生產(chǎn)商和零售商對(duì)貨架空間管理的應(yīng)用(ppt)
生產(chǎn)商和零售商 對(duì)貨架空間管理的應(yīng)用
內(nèi)容
市場(chǎng)變動(dòng)的潛在含義
貨架空間管理介紹及應(yīng)用
品類管理在亞太區(qū)的一個(gè)實(shí)驗(yàn)性案例
AC尼爾森 - 品類管理服務(wù)
SPACEMAN貨架空間管理軟件演示
市場(chǎng)趨勢(shì)
城市化
消費(fèi)者的變化
可支配收入增加
頻繁接觸國(guó)際化理念
愿意接受新觀念
觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力
越來(lái)越偏好“便利”
市場(chǎng)中銷售渠道的轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng) -> 現(xiàn)代
市場(chǎng)銷售渠道的變遷
一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的商機(jī)
跨國(guó)零售商
需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)
與生產(chǎn)商合作
信息
專門技術(shù) (貨架空間管理)
本地零售商
尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑
本地市場(chǎng)運(yùn)作的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
信息
專門技術(shù) (貨架空間管理)
激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶的忠誠(chéng)度
市場(chǎng)銷售渠道的變遷
品類管理
亞洲目前已經(jīng)形成了“品類管理”的概念

在北美和歐洲，貨架空間管理是品類管理的首次應(yīng)用
亞洲品類管理的發(fā)展方式與歐美類似
貨架空間管理的重要性
三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買商品的決定

一般作出購(gòu)買某種商品的決定只需20秒鐘

這就意味著：
可以通過(guò)貨架空間管理來(lái)影響消費(fèi)者在店內(nèi)的購(gòu)買行為！
市場(chǎng)銷售渠道的變遷
改變我們做生意的方式
零售商與生產(chǎn)商的關(guān)系 三個(gè)階段
貨架空間管理
貨架空間管理的定義
為什么要進(jìn)行貨架空間管理?
生產(chǎn)商
零售商
為什么要進(jìn)行貨架空間管理?
生產(chǎn)商
生產(chǎn)商所面臨的挑戰(zhàn)
在零售門店產(chǎn)品貨架陳列不合理
暢銷單品缺少陳列空間且補(bǔ)貨不及時(shí)
用多余的庫(kù)存填塞缺貨空間
滯銷單品陳列過(guò)多
品種范圍急遽擴(kuò)大
零售商開始開發(fā)他們自己的品牌
擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效途徑之一
零售商的需求
生產(chǎn)商是品類專家，擁有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),市場(chǎng)銷售信息,消費(fèi)者信息和先進(jìn)技術(shù)

為什么要實(shí)施貨架空間管理？
零售商
目前零售門店普遍存在的問(wèn)題：
沒(méi)有規(guī)范的商品陳列原則
商品引進(jìn)和淘汰無(wú)序，造成每1個(gè)品類的商品范圍沒(méi)有上/下限
即：新商品源源不斷引進(jìn)，無(wú)相映中類的商品淘汰，造成貨架上商品過(guò)多且擺放困難
商品引進(jìn)沒(méi)有根據(jù)門店地域的特殊性進(jìn)行配置


為什么要實(shí)施貨架空間管理？
零售商
目前零售門店普遍存在的問(wèn)題(續(xù))：
門店銷售量好的產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，沒(méi)有得到應(yīng)有的貨架空間
滯銷產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)清退，占有過(guò)多的貨架空間
目前的錯(cuò)誤做法 - 用滯銷產(chǎn)品填補(bǔ)貨架上的空缺
店內(nèi)商品價(jià)格標(biāo)簽不規(guī)范

缺貨情況 - 是一個(gè)有關(guān)零售商經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵!


為什么要進(jìn)行貨架空間管理?
零售商
零售商為了保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力, 力圖通過(guò)實(shí)施貨架空間管理來(lái)尋求更多獲利機(jī)會(huì)
生產(chǎn)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)
貨架空間價(jià)值不斷增長(zhǎng) — 零售商自己的空間!

好處
生產(chǎn)商
零售商
顧客

好處
生產(chǎn)商
從門店消費(fèi)者的角度更好地了解自己的產(chǎn)品
更好的產(chǎn)品定位
更密切的合作關(guān)系
更多的展示
更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
銷售額與利潤(rùn)增加
好處
零售商
規(guī)范的商品陳列原則，合理分配貨架空間
優(yōu)化投資, 減少投資成本，增大投資回報(bào)率
有效地進(jìn)行庫(kù)存管理
改進(jìn)門店運(yùn)作效率
增加消費(fèi)者滿意度
建立消費(fèi)者對(duì)零售商店的忠實(shí)程度以及提高零售企業(yè)的形象
最終達(dá)到品類贏利最大化


好處
顧客
正確的商品組合是建立在顧客真正實(shí)際的需求上的
在任何銷售高峰時(shí)點(diǎn)保持適量庫(kù)存
用合乎常規(guī)需求和吸引顧客潛在購(gòu)物興趣的原則引進(jìn)和采購(gòu)產(chǎn)品
= 增加顧客的滿意度

如何實(shí)現(xiàn)成功的貨架空間管理
1. 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品
哪些產(chǎn)品既能滿足消費(fèi)者需要又可能獲得最大利潤(rùn)
廣度 = 產(chǎn)品的數(shù)量
深度 = 產(chǎn)品的規(guī)格及品種
不同的商店類型、不同的區(qū)域存在不同的商品范圍
檢視頻率
增刪標(biāo)準(zhǔn)
2. 適當(dāng)?shù)年惲忻?
貨架上占有充分的展示空間
在任何銷售高峰時(shí)點(diǎn)保證足夠的庫(kù)存
3. 適當(dāng)?shù)奈恢?
恰當(dāng)?shù)牡昝娌季?
熱 / 冷 區(qū)
恰當(dāng)?shù)泥徑唐?
合理
季節(jié)性變化/利于伸展的空間
恰當(dāng)?shù)呢浖苌系奈恢?

