卓越銷售精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：劉楠楠

講師背景：
劉楠楠老師上海激卿企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人、上海起商務(wù)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）導(dǎo)師、TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)派專家、實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家，擅長(zhǎng)于電話行銷、情緒管理、心靈激勵(lì)、口才教練，是NLP終身學(xué)習(xí)者和實(shí)踐者、 詳細(xì)>>

劉楠楠
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卓越銷售精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)

【課程大綱】

**章：銷售是什么

1、銷售的定義

銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

銷售不是我的東西**便宜，不買我的就錯(cuò)了。

銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的


第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

提升自己——做成功的銷售人員


第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

長(zhǎng)期目標(biāo);

中期目標(biāo);

短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件


第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)?

了解客戶行業(yè)狀況

了解客戶使用狀況

了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣


第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品名稱;

物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝;

功能;

科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征;

銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系;

運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析


第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開拓**多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查


第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發(fā)客戶的技巧

2、電話開發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗?

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧


第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說明的技巧

產(chǎn)品說明的三段論


第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧


第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

害怕拒絕

等待客戶先開口

放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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