《商務(wù)演講與辯論說服》

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《商務(wù)演講與辯論說服》

【課程背景】
我們進(jìn)入了一個(gè)全新的商業(yè)時(shí)代，從創(chuàng)意誕生到VC引進(jìn)；從新品發(fā)布到渠道招商；
從私募股權(quán)到IPO路演；如果您想讓您企業(yè)及產(chǎn)品的品牌超常規(guī)增長(zhǎng)，您就必須有能力站
上“講臺(tái)”，面對(duì)VC、面對(duì)股東、面對(duì)客戶進(jìn)行高效商務(wù)演講與商務(wù)辯論。否則······
本課程以項(xiàng)目路演、營(yíng)銷展示、技術(shù)交流、競(jìng)標(biāo)演示、辯論、談判、說服的呈現(xiàn)為
核心，全面提升市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售精英、業(yè)務(wù)經(jīng)理臨場(chǎng)表現(xiàn)力、口才溝通力、論辯說服力
。
【課程內(nèi)容】
一、掌握《五掌定乾坤》的高效演講法則
? 認(rèn)可掌：給觀眾留下“可信的第一印象”；
? 愉悅掌：使觀眾能夠有安全感、愉悅感；
? 興趣掌：激發(fā)觀眾專注聽下去的必要；
? 內(nèi)容掌：呈現(xiàn)演講內(nèi)容，提供解決方案；
? 效果掌：呼吁聽眾認(rèn)同觀點(diǎn)，采取行動(dòng)。
運(yùn)用以上五大核心要素，使演講的呈現(xiàn)更加令人信服，能夠引發(fā)聽眾共鳴使聽眾受到啟
發(fā)并精神振奮。即興演講快速反應(yīng)的三套技巧
二、即興演講快速反應(yīng)的三套技巧
1、即興演講最常見的問題及特征
2、即興演講的三套實(shí)戰(zhàn)方法。
三、商務(wù)辯論與說服
一、什么是辯論
二、辯論必須遵守的兩個(gè)原則及應(yīng)避免的兩個(gè)誤區(qū)
三、辯論態(tài)度：包容精神與協(xié)商理性
四、辯論的基本能力：思維與感悟
五、商務(wù)辯論的技巧
六、談判與說服
【課程對(duì)象】
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售精英、業(yè)務(wù)經(jīng)理、具有商務(wù)演講論辯需求的人士；
【課程時(shí)長(zhǎng)】
6小時(shí)/天
【課程老師】
王志強(qiáng) 老師
【課程大綱】
第一篇：《五掌定乾坤》高效演講法則
第一講： 認(rèn)可掌---信任與賞識(shí)
通過對(duì)體態(tài)、目光、手勢(shì)、眼神、表情的訓(xùn)練，給觀眾留下“可信的第一印象”。在講
話前90秒內(nèi)，用體態(tài)語(yǔ)言和表達(dá)的魅力，達(dá)成與觀眾相互信任與賞識(shí)的內(nèi)在評(píng)價(jià)。
從起心動(dòng)念開始
為什么演講，演講者的動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)決定演講的效果與影響力；
從聽眾出發(fā)，用利他的信念，傳遞一個(gè)值得傳播的觀點(diǎn)；
從工作需要出發(fā)，職責(zé)擔(dān)當(dāng)、受到邀請(qǐng)、主動(dòng)分享。
從自我狀態(tài)開始 （識(shí)別演講緊張的五大誘因及解決方案）
1、對(duì)自己的期望值過高：
識(shí)別兩個(gè)誤區(qū)，掌握文字表達(dá)與口頭表達(dá)的不同
2、對(duì)結(jié)果的過分關(guān)注：
找出生理層面與心理層面對(duì)講話的影響，將講話結(jié)果與講話過程進(jìn)行轉(zhuǎn)移
3、游離于群體之外所造成的恐懼
識(shí)別孤雁離群的效應(yīng)，找到錨點(diǎn)，增強(qiáng)自信
4、揮之不去的自卑心理
列出消極的自我評(píng)價(jià)，建立內(nèi)外平衡的自我評(píng)價(jià)體系
5、不容忽視的被情緒感染
論證條件反射的作用與錨點(diǎn)法相結(jié)合，穩(wěn)定情緒從容自信
6、掌握在日常工作生活中都能練習(xí)克服緊張的三個(gè)技巧
