《商務(wù)演講與辯論說服》

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《商務(wù)演講與辯論說服》

【課程背景】
我們進(jìn)入了一個全新的商業(yè)時代，從創(chuàng)意誕生到VC引進(jìn)；從新品發(fā)布到渠道招商；
從私募股權(quán)到IPO路演；如果您想讓您企業(yè)及產(chǎn)品的品牌超常規(guī)增長，您就必須有能力站
上“講臺”，面對VC、面對股東、面對客戶進(jìn)行高效商務(wù)演講與商務(wù)辯論。否則······
本課程以項(xiàng)目路演、營銷展示、技術(shù)交流、競標(biāo)演示、辯論、談判、說服的呈現(xiàn)為
核心，全面提升市場營銷、銷售精英、業(yè)務(wù)經(jīng)理臨場表現(xiàn)力、口才溝通力、論辯說服力
。
【課程內(nèi)容】
一、掌握《五掌定乾坤》的高效演講法則
? 認(rèn)可掌：給觀眾留下“可信的第一印象”；
? 愉悅掌：使觀眾能夠有安全感、愉悅感；
? 興趣掌：激發(fā)觀眾專注聽下去的必要；
? 內(nèi)容掌：呈現(xiàn)演講內(nèi)容，提供解決方案；
? 效果掌：呼吁聽眾認(rèn)同觀點(diǎn)，采取行動。
運(yùn)用以上五大核心要素，使演講的呈現(xiàn)更加令人信服，能夠引發(fā)聽眾共鳴使聽眾受到啟
發(fā)并精神振奮。即興演講快速反應(yīng)的三套技巧
二、即興演講快速反應(yīng)的三套技巧
1、即興演講最常見的問題及特征
2、即興演講的三套實(shí)戰(zhàn)方法。
三、商務(wù)辯論與說服
一、什么是辯論
二、辯論必須遵守的兩個原則及應(yīng)避免的兩個誤區(qū)
三、辯論態(tài)度：包容精神與協(xié)商理性
四、辯論的基本能力：思維與感悟
五、商務(wù)辯論的技巧
六、談判與說服
【課程對象】
企業(yè)市場營銷、銷售精英、業(yè)務(wù)經(jīng)理、具有商務(wù)演講論辯需求的人士；
【課程時長】
6小時/天
【課程老師】
王志強(qiáng) 老師
【課程大綱】
第一篇：《五掌定乾坤》高效演講法則
第一講： 認(rèn)可掌---信任與賞識
通過對體態(tài)、目光、手勢、眼神、表情的訓(xùn)練，給觀眾留下“可信的第一印象”。在講
話前90秒內(nèi)，用體態(tài)語言和表達(dá)的魅力，達(dá)成與觀眾相互信任與賞識的內(nèi)在評價。
從起心動念開始
為什么演講，演講者的動機(jī)、觀點(diǎn)決定演講的效果與影響力；
從聽眾出發(fā)，用利他的信念，傳遞一個值得傳播的觀點(diǎn)；
從工作需要出發(fā)，職責(zé)擔(dān)當(dāng)、受到邀請、主動分享。
從自我狀態(tài)開始 （識別演講緊張的五大誘因及解決方案）
1、對自己的期望值過高：
識別兩個誤區(qū)，掌握文字表達(dá)與口頭表達(dá)的不同
2、對結(jié)果的過分關(guān)注：
找出生理層面與心理層面對講話的影響，將講話結(jié)果與講話過程進(jìn)行轉(zhuǎn)移
3、游離于群體之外所造成的恐懼
識別孤雁離群的效應(yīng)，找到錨點(diǎn)，增強(qiáng)自信
4、揮之不去的自卑心理
列出消極的自我評價，建立內(nèi)外平衡的自我評價體系
5、不容忽視的被情緒感染
論證條件反射的作用與錨點(diǎn)法相結(jié)合，穩(wěn)定情緒從容自信
6、掌握在日常工作生活中都能練習(xí)克服緊張的三個技巧
A\ 上街購物訓(xùn)練法
