招投標營銷贏利模式

  培訓講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)委、北京大學政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
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招投標營銷贏利模式詳細內(nèi)容

招投標營銷贏利模式

開場投標情景還原導入

1、齊誦開訓詞

2、還原投標真實場景：組建投標團隊，形象展示，投標角色認知

3、每一輪打分規(guī)則

**章 招投標規(guī)則認知與理念更新

一、 案例切入，1.8億元項目的起死回生

二、 招投標三大認知

1、 標書是本

2、 分數(shù)是命

3、 內(nèi)功是金

三、 把握招投標五大特征

1、 招投標形式強制化

2、 招投標流程規(guī)范化

3、 招投標責任法律化

4、 招投標權(quán)力分散化

5、 招投標結(jié)果公開化

三、招投標方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標要點

五、現(xiàn)場投標工具分享《招投標規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章  尋標：準確獲取招標信息的方法

 信息來源渠道及價值分析：

1. 電話拜訪

2. 主動上門

3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會議推介

5. 朋友介紹

6. 招標發(fā)布

現(xiàn)場摹擬演練：就以上渠道進行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2. 是否處于項目營銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4. 是否比對手提前介入？

第三章  跟標：大客戶關(guān)系突破的智謀

一、圖形展示：客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點到面：基于招投標的全新客戶關(guān)系認知

   項目采購招標的流轉(zhuǎn)路線

2、三橫二豎一個圈的把握方法

二、 客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、 突破前提是“交往”

2、 交往才能出“交情”

3、 交情牢固靠“交心”

三、客戶關(guān)系不到位的補救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

2. 只有一條線認可怎么辦？

3. 不能控制招標文件怎么辦？

4. 對手信息不掌握怎么辦？

四、現(xiàn)場投標工具分享

《客戶關(guān)系快速突破三交具體方法》《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標準》

第四章  控標：把控投標大局的秘密

一、找準通路

二、把控文件：招標文件案例解析，

  招標公告

  投標人須知

 技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求

三、掌握標準：真實評分標準解析

  1、一控權(quán)重

  2、二控高分

  3、三控分布

四、分析權(quán)重

五、吃透基準價：真實基準價解析

  1、以低價為基準價的演變方法

  2、以中間價為基準價的演變方法

案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五章  投標：開標注意事項與標書編制

一、 案例導入：12億的集中采購是如何丟掉的

二、 工具：開標防廢標注意事項

三、 投標文件的五大定位

1、 法律文本

2、 工作核心

3、 投標載體

4、 驗收標準

5、 形象門臉

四、 投標文件編制如何突出亮點

１、 尋找標書亮點的四個途徑

２、 展現(xiàn)標書亮點的四種方法

五、 報價考慮多種因素

１、 成本因素

２、 對手因素

３、 客戶因素

４、 目的因素

六、現(xiàn)場投標工具：某某集團公司投標報價因素分析表

第六章  投標模擬演練與行動計劃

一. 情景演練：

根據(jù)給定的招標文件，由各投標團隊現(xiàn)場投標，現(xiàn)場評標打分。

二．每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總

三.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三．評選本次培訓優(yōu)學員

四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。

五．頒獎。

 

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