工程招投標營銷精英特訓(xùn)教程

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學(xué)院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
    課程咨詢電話：

工程招投標營銷精英特訓(xùn)教程詳細內(nèi)容

工程招投標營銷精英特訓(xùn)教程

**章 工程招投標知識介紹

1、 工程招投標制度與市場交易規(guī)則

2、 政府招標與采購的種類與特點

3、 招投標評標方法

３.１性價比法

３.２經(jīng)評審的**低投標價法

３.３**低投標價法

３.４二次平均法

３.５綜合評分法

4、 工程招標的程序

5、 工程招標注意事項

討論：分析各種評標方法的利弊


第二章 工程投標全流程及應(yīng)對策略（五步投標致勝法）

尋標：找準目標

跟標：項目推進

控標：掌握局面

投標：臨場表現(xiàn)

中標：完美結(jié)局


第三章 準確獲取招標信息的方法

３.１階段特征：信息來源蕪雜，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取**準確**有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。

３.２　信息來源渠道：電話拜訪　主動上門　網(wǎng)絡(luò)查找　會議推介　朋友介紹　招標發(fā)布等。

３.３　投標人心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

３.４　標志：找準了可以全力跟蹤的項目。

３.５　方法：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？

3. 是否有明確的時間節(jié)點？

4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？


第四章 如何使投標項目在自己的掌控之中？（跟標與控標）

１、特征：控標是整個招投標過程的關(guān)鍵部分，是投標人與競爭對手明爭暗斗的時刻，在這個階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。類似跳遠時**后幾步助跑。

２、核心要點：這是**能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

３、搞好客戶關(guān)系的謀略與方法：

1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定

3. 對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4. 能夠參與招標文件的討論與撰寫

5. 能夠及時獲取對手重要信息

4、客戶關(guān)系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2. 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標文件怎么辦？（套出大概要點）

4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗判斷）


第五章 投標文件的編制技巧與注意事項

１、 如何讀懂招標文件

２、 仔細研究評分標準

    評分標準的商務(wù)分值

    評分標準的技術(shù)分值

    評分標準的報價分值

３、 組建投標機構(gòu)和編寫小組

４、 投標文件的必備要素

５、 投標文件撰寫的原則

    扣題原則

    行文原則

    精細原則

    美化原則

６、 編制施工方案

７、 投標報價策略

８、 投標書編寫注意事項

討論：就一份投標文件進行討論，指出其優(yōu)點和缺點


第六章 投標現(xiàn)場表現(xiàn)與講標

越是到了**后階段，看到了勝利的曙光，越是要小心應(yīng)對，小心翼翼地對待每一個細節(jié)。每一個小的不慎，會導(dǎo)致前功盡棄。

開標流程注意事項

現(xiàn)場講標的五忌

１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信

２、顯耀賣弄專業(yè)知識

３、重點不突出，評委**關(guān)心的問題沒講出來

４、時間控制不好，到點了還沒講完

５、答非所問

模擬演練：開標現(xiàn)場環(huán)境演練，2分鐘講標演練

第七章 投標全程注意事項（投標版《新三大紀律八項注意》唱）

本課程獨創(chuàng)成果，將工程招投標注意事項歸納成歌，并借用了百戰(zhàn)百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)。簡單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實處。

投標人員個個要牢記，三大紀律八項注意。

**工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠爭**。


三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。

**尋標信息要可靠，銷售目標莫讓溜走了；

第二跟標首先找對人，摸清情況方能下決心；

第三控標關(guān)鍵因素多，關(guān)系深入一切在掌握；

第四投標文件編制好，緊扣中心細節(jié)要記牢；

第五開標決戰(zhàn)時刻到，準備細致臨場表現(xiàn)好；

第六中標大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第七合同就要簽訂了，風(fēng)險防范措施要明了；

第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo)；

注意事項人人要記牢，相互助進共同得提高。


投標紀律條條要記清，營銷人員個個是精英；

互利雙贏永遠向前進，公司全員擁護又歡迎！


附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備

1、做一個條幅，內(nèi)容：  ××公司招投標管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營

2、投影儀、音響及麥克

3、每個參與學(xué)員一個水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙，A4白紙、簽字筆

7、按6人組的方式排好八字型座位



 

陳偉老師的其它課程

新時代的文化營銷與營銷精英十項技能修煉課程大綱主講人陳偉“最佳招投標營銷講師”課程目標：短勝靠計，常勝靠德，小勝靠術(shù)，大勝靠道。在中國式現(xiàn)代化國家建設(shè)的新時代，在市場競爭法律化、公開化、規(guī)范化的背景下，在各行業(yè)集團大客戶（甲方）人員業(yè)務(wù)能力和個人修養(yǎng)越來越高的情況下，營銷人員的專業(yè)技能和個人品行修為必須隨之提升。市場競爭到了拼才干、拼素質(zhì)、拼人品、拼文化的階

 講師：陳偉詳情

解讀國學(xué)精髓參悟領(lǐng)導(dǎo)力智慧中國文化自信與領(lǐng)導(dǎo)力思維課程大綱陳偉（達流）先生課程目標：習(xí)總書記強調(diào)，新時代最需要中國文化的自信。本課程將企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)力思維構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上，重新進行領(lǐng)導(dǎo)力思維與觀念的定位，從文化精神引領(lǐng)中尋找領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)新的突破口，讓公司的管理團隊受到文化的熏陶，腦力的激蕩，思想的啟迪，靈感的迸發(fā)。課程時間：兩天（12小時

