大客戶維護(hù)策略培訓(xùn)教程

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達(dá)流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標(biāo)管理研究所所長，中國墨子學(xué)院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標(biāo)》等多部著作。陳偉（達(dá)流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細(xì)>>

陳偉
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大客戶維護(hù)策略培訓(xùn)教程詳細(xì)內(nèi)容

大客戶維護(hù)策略培訓(xùn)教程

**章 何為大客戶維護(hù)與持續(xù)營銷？

1、 流失，大客戶維護(hù)之痛

2、 向螞蟻學(xué)銷售：懂得貯存與再利用

3、 重溫二八原則：大客戶的戰(zhàn)略地位

   維護(hù)老客戶的價值與意義：1、發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍；2、客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%；3、向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%；4、如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤將達(dá)25%-85%；5、60%的新客戶來自老客戶推薦；6、20%的客戶帶來80%的利潤。

4、 要事為先：大客戶的制度建設(shè)


第二章 大客戶類型與維護(hù)策略

1、 老客戶與新客戶

2、 成熟市場與新型市場

3、 政府客戶與企業(yè)客戶

4、 國企客戶與民企客戶

5、 大客戶個人類型與相互關(guān)系

技術(shù)型：重微觀看現(xiàn)實、重

專家型：

行政型

領(lǐng)導(dǎo)型：重宏觀重未來、重整體看品牌、重人性看感覺

    摹擬：真實環(huán)境再現(xiàn)，與領(lǐng)導(dǎo)型和技術(shù)型的客戶進(jìn)行三分鐘的談話，全體參訓(xùn)人員進(jìn)行評議。


第三章 大客戶心理與維護(hù)策略

1、 大客戶工作心理與維護(hù)

提升品質(zhì)

再造價值

提高效率

改善管理

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

減低成本

增加贏利

擴大規(guī)模

2、 大客戶個人心理與維護(hù)

優(yōu)勢心理

強者心理

學(xué)習(xí)心理

成就心理


第四章 建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系

與客戶建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的理想境界，首先在企業(yè)管理理念上要有新的思維和新的突破。

1、 全新的管理理念：為客戶創(chuàng)造價值到為客戶承擔(dān)義務(wù)

（案例：吉林銀行IT外包服務(wù)）

問題討論：如何將想到變成做到？

2、 全新的營銷理念：從客戶到伙伴

（案例：中國葛洲壩集團(tuán)：從投標(biāo)到咨詢）

問題討論：如何讓客戶持續(xù)信任你？

3、 全新的營銷方式：點對點的營銷到行業(yè)推廣

（案例：中國華電：全行業(yè)的推廣模式）

問題討論：如何克服推廣中的障礙？


第五章 大客戶維護(hù)與持續(xù)營銷精英能力模型

（略）


附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個條幅，內(nèi)容： ** 公司大客戶維護(hù)與二次營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

2、投影儀、音響及麥克

3、   參訓(xùn)人員水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位









 

陳偉老師的其它課程

新時代的文化營銷與營銷精英十項技能修煉課程大綱主講人陳偉“最佳招投標(biāo)營銷講師”課程目標(biāo)：短勝靠計，常勝靠德，小勝靠術(shù)，大勝靠道。在中國式現(xiàn)代化國家建設(shè)的新時代，在市場競爭法律化、公開化、規(guī)范化的背景下，在各行業(yè)集團(tuán)大客戶（甲方）人員業(yè)務(wù)能力和個人修養(yǎng)越來越高的情況下，營銷人員的專業(yè)技能和個人品行修為必須隨之提升。市場競爭到了拼才干、拼素質(zhì)、拼人品、拼文化的階

 講師：陳偉詳情

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最新工程招投標(biāo)規(guī)則巨變、客戶關(guān)系突破與控標(biāo)評標(biāo)的奧秘課程大綱“最佳招投標(biāo)講師”陳偉課程背景：中國工程建設(shè)市場正處在歷史性的巨變之中，國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個參與招投標(biāo)競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無疑于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認(rèn)識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對中標(biāo)規(guī)

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解讀國學(xué)精髓參悟營銷智慧傳統(tǒng)文化精華與營銷突破課程大綱中國教育電視臺國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場一言堂國學(xué)專題陳偉（達(dá)流）先生課程目標(biāo)：本課程將營銷體系構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上，重新進(jìn)行營銷戰(zhàn)略思維與觀念的定位，從文化精神引領(lǐng)中尋找營銷新的突破口，讓公司的高管團(tuán)隊受到文化的熏陶，腦力的激蕩，思想的啟迪，靈感的迸發(fā)。課程時

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弘揚工匠精神傳承匠心文化課程大綱中國教育電視臺國學(xué)專題主講最具影響力培訓(xùn)師陳偉先生課程目標(biāo)：“工匠精神”因由中央領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)而成為當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的一個“熱詞”。本課程追根溯遠(yuǎn)，從博大精深的傳統(tǒng)文化中重新發(fā)現(xiàn)中國式“工匠精神”的深刻內(nèi)涵和巨大價值，并通過“精工、精細(xì)、精益”的三精管理實現(xiàn)與企業(yè)管理實際接軌，落地生根，讓公司管理者、技術(shù)研發(fā)人員、生產(chǎn)工人等受到精神的

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 講師：陳偉詳情

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