賣手—冠軍推銷手冊

賣手—冠軍推銷手冊

管理精英宣言


我是不會選擇去做一個普通的人。如果我能夠做到的話，我有權(quán)成為一
個不尋常的人。我尋找機(jī)會，但我不尋來安寧。我不希望在國家的照顧下成
為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。
我要做有意義的冒險。我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我更要成功。
我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；
寧愿要達(dá)到目標(biāo)時的激動，而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。我不會拿我
的自由去與慈善作交易，也不會拿我的尊嚴(yán)去與發(fā)給乞丐的食物作交易。我
決不會在任何一位大師的面前發(fā)抖，也不會為任何恐嚇?biāo)?
我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。勇敢地面對這個世界。所有的
這一切都是一位企業(yè)家所必備的。賣手——冠軍推銷手冊
《賣手——冠軍推銷手冊》

推銷的現(xiàn)代化與推銷員的使命感
在推銷過程中，推銷員首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最
后推銷的才是商品本身。
觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，是人門從事各種各樣行動時的指導(dǎo)
思想，可以說，人類的任何活動都是在一定的觀念下進(jìn)行的。推銷人員在推
銷活動中，必然也遵循著一定的指導(dǎo)思想，有著自己的行為準(zhǔn)則，這即是一
般所言的推銷觀念。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員
對各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。從經(jīng)營
的角度來看，推銷觀念實(shí)質(zhì)上是推銷人員如何對待顧客的問題。奉行不同的
觀念，其基本做法和實(shí)際效果都會有很大的差別。因此，推銷人員在進(jìn)入角
色、開展推銷活動之前，首先就需要樹立起正確的觀念。

一、幾種不同的經(jīng)營觀念

推銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展，不是偶然和孤立的，它與企業(yè)的經(jīng)營觀念密不
可分，實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營觀念在推銷領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。因此，要準(zhǔn)確地把握
推銷的觀念，首先就要對企業(yè)的經(jīng)營觀念有個全面透徹的了解。
在企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展史上，經(jīng)營觀念曾幾經(jīng)變遷，出現(xiàn)過幾種不同的觀念。
在工商企業(yè)發(fā)展的早期，當(dāng)時因社會生產(chǎn)力水平較低，人們的收入水平也較
有限，因此，企業(yè)普遍認(rèn)為只要生產(chǎn)出盡可能多的、價格比較便宜的產(chǎn)品，
就一定能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。故它們普遍奉行生產(chǎn)觀念，即集中力量擴(kuò)大生產(chǎn)
規(guī)模，以生產(chǎn)足夠量的便宜產(chǎn)品，且生產(chǎn)什么就賣什么，對消費(fèi)者的具體需
求，基本上不加理會。隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展，供需之間的差距不斷縮小，
這種只顧生產(chǎn)不顧消費(fèi)的觀念逐漸變得不合時宜，一些先進(jìn)的管理人員開始
改變了看法，認(rèn)為消費(fèi)者歡迎的是那些質(zhì)量優(yōu)良、價格公道的產(chǎn)品。于是他
們提出了一種新的觀念，即企業(yè)要集中力量提高技術(shù)水平，以向消費(fèi)者供應(yīng)
質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，此即著名的產(chǎn)品觀念。
當(dāng)社會開始由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為供求趨于平衡，在某些方面供應(yīng)甚至已超過
了需求的情況下，企業(yè)家們的看法又有了進(jìn)展。他們認(rèn)為，消費(fèi)者一般都不
購買非必需的產(chǎn)品，但企業(yè)若搞好推銷活動，消費(fèi)者就有可能購買更多。這
樣，推銷觀念應(yīng)運(yùn)而生，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)不能只抓生產(chǎn)，而要加強(qiáng)推銷工作，要
把推銷工作放在企業(yè)經(jīng)營的中心地位。
二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國等發(fā)達(dá)國家的市場形勢先后發(fā)生了劇烈的變
化，逐漸由供不應(yīng)求，賣方處于主動地位的賣方市場，轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇?，買
方處于主動地位的買方市場。這時，產(chǎn)品能否銷售出去，不僅要看企業(yè)產(chǎn)品
的質(zhì)量及推銷活動的狀況，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否與消費(fèi)者的需求相適應(yīng)，是否
能滿足消費(fèi)者的某種需要。在這一新形勢下，企業(yè)的管理人員的經(jīng)營觀念發(fā)
生了深刻的改變。他們認(rèn)為要想取得經(jīng)營上的成功，就必須以企業(yè)的顧客及
其需要為中心，井集中一切力量，通過企業(yè)內(nèi)的綜合的努力來滿足他們。通
過消費(fèi)者需要的滿足，來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就是現(xiàn)代的市場營銷觀念。
這幾種觀念表面看來各有特色，各不相同，但歸納一下，它們大致可以
分為兩大類。前三種觀念彼此之間雖然也有差異，但它們的出發(fā)點(diǎn)卻都是相同的，都是從“現(xiàn)有產(chǎn)品”這個角度來考慮問題的。它們之間的區(qū)別只在具
體的手段上；生產(chǎn)觀念是以數(shù)量來取勝，產(chǎn)品觀念突出的是質(zhì)量，而推銷觀
念強(qiáng)調(diào)的則是推銷。但不管手段如何不同，它們卻都是建立在現(xiàn)有產(chǎn)品這一
基礎(chǔ)上的，都是在這一中心上發(fā)展起來的。因此，它們一般可被概括為傳統(tǒng)
觀念。戰(zhàn)后發(fā)展起來的營銷觀念則與它們根本不同，它是一種新型的現(xiàn)代觀
念，因?yàn)樗谒悸飞吓c前面幾種觀念截然不同，可以說是整個地把它們的邏
輯給顛倒了過來。它不是先考慮企業(yè)的產(chǎn)品，而是考慮市場，從消費(fèi)者的需
求出發(fā)，在發(fā)現(xiàn)需求、了解需求的基礎(chǔ)上，采取各種措施來滿足它，通過消
費(fèi)需求的滿足來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和任務(wù)，這種觀念與現(xiàn)代市場運(yùn)行的要求相
吻合，體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展方向。二、推銷員奉行的不同觀念

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