IT行業(yè)大客戶營銷投標(biāo)致勝實(shí)戰(zhàn)指南

**章 大客戶營銷管理特征

1、 大客戶營銷模式：招投標(biāo)

2、 大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。

3、 IT產(chǎn)品營銷特性

1需要演示講解

2客戶需求經(jīng)常變動

3需要與其它系統(tǒng)集成整合

4后續(xù)服務(wù)較多

4、 分支機(jī)構(gòu)營銷管理要領(lǐng)

1 營銷項(xiàng)目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤

2 客戶單位檔案信息管理

3 市場調(diào)研與信息搜集

討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項(xiàng)說說你的理解

第二章 營銷人員能力模型

問題：進(jìn)入了銷售部門工作，但對新部門對個人業(yè)務(wù)水平和專業(yè)能力的要求不具體不系統(tǒng)。

1、營銷管理部員工工作職能

編制營銷計(jì)劃，

發(fā)現(xiàn)客戶線索

跟進(jìn)、推動、維護(hù)客戶關(guān)系

參與招投標(biāo)活動，全力爭取中標(biāo)

營銷合同的談判并簽訂合同

解決合同履行中的爭議糾紛

2、建立營銷管理部員工能力模型

技術(shù)：掌握IT技術(shù)

知識：廣闊的知識面

客戶：密切客戶關(guān)系

撰寫：撰寫投標(biāo)文件

談判：擅長談判溝通

第三章  如何發(fā)現(xiàn)大客戶？迅速捕捉銷售信息

  何為潛在銷售信息？正在籌劃、準(zhǔn)備、立項(xiàng)**并有可能在較短時間內(nèi)進(jìn)入招標(biāo)程序的項(xiàng)目信息。

特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取**準(zhǔn)確**有價值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。

信息來源渠道：

電話拜訪

主動上門

網(wǎng)絡(luò)查找

會議推介

朋友介紹

招標(biāo)發(fā)布等。

心態(tài)：這一階段對營銷人的考驗(yàn)，充滿熱情、反應(yīng)迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點(diǎn)線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。

中國聯(lián)通客服系統(tǒng)的案例教訓(xùn)

標(biāo)志：找準(zhǔn)了可以全力跟蹤的項(xiàng)目。

方法：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？

3. 是否有明確的時間節(jié)點(diǎn)？

4. 是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷的方法。

第四章 如何快速推進(jìn)客戶關(guān)系？（跟標(biāo)）

特征：這是銷售從朦朧到清晰、從心里沒譜到堅(jiān)定信心的階段。這一步，就像是跳遠(yuǎn)是起步助跑的階段。

心態(tài)：營銷人以百倍的勇氣，迎難而上，堅(jiān)信能與客戶建立持久的友誼。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理準(zhǔn)備。

標(biāo)志：

1. 與項(xiàng)目核心成員建立起個人友情，

2. 掌握項(xiàng)目進(jìn)展的準(zhǔn)確信息

3. 爭取到技術(shù)交流、現(xiàn)場考察的機(jī)會

4. 入圍邀標(biāo)范圍

方法：

1. 不要急功近利，從感情上與客戶建立起信任的關(guān)系。

2. 充分展示公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和特長。

現(xiàn)場分享：各自講述一個自己親身的客戶關(guān)系故事。

第五章  如何與客戶形成默契控銷售局面？（控標(biāo)）

特征：控標(biāo)階段一是營銷人與競爭對手明爭暗斗的關(guān)鍵時刻，也是與客戶形成默契盡量掌握局面的階段，客戶心里會產(chǎn)生明顯的傾向性意見。

心態(tài)：這是**能展示營銷人的智謀與才干的時候，對一個營銷人來說，要變“步步為營”為“步步為贏”，需要大膽出手，重炮轟擊。

標(biāo)志：

1. 與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系

2. 得到兩條線都走得通

3. 對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4. 能夠參與招標(biāo)文件的討論與撰寫

5. 能夠及時獲取對手重要信息

方法：如果不能完全做到的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級力薦）

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（套出大概要點(diǎn)）

4. 對手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

案例分析：國家Z部委的案例介紹。

第六章  贏取項(xiàng)目的決戰(zhàn)時刻（投標(biāo)）

特征：從收到招標(biāo)文件開始進(jìn)入真正的投標(biāo)階段，那就是完成招投標(biāo)所必須經(jīng)過的所有規(guī)定程序，這是在前面已邁出的三步基礎(chǔ)上的一個大跨步，是跳遠(yuǎn)的騰空一躍。

心態(tài)：要小心應(yīng)對，小心翼翼地對待每一個細(xì)節(jié)。每一個小的不慎，會導(dǎo)致前功盡棄。

標(biāo)志：

1. 完美的投標(biāo)書

2.現(xiàn)場**的表現(xiàn)

方法：

投標(biāo)文件的編寫原則

扣題原則

亮點(diǎn)原則

精細(xì)原則

美化原則

現(xiàn)場講標(biāo)的五忌

1.面無表情埋頭講PPT，不看評委，緊張不自信

2.顯耀賣弄專業(yè)知識

3.重點(diǎn)不突出，評委關(guān)心的問題沒講到

4.時間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完

5.答非所問

摹擬開標(biāo)現(xiàn)場，進(jìn)行現(xiàn)場講標(biāo)的演練。

案例分析：就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評議。

第七章 取得銷售的**后勝利（中標(biāo)簽單）

說明：中標(biāo)并非是一個特定時刻，它也是一個階段，從收到中標(biāo)通知書到簽署完成正式合同，將項(xiàng)目移交給項(xiàng)目部準(zhǔn)備實(shí)施，才是中標(biāo)階段及整個營銷全流程的結(jié)束。

標(biāo)志：簽署一份互利雙贏的合同

與中標(biāo)方的商務(wù)談判（如何提高談判技巧？）

方法：

2. 交付時間要留有余地

3. 技術(shù)附件用詞要準(zhǔn)確，不能有模凌兩可的語言

4. 驗(yàn)收報告要落實(shí)到細(xì)節(jié)

5. 合同中的付款方式確定

6. 合同風(fēng)險分析與防范措施，

7. 知識產(chǎn)權(quán)歸屬

現(xiàn)場檢驗(yàn)：看一份合同，指出其中存在的風(fēng)險隱患及如何改進(jìn)

第八章  營銷投標(biāo)版《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》（學(xué)唱）

《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

（營銷投標(biāo)人員專用版）

                                原曲填詞  詞作者 達(dá)流

營銷人員個個要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。

**工作一定要努力，業(yè)績突出才是硬道理；

第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場競爭不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭**。

三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。

**尋標(biāo)信息要可靠，銷售目標(biāo)莫讓溜走了；

第二跟標(biāo)首先找對人，摸清情況方能下決心；

第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多，關(guān)系深入一切在掌握；

第四開標(biāo)決戰(zhàn)時刻到，細(xì)節(jié)問題不要搞錯了；

第五中標(biāo)大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；

第六談判溝通**重要，風(fēng)險防范措施要明了；

第七合同就要簽訂了，階段總結(jié)一條是一條；

第八切記項(xiàng)目完成了，感恩客戶同事和領(lǐng)導(dǎo)；

注意事項(xiàng)人人要記牢，相互助進(jìn)共同得提高。

投標(biāo)紀(jì)律條條要記清，營銷人員個個是精英；

互利雙贏永遠(yuǎn)向前進(jìn)，公司全員擁護(hù)又歡迎！

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個條幅，內(nèi)容：  公司營銷投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

2、投影儀、音響及麥克

3、   水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位

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