A\ 上街購(gòu)物訓(xùn)練法
B\ 乘地鐵、公交、電梯訓(xùn)練法
C\ 看電影訓(xùn)練法
從自我風(fēng)格開始
訓(xùn)練目標(biāo)：體態(tài)訓(xùn)練 穩(wěn)重大方
通過場(chǎng)景訓(xùn)練改善松松垮垮 扭捏作態(tài) 缺乏謹(jǐn)慎
萎靡不振的狀態(tài)，達(dá)到站要直 立要穩(wěn) 頭要正 肩要平的效果；
2、訓(xùn)練目標(biāo)：目光訓(xùn)練 傳遞真誠(chéng)
通過場(chǎng)景訓(xùn)練改善不敢看（躲避目光）不會(huì)看（不知看那）目光游離（心里發(fā)毛
）的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)瞻前顧后、以點(diǎn)帶面、左顧右盼、不忘兩肩的溝通效果；
3、訓(xùn)練目標(biāo)：表情訓(xùn)練 親切自然
通過場(chǎng)景訓(xùn)練改善重要場(chǎng)合、大人物面前表情僵硬、冷漠無表情的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)用表情
語(yǔ)言傳遞親和自信的效果；
4、訓(xùn)練目標(biāo)：手勢(shì)訓(xùn)練 應(yīng)用自如
通過數(shù)字手勢(shì)、指代手勢(shì)、表意手勢(shì)、描述手勢(shì)的場(chǎng)景訓(xùn)練，改善拘謹(jǐn)呆板沒有手勢(shì)
、手勢(shì)太快太雜、手勢(shì)沖突的狀態(tài)；
訓(xùn)練目標(biāo)：聲音訓(xùn)練 自信交流
通過場(chǎng)景訓(xùn)練改善聲音小、聲音顫、聲音平、聲音大的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)用有聲語(yǔ)言傳遞有
感染力的語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。
備注：
【訓(xùn)練參照】“演講風(fēng)格”訓(xùn)練參照表
【即時(shí)演練】：參訓(xùn)人員上臺(tái)“1分鐘”訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評(píng)；分析演講狀態(tài)樹
立個(gè)性演講風(fēng)格；
第二講 愉悅掌---歸屬與放松
當(dāng)觀眾走進(jìn)陌生的場(chǎng)合和環(huán)境，來參加我們的演講時(shí)，我們要在正式演講之前，通過
“三個(gè)鋪墊”使觀眾能夠有安全感、歸屬感、愉悅感。
商務(wù)演講開場(chǎng)前的鋪墊技巧
現(xiàn)掛法：結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的人、物、景用輕幽默的表達(dá)手法，讓觀眾放下戒備狀態(tài)；
提問法：拋出開放式的問題，讓觀眾融入到現(xiàn)場(chǎng)的氛圍中來；
3、對(duì)比法：利用自我對(duì)比、時(shí)間對(duì)比、感官對(duì)比的手法讓觀眾愉悅。
商務(wù)演講場(chǎng)景的布置技巧
主體鮮明色彩簡(jiǎn)潔；
背景音樂緊扣主旨；
布置有序觀眾便捷。
備注：
【案例解析】“一次尷尬的演講”
【即時(shí)演練】“1分鐘演講”參訓(xùn)人員上臺(tái)結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評(píng)；

第三講 興趣掌---吸引與專注
聽眾為什么要聽，利用動(dòng)機(jī)與訴求的引導(dǎo)，突出問題，激發(fā)觀眾專注聽下去的必要性
。樹立可信度，引發(fā)觀眾選擇改變的必要性。
商務(wù)演講大綱的設(shè)計(jì)
聽眾是誰(shuí) ；
演講題目的設(shè)計(jì)；
用一句話提煉你值得分享的觀點(diǎn)；
設(shè)計(jì)當(dāng)演講結(jié)束時(shí)的效果，希望聽眾
：決定、同意、受到啟發(fā)、產(chǎn)生共鳴、精神振奮；
為了取得以上結(jié)果： 他們需要知道什么，歸納為三點(diǎn)；他們需要感受到什么 ......