B\ 乘地鐵、公交、電梯訓(xùn)練法
C\ 看電影訓(xùn)練法
從自我風(fēng)格開始
訓(xùn)練目標(biāo)：體態(tài)訓(xùn)練 穩(wěn)重大方
通過場景訓(xùn)練改善松松垮垮 扭捏作態(tài) 缺乏謹(jǐn)慎
萎靡不振的狀態(tài)，達(dá)到站要直 立要穩(wěn) 頭要正 肩要平的效果；
2、訓(xùn)練目標(biāo)：目光訓(xùn)練 傳遞真誠
通過場景訓(xùn)練改善不敢看（躲避目光）不會看（不知看那）目光游離（心里發(fā)毛
）的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)瞻前顧后、以點(diǎn)帶面、左顧右盼、不忘兩肩的溝通效果；
3、訓(xùn)練目標(biāo)：表情訓(xùn)練 親切自然
通過場景訓(xùn)練改善重要場合、大人物面前表情僵硬、冷漠無表情的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)用表情
語言傳遞親和自信的效果；
4、訓(xùn)練目標(biāo)：手勢訓(xùn)練 應(yīng)用自如
通過數(shù)字手勢、指代手勢、表意手勢、描述手勢的場景訓(xùn)練，改善拘謹(jǐn)呆板沒有手勢
、手勢太快太雜、手勢沖突的狀態(tài)；
訓(xùn)練目標(biāo)：聲音訓(xùn)練 自信交流
通過場景訓(xùn)練改善聲音小、聲音顫、聲音平、聲音大的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)用有聲語言傳遞有
感染力的語速、語氣、語調(diào)。
備注：
【訓(xùn)練參照】“演講風(fēng)格”訓(xùn)練參照表
【即時演練】：參訓(xùn)人員上臺“1分鐘”訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評；分析演講狀態(tài)樹
立個性演講風(fēng)格；
第二講 愉悅掌---歸屬與放松
當(dāng)觀眾走進(jìn)陌生的場合和環(huán)境，來參加我們的演講時，我們要在正式演講之前，通過
“三個鋪墊”使觀眾能夠有安全感、歸屬感、愉悅感。
商務(wù)演講開場前的鋪墊技巧
現(xiàn)掛法：結(jié)合現(xiàn)場的人、物、景用輕幽默的表達(dá)手法，讓觀眾放下戒備狀態(tài)；
提問法：拋出開放式的問題，讓觀眾融入到現(xiàn)場的氛圍中來；
3、對比法：利用自我對比、時間對比、感官對比的手法讓觀眾愉悅。
商務(wù)演講場景的布置技巧
主體鮮明色彩簡潔；
背景音樂緊扣主旨；
布置有序觀眾便捷。
備注：
【案例解析】“一次尷尬的演講”
【即時演練】“1分鐘演講”參訓(xùn)人員上臺結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評；

第三講 興趣掌---吸引與專注
聽眾為什么要聽，利用動機(jī)與訴求的引導(dǎo)，突出問題，激發(fā)觀眾專注聽下去的必要性
。樹立可信度，引發(fā)觀眾選擇改變的必要性。
商務(wù)演講大綱的設(shè)計(jì)
聽眾是誰 ；
演講題目的設(shè)計(jì)；
用一句話提煉你值得分享的觀點(diǎn)；
設(shè)計(jì)當(dāng)演講結(jié)束時的效果，希望聽眾
：決定、同意、受到啟發(fā)、產(chǎn)生共鳴、精神振奮；
為了取得以上結(jié)果： 他們需要知道什么，歸納為三點(diǎn)；他們需要感受到什么 ......
