商品采購(gòu)管理技術(shù)(ppt)
商品采購(gòu)管理技術(shù)
商品定位與商品組合
連鎖店經(jīng)營(yíng)商品的特征
大眾化商品，實(shí)用商品；
以一般消費(fèi)者購(gòu)買得起的價(jià)格為主的商品；
質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費(fèi)者需求；
方便顧客；
滿足心理需要，使消費(fèi)者心情愉快。

連鎖經(jīng)營(yíng)商品品種
大眾化品種和實(shí)用品種
70%的消費(fèi)者需要的品種
發(fā)展性品種
消費(fèi)者需要但目前尚不能滿足，需要連鎖店進(jìn)行開發(fā)的商品品種。
連鎖經(jīng)營(yíng)商品分類
根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類，商品可分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四類。

商品定位的概念
指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。
包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面。
商品定位的本質(zhì)特征
首要條件是顧客滿意度
具有長(zhǎng)期性
必須具有競(jìng)爭(zhēng)性

商品定位的原則
準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則
適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化的原則
掌握影響目標(biāo)顧客因素的原則
影響目標(biāo)顧客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。
商品組合
商品組合的定義與結(jié)構(gòu)
連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。
商品組合由若干個(gè)商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成。
商品系列，如替代商品、互補(bǔ)性商品、特價(jià)商品。
商品項(xiàng)目指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號(hào)。

商品組合的原則
第一，保持適當(dāng)規(guī)模。
適當(dāng)規(guī)模是指顧客能夠感覺到豐富的商場(chǎng)面積或商品種類。
第二，正確運(yùn)用補(bǔ)充原則。
陳列架上必須保持一定的最低陳列量。
第三，保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存年齡范圍。
所有商品應(yīng)以先進(jìn)先出的原則來(lái)處理

商品管理中的商品群及組合方法
商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定方法來(lái)集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來(lái)吸引顧客促進(jìn)銷售。
新商品群的組合方法：消費(fèi)季節(jié)組合法、節(jié)慶日組合法、消費(fèi)便利性組合法、商品用途組合法。
采購(gòu)系統(tǒng)
采購(gòu)系統(tǒng)的特點(diǎn)
實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)制度
采購(gòu)權(quán)集中于總部，各門店不承擔(dān)采購(gòu)職能。
購(gòu)銷業(yè)務(wù)統(tǒng)分結(jié)合
采購(gòu)人員還要對(duì)商品銷售負(fù)責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃促銷活動(dòng)；門店也可在總部授權(quán)下?lián)碛猩贁?shù)有特殊配送要求商品的采購(gòu)權(quán)。
開發(fā)通道利潤(rùn)
向希望進(jìn)入連鎖銷售通道的供應(yīng)商收取適當(dāng)?shù)倪M(jìn)場(chǎng)費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)。

采購(gòu)部門功能
日常采購(gòu)業(yè)務(wù)
新商品開發(fā)與滯銷品淘汰
市場(chǎng)調(diào)查與分析
促銷策劃

采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)


日常采購(gòu)業(yè)務(wù)部
是公司采購(gòu)部的核心，負(fù)責(zé)公司絕大多數(shù)商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)。
新品開發(fā)部
負(fù)責(zé)開發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品。
市場(chǎng)調(diào)查部
負(fù)責(zé)連鎖公司內(nèi)外各種與采購(gòu)業(yè)務(wù)有關(guān)資料的收集、分析，為采購(gòu)決策提供依據(jù)。

采購(gòu)與其他業(yè)務(wù)活動(dòng)的銜接
采購(gòu)業(yè)務(wù)與門店銷售業(yè)務(wù)的銜接
一方面，門店根據(jù)總部提供的商品目錄下單訂貨、陳列商品、銷售商品，實(shí)施促銷活動(dòng)。
另一方面，總部采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)門店各種商品銷售信息反饋情況，區(qū)分暢銷品和滯銷品，及時(shí)調(diào)整制定采購(gòu)計(jì)劃。
采購(gòu)業(yè)務(wù)與商品配送、存貨管理的銜接
采購(gòu)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的銜接
采購(gòu)流程與程序
采購(gòu)流程
廣義的采購(gòu)流程并非僅僅是單純的議價(jià)、訂貨過(guò)程，而是圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針策略和采購(gòu)計(jì)劃的科學(xué)實(shí)施步驟的完整的采購(gòu)流程，包含6個(gè)步驟。
狹義采購(gòu)業(yè)務(wù)流程是指采購(gòu)計(jì)劃的具體執(zhí)行程序。即連鎖公司與供應(yīng)商開展交易活動(dòng)的規(guī)范程序，每一程序包括了采購(gòu)業(yè)務(wù)中連鎖公司與供應(yīng)商雙方的權(quán)利與義務(wù)。