（緊迫感、振奮、恍然大悟、原來如此）
演講結(jié)構(gòu)的搭建： 標(biāo)明開篇、主體部分、結(jié)尾；支持觀點(diǎn)的分論點(diǎn)
、論據(jù)，關(guān)鍵短語(yǔ)、重要數(shù)據(jù)、引言，觀點(diǎn)是脊柱 論點(diǎn)是肋骨 論據(jù)是血肉 。
引發(fā)聽眾興趣的六種方法
將話題與聽眾聯(lián)系起來；
用數(shù)據(jù)闡明話題的重要性；
快速震懾聽眾感到驚奇；
向聽眾提問引導(dǎo)聽眾關(guān)注；
用引言名人名言開篇
用故事開篇。
備注：
【案例解析】電影“老炮”“敢死隊(duì)3”的啟示
【即時(shí)演練】互動(dòng)訓(xùn)練：“1分鐘演講”參訓(xùn)人員上臺(tái)結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和
精細(xì)點(diǎn)評(píng)；
第四講 內(nèi)容掌---步驟與呈現(xiàn)
聽眾需要知道什么，掌握重點(diǎn)突出、層次清晰、邏輯性強(qiáng)的表達(dá)方法，通過三個(gè)要點(diǎn)
組織順序呈現(xiàn)演講內(nèi)容，提供解決方案。
演講內(nèi)容呈現(xiàn)的三個(gè)表達(dá)方法
重點(diǎn)突出的“一指禪”表達(dá)法；
層次清晰的“黃金三點(diǎn)”表達(dá)法；
邏輯性強(qiáng)的“鉆石三點(diǎn)”表達(dá)法。
要點(diǎn)組織順序的三個(gè)表達(dá)方法
1、問題順序（說服性演講）
時(shí)間順序（說明性演講）
話題順序：（說明性激勵(lì)性演講）
備注：
【案例解析】分析“楊瀾在的TED”演講
【即時(shí)演練】互動(dòng)訓(xùn)練：“1分鐘演講”參訓(xùn)人員上臺(tái)結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和
精細(xì)點(diǎn)評(píng)；
第五講：效果掌---認(rèn)同與行動(dòng)

需要聽眾做什么，強(qiáng)化主題觀點(diǎn)，呼吁觀眾認(rèn)同觀點(diǎn)，采取行動(dòng)。部署開始行動(dòng)的“三個(gè)
階段”。
一、商務(wù)演講結(jié)尾的三種技巧
1、總結(jié)全文重申要點(diǎn)提煉升華；
2、用引言名人名言結(jié)尾；
3、首尾呼應(yīng)重復(fù)觀點(diǎn)融會(huì)貫通。
二、部署開始行動(dòng)的“三個(gè)階段”
1、目的與目標(biāo)確認(rèn)；
2、實(shí)施路徑與方法；
3、后續(xù)輔助與服務(wù)。
三、即興演講快速反應(yīng)的三套技巧
1、即興演講最常見的問題及特征
三 高 + 三沒有 = 三法則
三 高：高頻發(fā) 高難度 高風(fēng)險(xiǎn)；
三沒有：沒狀態(tài) 沒時(shí)間 沒思路；
三法則： 四字法 四W法 四步法
2、即興演講的三套實(shí)戰(zhàn)方法。
A、法則一：四字法
運(yùn)用四步法,可以使演講者在講話中，使用“望聞問切”四字法，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，結(jié)合
人物、場(chǎng)合、環(huán)境因事而發(fā)、闡明新穎觀點(diǎn)；
B、法則二：四W法
運(yùn)用四W法,演講者運(yùn)用四個(gè)“說”字，可以應(yīng)情應(yīng)景、站著思考、實(shí)現(xiàn)邊說邊想，形成
鮮明觀點(diǎn)；
C、法則三：四步法
運(yùn)用四步法,可以使演講者在發(fā)言時(shí)，快速反應(yīng)、臨場(chǎng)發(fā)揮、觸景生情、形成簡(jiǎn)明、可行
的觀點(diǎn)。
備注：
【訓(xùn)練參照】“即興演講”應(yīng)用簡(jiǎn)易手冊(cè)
【案例解析】“屠呦呦在瑞典卡羅林斯卡醫(yī)學(xué)院發(fā)表的演講”
【即時(shí)演練】角色扮演，參訓(xùn)人員分組，上臺(tái)結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)
點(diǎn)評(píng)；
第三篇：商務(wù)辯論與說服
1. 什么是辯論
辯論是指持有異議的雙方為了各自的目的利用辛辣的語(yǔ)言進(jìn)行爭(zhēng)論和辯解。包括日常
生活中的爭(zhēng)吵、競(jìng)選中的電視辯論、專題辯論賽等。
辯論，就是辯明是非，探求真理。《墨子·小取》，對(duì)“辯”的作用做了十分精辟的闡述
：“夫辯者，將以明是非之分，審治亂之紀(jì)，明同異之處，察名實(shí)之理，處利害，決嫌疑
?！?br /> 二、辯論必須遵守的兩個(gè)原則誤區(qū)
三、態(tài)度：包容精神與協(xié)商理性
四、辯論的基本能力與思路：
1、思維與感悟
2、穩(wěn) 準(zhǔn) 狠
五、商務(wù)辯論的技巧
1、避實(shí)就虛
論戰(zhàn)時(shí)，有時(shí)需要單刀直入，有時(shí)又要巧于迂回，避實(shí)就虛，閃開對(duì)方所期待的進(jìn)