品類的鄰居
品類的鄰居
貨架上的最佳位置在哪兒 ?
貨架空間管理的應(yīng)用
亞洲最大的貨架空間管理問(wèn)題 陳板上有太多的單品
商品位置不合理
貨架空間分配不合理
合理分配貨架空間 - 飲料貨架圖
依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣 - 按分類陳列商品 (麥片貨架圖)
按品牌和規(guī)格優(yōu)化陳列 碳酸飲料
降低庫(kù)存成本
品類管理在亞太地區(qū)
一個(gè)試驗(yàn)性案例
品類管理
定義:
一個(gè)由生產(chǎn)商和零售商共同合作的過(guò)程，將品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位, 專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
目標(biāo):
滿足消費(fèi)者需求，從而促進(jìn)品類整體的銷售表現(xiàn)和利潤(rùn)提高。
品類管理的步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類管理步驟 簡(jiǎn)潔的AC尼爾森哲理
品類定義
早餐麥片
在溫/冷牛奶或水中添加麥片谷物產(chǎn)品所做成的餐點(diǎn), 主要是做為早餐。
5個(gè)分類：兒童，纖維，成人，健康和什錦
品類增長(zhǎng)
分類商品的增長(zhǎng)
關(guān)于消費(fèi)者
10個(gè)家庭中有4個(gè)購(gòu)買早餐谷物，也就是說(shuō)還有60%的家庭可能會(huì)購(gòu)買 - 開發(fā)潛力 !
消費(fèi)進(jìn)展
20gm包裝的試用頻率增加
進(jìn)展到200gm+的較大包裝 (75%的新消費(fèi)者在試用后至少會(huì)購(gòu)買一大包)
關(guān)于消費(fèi)者 （續(xù)）
固定消費(fèi)者常會(huì)一次打開4包或以上
消費(fèi)者喜歡多種類，而且
大家庭要滿足多個(gè)消費(fèi)者的需要
成人消費(fèi)者表示喜好高品質(zhì)的谷物
預(yù)備為品質(zhì)多支付金錢
纖維和兒童分類的商品通常是年青和兒童消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買
店內(nèi)分類商品的陳列
店內(nèi)各生產(chǎn)商商品的陳列
店內(nèi)存貨狀況
店內(nèi)各分類商品的銷售業(yè)績(jī)
店內(nèi)各生產(chǎn)商的銷售業(yè)績(jī)
建議
此品類的市場(chǎng)增長(zhǎng)高達(dá)8.8%，而好新鮮超市只有3%
如果能與市場(chǎng)增長(zhǎng)速度保持一致，就還有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來(lái)112美元
（以目前周銷售額計(jì)算 $1929.82 x（8.8%–3%））
大量缺貨是阻礙好新鮮超市趕上整個(gè)市場(chǎng)銷售水平的一個(gè)因素
通過(guò)增大貨架主體的尺寸來(lái)提高存貨量，以適應(yīng)當(dāng)前和未來(lái)的銷售增長(zhǎng)
僅僅提高存貨就有機(jī)會(huì)每周為每家店帶來(lái)415美元

建議
依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣 - 按生產(chǎn)商陳列商品

優(yōu)化分類商品的空間分配 - 結(jié)果
用合理的貨架陳列代替現(xiàn)有的混亂陳列以使購(gòu)物更便捷
充分利用各分類商品的增長(zhǎng)（銷售額）和成人、健康兩個(gè)分類商品的較高邊際利潤(rùn)

目前 增長(zhǎng) 預(yù)測(cè)
成人 423.14 15% 564.27
兒童 834.83 3% 848.07
健康 204.95 15% 235.70
纖維 313.15 3% 317.35
什錦 153.75 +/– 0 199.56
總計(jì) 1929.82 2164.95*

*包括所有列出和刪除的建議
信息來(lái)源
商品和貨架主體的尺寸（實(shí)物測(cè)量）
產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售信息（AC尼爾森）
零售門店的銷售信息（如果可以得到）
零售價(jià)格（AC尼爾森或門店內(nèi)觀察）
商品成本（具有競(jìng)爭(zhēng)力的信息）
消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的研究 （零售門店或AC尼爾森）
品類/貨架空間管理的最終利益在于 創(chuàng)造生產(chǎn)商/零售商/消費(fèi)者的三贏政策！
SPACEMAN®體系發(fā)展史
SPACEMAN I (1978)
SPACEMAN II (1983)
SPACEMAN III (1989)
SPACEMAN for Windows (1994)
SPACEMAN Merchandiser (1997)
SPACEMAN Professional (1999)

SPACEMAN® 體系發(fā)展的4個(gè)階段
第一階段 可觀看及打印 SPACEMAN Viewer
第二階段 視覺(jué)最優(yōu)化并可以儲(chǔ)存 SPACEMAN Merchandiser
第三階段 庫(kù)存最優(yōu)化 SPACEMAN Stock Planner
第四階段 企業(yè)利潤(rùn)最優(yōu)化 SPACEMAN Professional



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