現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的核心-客戶、人才、品牌(ppt)
現(xiàn)代投行業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理的核心：
客戶、人才、品牌
客 戶
一、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)宗旨：

“以客戶為中心”
“客戶第一”
“為重要的客戶提供重要的交易”
“全力以赴服務(wù)好客戶，成功自然會(huì)來”





投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁

客戶：投資銀行贏利的媒介
客戶交易：投資銀行家追逐的對(duì)象

對(duì)證券公司、投行和投行人員定價(jià)的主要依據(jù)：長(zhǎng)期核心客戶數(shù)
二、組織結(jié)構(gòu)：專業(yè)分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
設(shè)立行業(yè)、產(chǎn)品、區(qū)域相結(jié)合的矩陣式投行結(jié)構(gòu)，向客戶提供專業(yè)化、多元化服務(wù)。

行業(yè)部或客戶服務(wù)部（IBS）直接面向客戶，提供專業(yè)化服務(wù)。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：整個(gè)公司、整個(gè)投行向客戶提供服務(wù)。

三、有重點(diǎn)、系統(tǒng)性地開拓市場(chǎng)
確定重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，全面覆蓋
研究
演示、推介研究成果，發(fā)布研究報(bào)告
向客戶提供真正有價(jià)值的咨詢服務(wù)
洽談、招標(biāo)
獲取業(yè)務(wù)
即：在研究的基礎(chǔ)上提供咨詢，在咨詢的基礎(chǔ)上獲取業(yè)務(wù)。
投行客戶服務(wù)十誡：
不要浪費(fèi)時(shí)間去爭(zhēng)取我們不真正需要的項(xiàng)目（即集中資源投入目標(biāo)公司）。
通常一個(gè)公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關(guān)系）
取得一流的項(xiàng)目和取得二流的項(xiàng)目一樣容易。
（志在必得，抓大項(xiàng)目?。?
多聽，而非多說。你說話時(shí)學(xué)不到任何東西。

客戶的目標(biāo)比你的目標(biāo)更重要。
獲得一個(gè)人的尊重比認(rèn)識(shí)100個(gè)人更有價(jià)值。
如果有值得做的業(yè)務(wù)，去拿到它！
重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個(gè)重要人物嗎？
沒有比客戶不滿意更壞的事情了。
如果你拿到業(yè)務(wù)，監(jiān)督實(shí)施好業(yè)務(wù)就是你的責(zé)任。
四、客戶選擇：抓大放小，優(yōu)勝劣汰
獲得好的客戶，項(xiàng)目成功了70%
優(yōu)秀客戶標(biāo)準(zhǔn)：

能增強(qiáng)券商的知名度和市場(chǎng)地位；
資金需求殷切，連續(xù)籌資能力強(qiáng)；
本次籌資量大；
能給券商帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

高、中、低端客戶
高端客戶 一流券商或人員
中端客戶 二流券商或人員
低端客戶 三流券商或人員

重點(diǎn)、普通、隨機(jī)客戶

項(xiàng)目立項(xiàng)（選擇）委員會(huì)、項(xiàng)目承諾委員會(huì)的功能：
項(xiàng)目評(píng)價(jià)
項(xiàng)目選擇
風(fēng)險(xiǎn)控制
資源分配
協(xié)議文本的審核
五、服務(wù)客戶精益求精
強(qiáng)烈的服務(wù)客戶意識(shí)
全力以赴提高專業(yè)水平
流血流汗替客戶分析，提出問題和解決問題的方案
通過展示專業(yè)水準(zhǔn)，征服客戶，贏得客戶的尊重，獲取業(yè)務(wù)或長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)
六、項(xiàng)目管理
建立并定期更新項(xiàng)目清單（PIPELINE）
正在進(jìn)行的項(xiàng)目
已簽協(xié)議項(xiàng)目
已立項(xiàng)項(xiàng)目
潛在客戶項(xiàng)目

制訂項(xiàng)目收支預(yù)算，每季度（或月）檢查、公布

項(xiàng)目人員統(tǒng)一調(diào)配，人員配合及投入程度 （有效的管理工具——工時(shí)表）

管理層、項(xiàng)目組、各小組之間的信息交流和團(tuán)隊(duì)合作（備忘錄形式）

項(xiàng)目指引與管理制度
協(xié)議執(zhí)行情況和款項(xiàng)的催收
七、基于項(xiàng)目的績(jī)效評(píng)價(jià)
每月（或季度）各小組項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告
半年工作總結(jié)
年終工作總結(jié)及考核
案例分析和總結(jié)
其他重大事項(xiàng)的分析和處理