 講師：陳偉詳情

培養(yǎng)戰(zhàn)斗精神、提升中標思維、掌握營銷謀略、應(yīng)用實操工具大客戶營銷創(chuàng)新思維與中標技能提升課程大綱策劃主講最佳招投標講師陳偉課程背景：招投標作為國家法規(guī)政策和市場營銷新業(yè)態(tài)，是企業(yè)市場開拓、商務(wù)運作、業(yè)務(wù)拿單的致勝法寶，成為企業(yè)管理的重中之重，已引起各類企業(yè)高度重視。陳偉老師根據(jù)其獨創(chuàng)的《招投標贏利模式》管理思想體系，設(shè)計、策劃《大客戶營銷戰(zhàn)略思維與中標技能提升

 講師：陳偉詳情

最新工程招投標規(guī)則巨變、客戶關(guān)系突破與控標評標的奧秘課程大綱“最佳招投標講師”陳偉課程背景：中國工程建設(shè)市場正處在歷史性的巨變之中，國家法律法規(guī)是采購招投標的風(fēng)向標，一個參與招投標競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無疑于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護和突破，對中標規(guī)

 講師：陳偉詳情

解讀國學(xué)精髓參悟營銷智慧傳統(tǒng)文化精華與營銷突破課程大綱中國教育電視臺國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場一言堂國學(xué)專題陳偉（達流）先生課程目標：本課程將營銷體系構(gòu)建到博大精深的中華傳統(tǒng)文化的基石之上，重新進行營銷戰(zhàn)略思維與觀念的定位，從文化精神引領(lǐng)中尋找營銷新的突破口，讓公司的高管團隊受到文化的熏陶，腦力的激蕩，思想的啟迪，靈感的迸發(fā)。課程時

 講師：陳偉詳情

管理人員基本素質(zhì)與國學(xué)修煉課程大綱主講人陳偉課程目標：管理是企業(yè)永恒的主題，管理人員的素質(zhì)能力是企業(yè)強化管理的基礎(chǔ)條件。習(xí)近平總書記引用一句古話：打鐵還須自身硬，形象地說明了管理人員個人素質(zhì)和品德在企業(yè)管理過程中的關(guān)鍵作用。本課程從素質(zhì)定位、能力訓(xùn)練、人格培養(yǎng)等方面進行歸納總結(jié)，旨在幫助管理人員提高自身修養(yǎng)，為全面提升管理水平打下扎實的基礎(chǔ)！主講嘉賓：陳偉老

 講師：陳偉詳情

解讀國學(xué)商道智慧豐富企業(yè)經(jīng)營思想國學(xué)商道智慧與現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營課程大綱中國教育電視臺國家開放大學(xué)大講堂國學(xué)專題北京大學(xué)國學(xué)總裁班搜狐職場一言堂國學(xué)專題陳偉（達流）課程目標：中華文化博大精深，其商道智慧獨具特色。當(dāng)代中國企業(yè)生長在中國社會環(huán)境之中，當(dāng)代中國企業(yè)的經(jīng)營管理者植根于中華文化生態(tài)，這決定了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展和個人修為都必須汲取國學(xué)商道智慧的營養(yǎng)。本課程不限于單

 講師：陳偉詳情

弘揚工匠精神傳承匠心文化課程大綱中國教育電視臺國學(xué)專題主講最具影響力培訓(xùn)師陳偉先生課程目標：“工匠精神”因由中央領(lǐng)導(dǎo)的倡導(dǎo)而成為當(dāng)前中國經(jīng)濟的一個“熱詞”。本課程追根溯遠，從博大精深的傳統(tǒng)文化中重新發(fā)現(xiàn)中國式“工匠精神”的深刻內(nèi)涵和巨大價值，并通過“精工、精細、精益”的三精管理實現(xiàn)與企業(yè)管理實際接軌，落地生根，讓公司管理者、技術(shù)研發(fā)人員、生產(chǎn)工人等受到精神的

 講師：陳偉詳情

中國企業(yè)培訓(xùn)十大前沿課程《招投標營銷贏利模式》榮耀登場四大版塊全面掌握招投標技能八天時間徹底解決營銷難題提升新營銷管理技能的“一攬子解決方案”全能中標—招投標營銷贏利模式課程背景：隨著《中華人民共和國招標投標法》及國務(wù)院《招標投標法實施條例》的強力推進，中國大客戶（項目）營銷已進入招投標時代，招投標業(yè)已成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題，招投標贏利模式已成為中國經(jīng)濟

 講師：陳偉詳情

招標投標法實施條例與風(fēng)險防范課程大綱中國教育電視臺、國開大講堂、搜狐職場一言堂主講人陳偉課程背景：招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。解讀國務(wù)院2012年2月開始實施的的《中華人民共和國招投標法實施條例》的條文內(nèi)容，既是國家主管部門的要求，又是企業(yè)實際采購招標的迫切需要。課程目標：讓學(xué)員掌握招投標法律條文的基本知識，提升實際招標采購工作能力和風(fēng)險

 講師：陳偉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有