（緊迫感、振奮、恍然大悟、原來如此）
演講結(jié)構(gòu)的搭建： 標(biāo)明開篇、主體部分、結(jié)尾；支持觀點(diǎn)的分論點(diǎn)
、論據(jù)，關(guān)鍵短語、重要數(shù)據(jù)、引言，觀點(diǎn)是脊柱 論點(diǎn)是肋骨 論據(jù)是血肉 。
引發(fā)聽眾興趣的六種方法
將話題與聽眾聯(lián)系起來；
用數(shù)據(jù)闡明話題的重要性；
快速震懾聽眾感到驚奇；
向聽眾提問引導(dǎo)聽眾關(guān)注；
用引言名人名言開篇
用故事開篇。
備注：
【案例解析】電影“老炮”“敢死隊(duì)3”的啟示
【即時演練】互動訓(xùn)練：“1分鐘演講”參訓(xùn)人員上臺結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和
精細(xì)點(diǎn)評；
第四講 內(nèi)容掌---步驟與呈現(xiàn)
聽眾需要知道什么，掌握重點(diǎn)突出、層次清晰、邏輯性強(qiáng)的表達(dá)方法，通過三個要點(diǎn)
組織順序呈現(xiàn)演講內(nèi)容，提供解決方案。
演講內(nèi)容呈現(xiàn)的三個表達(dá)方法
重點(diǎn)突出的“一指禪”表達(dá)法；
層次清晰的“黃金三點(diǎn)”表達(dá)法；
邏輯性強(qiáng)的“鉆石三點(diǎn)”表達(dá)法。
要點(diǎn)組織順序的三個表達(dá)方法
1、問題順序（說服性演講）
時間順序（說明性演講）
話題順序：（說明性激勵性演講）
備注：
【案例解析】分析“楊瀾在的TED”演講
【即時演練】互動訓(xùn)練：“1分鐘演講”參訓(xùn)人員上臺結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和
精細(xì)點(diǎn)評；
第五講：效果掌---認(rèn)同與行動

需要聽眾做什么，強(qiáng)化主題觀點(diǎn)，呼吁觀眾認(rèn)同觀點(diǎn)，采取行動。部署開始行動的“三個
階段”。
一、商務(wù)演講結(jié)尾的三種技巧
1、總結(jié)全文重申要點(diǎn)提煉升華；
2、用引言名人名言結(jié)尾；
3、首尾呼應(yīng)重復(fù)觀點(diǎn)融會貫通。
二、部署開始行動的“三個階段”
1、目的與目標(biāo)確認(rèn)；
2、實(shí)施路徑與方法；
3、后續(xù)輔助與服務(wù)。
三、即興演講快速反應(yīng)的三套技巧
1、即興演講最常見的問題及特征
三 高 + 三沒有 = 三法則
三 高：高頻發(fā) 高難度 高風(fēng)險；
三沒有：沒狀態(tài) 沒時間 沒思路；
三法則： 四字法 四W法 四步法
2、即興演講的三套實(shí)戰(zhàn)方法。
A、法則一：四字法
運(yùn)用四步法,可以使演講者在講話中，使用“望聞問切”四字法，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，結(jié)合
人物、場合、環(huán)境因事而發(fā)、闡明新穎觀點(diǎn)；
B、法則二：四W法
運(yùn)用四W法,演講者運(yùn)用四個“說”字，可以應(yīng)情應(yīng)景、站著思考、實(shí)現(xiàn)邊說邊想，形成
鮮明觀點(diǎn)；
C、法則三：四步法
運(yùn)用四步法,可以使演講者在發(fā)言時，快速反應(yīng)、臨場發(fā)揮、觸景生情、形成簡明、可行
的觀點(diǎn)。
備注：
【訓(xùn)練參照】“即興演講”應(yīng)用簡易手冊
【案例解析】“屠呦呦在瑞典卡羅林斯卡醫(yī)學(xué)院發(fā)表的演講”
【即時演練】角色扮演，參訓(xùn)人員分組，上臺結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)
點(diǎn)評；
第三篇：商務(wù)辯論與說服
1. 什么是辯論
辯論是指持有異議的雙方為了各自的目的利用辛辣的語言進(jìn)行爭論和辯解。包括日常
生活中的爭吵、競選中的電視辯論、專題辯論賽等。
辯論，就是辯明是非，探求真理?！赌印ば∪　?，對“辯”的作用做了十分精辟的闡述
：“夫辯者，將以明是非之分，審治亂之紀(jì)，明同異之處，察名實(shí)之理，處利害，決嫌疑
?！?br /> 二、辯論必須遵守的兩個原則誤區(qū)
三、態(tài)度：包容精神與協(xié)商理性
四、辯論的基本能力與思路：
1、思維與感悟
2、穩(wěn) 準(zhǔn) 狠
五、商務(wù)辯論的技巧
1、避實(shí)就虛
論戰(zhàn)時，有時需要單刀直入，有時又要巧于迂回，避實(shí)就虛，閃開對方所期待的進(jìn)