每月或每季度第一星期各小組匯報(bào)項(xiàng)目最新進(jìn)展情況：

項(xiàng)目的最新進(jìn)展及小組的重大活動(dòng)；
已提交給項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目承諾委員會(huì)的項(xiàng)目清單；
收入與費(fèi)用支出與預(yù)算的比較、分析；
小組成員的工作量檢查和調(diào)整；
下一步工作計(jì)劃。

半年工作總結(jié)：

項(xiàng)目工作總結(jié)，是否達(dá)到年初指標(biāo)；
收入、費(fèi)用預(yù)算完成情況，差異分析與對(duì)策；
下半年工作計(jì)劃及策略、資源分配。


年終進(jìn)行全面工作總結(jié)、考核。
360度考核

項(xiàng)目完成后，進(jìn)行案例分析和總結(jié)報(bào)告。

特別事項(xiàng)分析：
利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、向客戶演示數(shù)及成功率、案例分析數(shù)、其他研究成果等。
人 才
投行業(yè)務(wù)以人為本

投資銀行家應(yīng)具備的素質(zhì)：

激情、活力 勤奮、踏實(shí)
智慧、悟性 韌勁、毅力
溝通能力 持續(xù)學(xué)習(xí)
正直誠(chéng)實(shí)
投行客戶服務(wù)人員的10個(gè)自問題：

我是否足夠努力地工作？
我是否足夠聰明地工作？
我是否很有抱負(fù)？
我對(duì)投行業(yè)務(wù)是否有激情？
我是否有正確的工作態(tài)度？


我是否有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)欲望？
我是否能表現(xiàn)優(yōu)異？
我是否能主導(dǎo)談話？
我是否有很強(qiáng)的產(chǎn)品知識(shí)能力？
我是否幽默風(fēng)趣？

投行承攬人員的素質(zhì)要求：
進(jìn)取創(chuàng)新
商業(yè)意識(shí)強(qiáng)
易于和客戶產(chǎn)生共鳴
能夠有的放矢，抓住重點(diǎn)
有一定技術(shù)水平
著眼于戰(zhàn)略層次對(duì)話
鍥而不舍，不懼挫折
投行人員的層級(jí)結(jié)構(gòu)：

分析員 經(jīng)理 執(zhí)行董事 董事總經(jīng)理

項(xiàng)目實(shí)施 客戶關(guān)系（贏利）

收入中，工資比例越來越低，獎(jiǎng)金比例越來越高
人力資源流程：
招聘：

過五關(guān)斬六將的招聘過程（8/10）；
招聘是投行管理人員的工作重點(diǎn)之一。
在職培訓(xùn)：保持、提高專業(yè)能力的重要手段
入行培訓(xùn)；
綜合能力培訓(xùn)（財(cái)務(wù)、法律、估值能力等）；
專題培訓(xùn)（市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶關(guān)系、產(chǎn)品培訓(xùn)、 銷售、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等）；
專題研討；
各項(xiàng)資格考試；
網(wǎng)上動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)（e-learning）;
傳幫帶。

人員組織：柔性化
人員定崗定編，崗位素質(zhì)和責(zé)權(quán)利有明確的定義，講究專業(yè)分工
客戶經(jīng)理、行業(yè)專家、產(chǎn)品專家、銷售人員、秘書人員
人力資源統(tǒng)一調(diào)配
工作量化、成本費(fèi)用結(jié)轉(zhuǎn)、考核分配基礎(chǔ)：工時(shí)表
服務(wù)客戶講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，動(dòng)態(tài)組織項(xiàng)目小組
強(qiáng)調(diào)個(gè)人專業(yè)能力，但否定明星時(shí)代
績(jī)效評(píng)價(jià)：
360度評(píng)價(jià)：
選定評(píng)議人
確定評(píng)議項(xiàng)目（因崗位而異）
確定評(píng)議標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)議結(jié)果
主評(píng)議人修正評(píng)議結(jié)果
與上年比較結(jié)果、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)
需改進(jìn)的方面和整改方案
基于客戶和項(xiàng)目的評(píng)議項(xiàng)目：
推銷能力：盈利額、核心客戶、演示數(shù)及成功率等
交易操作能力：項(xiàng)目成功率
專業(yè)技術(shù)能力
溝通技巧
工作態(tài)度及判斷力
團(tuán)隊(duì)精神
管理能力與領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)
招聘與培訓(xùn)



