2.4成功的經(jīng)驗(yàn)與失敗的教訓(xùn)
12.2.5銷售費(fèi)用計(jì)劃完成情況分析
12.2.6下個(gè)階段的營(yíng)銷計(jì)劃相關(guān)注意事項(xiàng)
《銷售總結(jié)管理規(guī)范》

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