攻路線和目標(biāo)，從看似無關(guān)的話題入手，使其打消戒備心理，再引入原先準(zhǔn)備提出的問
題。
2、以柔克剛
以柔克剛就像中國功夫中的太極一樣，可以“殺人于無形”，看似溫柔纏綿，實(shí)則綿
里藏針，能給對手致命一擊。
3、小中見大
所謂“小中見大”，是說辯論者要善于從高層次上，以其敏感性和洞幽燭微的觀察力
，從要說的事理中，選取最典型、最有代表性、最能反映事物本質(zhì)的那一點(diǎn)，觸類旁通
，引申擴(kuò)張，上升到理論的高度，使其小而實(shí)、短而精、細(xì)而宏、博而深，令人回味無
窮，收到片言以居要，四兩撥千斤的感染啟發(fā)，小中見大的論辯效果。
運(yùn)用“小中見大”要注意選準(zhǔn)突破口。從軍事的角度來看，“突破口”是集中兵力于敵
人最要害、最敏感而又是最易于擊破的一點(diǎn)。論辯上的“突破口”也具有類似的屬性。它
應(yīng)是關(guān)聯(lián)著全局、最容易著力突破的“一點(diǎn)”，也是最敏感、最準(zhǔn)確，牽一發(fā)而動“全身”
的“一點(diǎn)”。
4、以虛掩實(shí)
我們講的辯論技巧“以虛掩實(shí)”，就是指辯論中的以心掩物、以神掩形、以抽象掩具
體、以略述掩詳述等，是語言含蘊(yùn)更加豐富、更加深刻，更加有力也更加有效。
5、引蛇出洞
在辯論中，辯手總是不自覺地保持一種戒備狀態(tài)，只有麻痹對方，松懈其意志，放
松其警惕，引“蛇”出“洞”，然后“出其不意，攻其不備”。當(dāng)“蛇”出洞后，我們就可以手
到擒來了。
6、請君入甕
在辯論中，請君入甕特指誘使對方辯手自掘陷阱、自投羅網(wǎng)。對方中計(jì)后，常常有
苦難言，無力回天。
7、環(huán)環(huán)相扣
辯論，要做到多路進(jìn)攻、環(huán)環(huán)相扣，隊(duì)員之間配合默契，也就是思想高度集中，不僅
要能夠發(fā)現(xiàn)和抓住對方的有關(guān)全局的重大疏漏之處，而且要對本對同伴的一些帶有暗示
性的回答或反問能夠立刻領(lǐng)悟，連續(xù)跟上，以便集中全力突破對方的防線。
8、詭 辯
詭辯是一種以非為是，以是為非，是非無度的辯術(shù)。然而，在辯論過程中，為了擺脫
困境，避免難堪，同樣不失為巧辯的一種，用得巧妙，還能生出奇趣。
備注：
【情景演練】了解對方心理的四種方法：
[1]察：察看表現(xiàn)出來的一些現(xiàn)象。
[2]聽：傾聽言辭（節(jié)律、語氣、語調(diào)等等）。
[3]引：用言辭或表情引出對方的真實(shí)觀點(diǎn)。
[4]探：用言辭試探對方。
【案例解析】說辯重在“理”，游說重在“利”
學(xué)員上臺結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評；
六、鬼谷子談判與說服技巧
商務(wù)談判，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，都需要談判。作為管理者、營銷必備的核心
能力，談判能力的重要性已經(jīng)彰顯在現(xiàn)代企業(yè)管理的各個方面。談判的風(fēng)格與技巧，永
遠(yuǎn)沒有是非對錯之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強(qiáng)大的控制力？如何
才能于談笑間達(dá)到談判的標(biāo)的?
1、適時反擊
2、攻擊要塞
3、“白臉”“黑臉”
4、“轉(zhuǎn)折”為先
5、文件戰(zhàn)術(shù)
備注：
【情景演練】用不同方式相處不同的人
【案例解析】說服的原則
與智慧的人言談，要依靠淵博；與笨拙的人言談，要依靠善辯；
與善辯的人言談，要依靠要領(lǐng)；與高貴的人言談，要依靠權(quán)勢；
與富貴的人言談，要依靠高度；與貧窮的人言談，要依據(jù)利益；
與低賤的人言談，要依據(jù)謙卑；與勇敢的人言談，要依據(jù)堅(jiān)決。
學(xué)員上臺結(jié)合講述內(nèi)容訓(xùn)練，講師詳細(xì)記錄和精細(xì)點(diǎn)評；
課程用時及總結(jié)評估
課程用時：6小時/天（理論講授50％、實(shí)戰(zhàn)演練40％、經(jīng)驗(yàn)分享5%、答疑5％）；
查缺補(bǔ)漏：結(jié)合學(xué)員個性需求和提出的問題，有針對性的解答和反饋；
3、課程總結(jié) ：課程要點(diǎn)回顧與關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)，安排課程評估。
謝謝！

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