境內(nèi)投資銀行360度評(píng)價(jià)的主要障礙：

經(jīng)營(yíng)管理缺乏長(zhǎng)期穩(wěn)定性
基礎(chǔ)管理工作薄弱
評(píng)議人和主評(píng)議人客觀公正性及內(nèi)在利益約束機(jī)制不強(qiáng)

獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制：

工資 + 獎(jiǎng)金 + 認(rèn)股權(quán)
績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果決定：

升職、降職或解聘（工資） 基層
獎(jiǎng)金與工資的倍數(shù)關(guān)系
認(rèn)股權(quán)的數(shù)量 高層


投行業(yè)務(wù)人員的發(fā)展前景：
境內(nèi)投行具有良好的發(fā)展前景和盈利機(jī)會(huì)
業(yè)務(wù)量： 少 多
小 大
業(yè)務(wù)范圍： 窄 廣
新金融產(chǎn)品：少 多
費(fèi) 率： 低 高
發(fā)行方式： 公開發(fā)行 定向配售
證券公司： 公有 私有

投行給業(yè)務(wù)人員提供了充分提高自己的專業(yè)能力（生存能力），開拓客戶，認(rèn)識(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)主體的機(jī)會(huì)

入關(guān)后投行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，證券公司、投行、投行人員必須為生存而競(jìng)爭(zhēng)

投行人員必須千方百計(jì)提高專業(yè)能力，開拓核心客戶，服務(wù)好客戶。
品 牌
品牌 （ 聲譽(yù)）：品牌至關(guān)重要
高盛：人才、資本和聲譽(yù)是我們的立足之本。
如果其中任何一項(xiàng)受損害，最難恢復(fù)的是聲譽(yù)。

品牌與業(yè)務(wù)的關(guān)系：
品牌對(duì)業(yè)務(wù)開拓具有乘數(shù)效應(yīng)。
有品牌：乘數(shù) > 1 品牌被毀：乘數(shù) → 0
業(yè)務(wù)開拓：樹立或毀壞品牌的過程。
優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)：樹立品牌
劣質(zhì)業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)失誤：毀壞品牌
投行風(fēng)險(xiǎn)：品牌（聲譽(yù)）的天敵
法律風(fēng)險(xiǎn)：
由于疏忽、遺漏、誤導(dǎo)，導(dǎo)致被警告、通報(bào)或承銷牌被暫停、吊銷，或受到投資者民事起訴，或被刑事起訴等。

信用風(fēng)險(xiǎn)：
由于未履行預(yù)定協(xié)議，導(dǎo)致公司在變化的市場(chǎng)條件下進(jìn)行交易發(fā)生損失的風(fēng)險(xiǎn)；拖欠股款、本金、利息等。


市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：
市場(chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致利率、匯率、股價(jià)發(fā)生變化而引致承銷、造市或證券交易損失。
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：
公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)錯(cuò)誤而導(dǎo)致?lián)p失；因未盡職調(diào)查而遺漏重大事項(xiàng)，或因定價(jià)失誤，而導(dǎo)致承銷損失等。
信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)：
與信譽(yù)差的客戶發(fā)生交易；發(fā)生對(duì)公司信譽(yù)有負(fù)面影響的交易，等等。
投行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系：

嚴(yán)格的客戶選擇與評(píng)價(jià)程序
客戶選擇委員會(huì) 項(xiàng)目承諾委員會(huì)
嚴(yán)格的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
規(guī)范的項(xiàng)目運(yùn)作程序
法律合規(guī)部的嚴(yán)格監(jiān)控
公司風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)的嚴(yán)格把關(guān)
道德與紀(jì)律的約束
風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控目標(biāo)：沒有意外

確定風(fēng)險(xiǎn)控制體系；
制訂風(fēng)險(xiǎn)管理政策；
確定承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的上限；
監(jiān)控所有有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)；
讓管理層獲取所有相關(guān)信息。

謝 謝！
周宏章

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