攻路線和目標(biāo)，從看似無關(guān)的話題入手，使其打消戒備心理，再引入原先準(zhǔn)備提出的問
題。
2、以柔克剛
以柔克剛就像中國(guó)功夫中的太極一樣，可以“殺人于無形”，看似溫柔纏綿，實(shí)則綿
里藏針，能給對(duì)手致命一擊。
3、小中見大
所謂“小中見大”，是說辯論者要善于從高層次上，以其敏感性和洞幽燭微的觀察力
，從要說的事理中，選取最典型、最有代表性、最能反映事物本質(zhì)的那一點(diǎn)，觸類旁通
，引申擴(kuò)張，上升到理論的高度，使其小而實(shí)、短而精、細(xì)而宏、博而深，令人回味無
窮，收到片言以居要，四兩撥千斤的感染啟發(fā)，小中見大的論辯效果。
運(yùn)用“小中見大”要注意選準(zhǔn)突破口。從軍事的角度來看，“突破口”是集中兵力于敵
人最要害、最敏感而又是最易于擊破的一點(diǎn)。論辯上的“突破口”也具有類似的屬性。它
應(yīng)是關(guān)聯(lián)著全局、最容易著力突破的“一點(diǎn)”，也是最敏感、最準(zhǔn)確，牽一發(fā)而動(dòng)“全身”
的“一點(diǎn)”。
4、以虛掩實(shí)
我們講的辯論技巧“以虛掩實(shí)”，就是指辯論中的以心掩物、以神掩形、以抽象掩具
體、以略述掩詳述等，是語(yǔ)言含蘊(yùn)更加豐富、更加深刻，更加有力也更加有效。
5、引蛇出洞
在辯論中，辯手總是不自覺地保持一種戒備狀態(tài)，只有麻痹對(duì)方，松懈其意志，放
松其警惕，引“蛇”出“洞”，然后“出其不意，攻其不備”。當(dāng)“蛇”出洞后，我們就可以手
到擒來了。
6、請(qǐng)君入甕
在辯論中，請(qǐng)君入甕特指誘使對(duì)方辯手自掘陷阱、自投羅網(wǎng)。對(duì)方中計(jì)后，常常有
苦難言，無力回天。
7、環(huán)環(huán)相扣
辯論，要做到多路進(jìn)攻、環(huán)環(huán)相扣，隊(duì)員之間配合默契，也就是思想高度集中，不僅
要能夠發(fā)現(xiàn)和抓住對(duì)方的有關(guān)全局的重大疏漏之處，而且要對(duì)本對(duì)同伴的一些帶有暗示
性的回答或反問能夠立刻領(lǐng)悟，連續(xù)跟上，以便集中全力突破對(duì)方的防線。
8、詭 辯
詭辯是一種以非為是，以是為非，是非無度的辯術(shù)。然而，在辯論過程中，為了擺脫
困境，避免難堪，同樣不失為巧辯的一種，用得巧妙，還能生出奇趣。
備注：
【情景演練】了解對(duì)方心理的四種方法：
[1]察：察看表現(xiàn)出來的一些現(xiàn)象。
[2]聽：傾聽言辭（節(jié)律、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等等）。
[3]引：用言辭或表情引出對(duì)方的真實(shí)觀點(diǎn)。
[4]探：用言辭試探對(duì)方。
【案例解析】說辯重在“理”，游說重在“利”
學(xué)員上臺(tái)結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評(píng)；
六、鬼谷子談判與說服技巧
商務(wù)談判，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，都需要談判。作為管理者、營(yíng)銷必備的核心
能力，談判能力的重要性已經(jīng)彰顯在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個(gè)方面。談判的風(fēng)格與技巧，永
遠(yuǎn)沒有是非對(duì)錯(cuò)之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強(qiáng)大的控制力？如何
才能于談笑間達(dá)到談判的標(biāo)的?
1、適時(shí)反擊
2、攻擊要塞
3、“白臉”“黑臉”
4、“轉(zhuǎn)折”為先
5、文件戰(zhàn)術(shù)
備注：
【情景演練】用不同方式相處不同的人
【案例解析】說服的原則
與智慧的人言談，要依靠淵博；與笨拙的人言談，要依靠善辯；
與善辯的人言談，要依靠要領(lǐng)；與高貴的人言談，要依靠權(quán)勢(shì)；
與富貴的人言談，要依靠高度；與貧窮的人言談，要依據(jù)利益；
與低賤的人言談，要依據(jù)謙卑；與勇敢的人言談，要依據(jù)堅(jiān)決。
學(xué)員上臺(tái)結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評(píng)；
課程用時(shí)及總結(jié)評(píng)估
課程用時(shí)：6小時(shí)/天（理論講授50％、實(shí)戰(zhàn)演練40％、經(jīng)驗(yàn)分享5%、答疑5％）；
查缺補(bǔ)漏：結(jié)合學(xué)員個(gè)性需求和提出的問題，有針對(duì)性的解答和反饋；
3、課程總結(jié) ：課程要點(diǎn)回顧與關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)，安排課程評(píng)估。
謝謝！

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