供應(yīng)商管理
對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類與編號(hào)
4位數(shù)碼，第一位為商品大類代碼，后三位為供應(yīng)商代碼。
建立供應(yīng)商檔案
將每一個(gè)供應(yīng)商基本資料歸檔，如公司名稱、地址、電話、負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)證件號(hào)、注冊(cè)資本金、營(yíng)業(yè)資料等。


建立供應(yīng)商商品臺(tái)賬
包括商品代碼、商品名稱、規(guī)格、單位、進(jìn)貨量、銷售額、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供應(yīng)商代碼等。
統(tǒng)計(jì)分析銷售狀況
對(duì)每一供應(yīng)商所提供的商品數(shù)量、銷售金額按一定時(shí)期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，列出各供應(yīng)商銷售額排行榜，作為采購(gòu)談判的重要依據(jù)。
對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)
按一定標(biāo)準(zhǔn)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，實(shí)施分類管理。


對(duì)采購(gòu)合同的管理
建立商品及服務(wù)檢查制度

采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
商品質(zhì)量合適
商品應(yīng)該達(dá)到基本的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如商品的耐用性、安全性、衛(wèi)生性等；
以符合消費(fèi)者需求（即適用性）作為衡量商品質(zhì)量的最高指導(dǎo)原則；
應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要向供貨商提出一些附加的條件

商品數(shù)量合適
采購(gòu)總量
商品結(jié)構(gòu)
采購(gòu)批量
商品價(jià)格合適
商品貨源合適
一是指商品的產(chǎn)地及來(lái)源
二是指供應(yīng)商是屬于制造商還是批發(fā)商

落單時(shí)間合適
雙方正式簽訂采購(gòu)合同的時(shí)間
交貨時(shí)間合適
既要考慮供應(yīng)商由接到訂單到正式交貨所需時(shí)間，又要考慮現(xiàn)有的庫(kù)存能否保證采購(gòu)所需時(shí)間內(nèi)的正常銷售。


交易條件、交易談判與交易合同
交易條件
付款方式及條件、交貨期及逾期交貨賠償條件、用料及檢驗(yàn)、用錯(cuò)料的賠償條件、品質(zhì)檢驗(yàn)及不合格品的賠償條件、數(shù)量及數(shù)量折扣、保險(xiǎn)費(fèi)支付、商品包裝、運(yùn)輸方式及費(fèi)用支付、稅項(xiàng)負(fù)擔(dān)、售后服務(wù)等。

交易談判
談判的基本原則是雙贏
談判前要作好充分準(zhǔn)備
選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)、談判環(huán)境和談判時(shí)間
要靈活運(yùn)用各種談判技巧，如拖延法、速戰(zhàn)法、最后出價(jià)法、拋磚引玉法等。
交易合同
是雙方執(zhí)行采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)的基本依據(jù)。

新產(chǎn)品開發(fā)程序

編制年度新產(chǎn)品計(jì)劃
包括增加新分類、增加品項(xiàng)數(shù)、增加商品組合群、季節(jié)性重點(diǎn)商品計(jì)劃、自行開發(fā)商品計(jì)劃等。
新品初評(píng)
就新品的進(jìn)價(jià)、毛利率、進(jìn)退貨條件、廣告宣傳、贊助條件等項(xiàng)目予以初評(píng)。
新品復(fù)評(píng)
具有商品專業(yè)知識(shí)的人員所組成的采購(gòu)委員會(huì)進(jìn)行復(fù)評(píng)。


新品試銷
選擇部分門店先進(jìn)行試銷
更新賣場(chǎng)商品陳列表
通知門店
跟蹤管理

滯銷商品淘汰程序

數(shù)據(jù)分析
例如以銷售額排行榜最后3%為淘汰基準(zhǔn)、以每月銷售量未達(dá)到50個(gè)單位為基準(zhǔn)、以商品品質(zhì)為基準(zhǔn)等等，把銷售不佳、周轉(zhuǎn)慢或品質(zhì)有問(wèn)題的商品作為淘汰品。
確認(rèn)原因
了解淘汰商品的真正原因，究竟是商品不佳，還是人員作業(yè)疏失。
告知門店
淘汰滯銷品之前，總部應(yīng)至少在10天前向門店告知滯銷品的項(xiàng)目及退換貨作業(yè)的程序。案例.doc

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