《門市銷售服務(wù)技巧》培訓(xùn)講義

【出版單位】 北京大學(xué)出版社
【課程名稱】 門市銷售服務(wù)技巧
【課程編號】 G15
【所屬體系】 營銷類
【主講專家】 劉濤
【內(nèi)含產(chǎn)品】 課程12講 VCD光盤6張 CD-ROM 1張 文字教材1套
【全套定價】 600元

【課程目錄】

第一講 門市銷售服務(wù)技巧的觀念和態(tài)度
1.確認(rèn)門市的重要性
2.銷售人員還同時是解說員
3.客戶至上的真實(shí)體現(xiàn)
4.與企業(yè)站在同一陣線
5.一視同仁的態(tài)度
6.用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕

第二講 創(chuàng)造親切熱情的開始
1.用微笑建立橋梁
2.有自信的肢體接觸
3.運(yùn)用贊美的力量

第三講 商談的六項(xiàng)原則
1.用肯定型語言來取代否定型語言
2.用請求型語言來取代命令型語言
3.用問句表示對客戶的尊重
4.拒絕時以對不起和請求型的話語同時并用
5.不下斷語，讓客戶自己做決定
6.清楚自己的職權(quán)

第四講 開場的技巧
1.新的產(chǎn)品
2.專案或計(jì)劃
3.惟一性
4.重要的誘因
5.簡單明了
6.制造熱銷的氣氛

第五講 激發(fā)購買欲望的技巧
1.基本認(rèn)知與觀念
2.用“如同”來取代“少買”
3.運(yùn)用第三者的影響力
4.運(yùn)用比較表或比較演示
5.運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

第六講 詢問技巧的六個原則
1.問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
2.不連續(xù)發(fā)問
3.從客戶回答中整理客戶需求
4.先詢問容易的問題
5.促進(jìn)購買的詢問方式
6.詢問客戶關(guān)心的事情

第七講 促成的技巧
1.基本認(rèn)知與心態(tài)
2.替客戶做決定
3.有限數(shù)量或者期限
4.推銷今天買
5.假設(shè)式結(jié)束法
6.邀請式結(jié)束法
7.法蘭克結(jié)束法
8.門把法

第八講 處理反對問題的技巧
1.基本認(rèn)知與心態(tài)
2.接受、認(rèn)同和贊美
3.化反對問題為賣點(diǎn)
4.要有信心，不要敷衍
5.以退為進(jìn)
6.回飛棒技巧

第九講 處理客戶不滿的六步驟
1.聆聽不滿
2.做筆記
3.分析原因
4.敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
5.追蹤電話
6.自我反省

第十講 如何處理價格問題
1.主事者的態(tài)度
2.價格異議處理及注意事項(xiàng)
3.具體的價格異議

第十一講 最佳的道歉方式
1.道歉的基本認(rèn)知
2.“對不起”
3.“我向你道歉”
4.“真的很抱歉”
5.心里想：“誰管你呀”
6.“真是太糟糕了”
7.“謝謝你”

第十二講 如何與客戶保持良好互動
1.口碑的力量
2.基本應(yīng)對用語
3.好的客戶來自用心
4.多做貼心的小事
5.運(yùn)用科技





【內(nèi)容摘要】



第1講 銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

【本章重點(diǎn)】
確認(rèn)門市的重要性
銷售服務(wù)員與解說員的定位
顧客至上的真實(shí)體現(xiàn)
與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線
一視同仁的態(tài)度
用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕

確認(rèn)門市的重要性

門市銷售服務(wù)技巧在整個門市銷售渠道中非常重要，它決定著銷售人員的行為。當(dāng)前，銷售的技巧已經(jīng)由過去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。所謂拉式戰(zhàn)略是指以廣告打產(chǎn)品品牌的形式，將顧客吸引到門市里進(jìn)行消費(fèi)的銷售方式。所謂推式戰(zhàn)略是指通過門市人員的銷售服務(wù)技巧來提升門市營業(yè)額。因此，要提升銷售額，銷售人員首先要確認(rèn)門市的重要性，并將其轉(zhuǎn)化為一種認(rèn)知，通過服務(wù)體現(xiàn)，以贏得顧客，提升門市營業(yè)額。

【案例】
咖啡廳小點(diǎn)心
珠海市某高級咖啡廳在下午茶時間段，對于顧客點(diǎn)咖啡都附贈一份小點(diǎn)心。但是某天咖啡廳的小點(diǎn)心用完了，而餐廳沒有準(zhǔn)備備份。為檢驗(yàn)其顧客至上的服務(wù)理念，某顧客要求咖啡廳想辦法準(zhǔn)備點(diǎn)心。
顧客：“小姐，請問一下，下午茶不是有贈送小點(diǎn)心嗎？今天怎么沒有呢？”
服務(wù)員：“喔，今天的點(diǎn)心剛好用完了，沒有準(zhǔn)備備份，不好意思！”
顧客：“可是我真的很喜歡你們這里的小點(diǎn)心，可否幫我想個辦法？”
服務(wù)員：“不好意思喔！因?yàn)楹芏嗫腿硕疾怀孕↑c(diǎn)心，所以店里也剛好沒有多準(zhǔn)備！”
顧客：“那可以請經(jīng)理來一下嗎？”
服務(wù)員：“請稍等一下！”
店經(jīng)理：“先生，請問有什么可以幫您的？”
顧客：“我非常喜歡這里的小點(diǎn)心，不知道可不可以幫我這個忙呢？我經(jīng)常來這里喝咖啡就是因?yàn)槲曳浅Ｏ矚g吃這里的點(diǎn)心。”
店經(jīng)理：“可是真的很不好意思喔！這是我們的疏失，點(diǎn)心剛好用完了，下次一定會為您準(zhǔn)備好！”
對于一些產(chǎn)品，顧客可能永遠(yuǎn)不會再次進(jìn)行購買的現(xiàn)象是無可避免的現(xiàn)實(shí)，這是因?yàn)橼A得顧客并不容易，而失去顧客卻輕而易舉。上例中，服務(wù)員和經(jīng)理沒能夠區(qū)分出小點(diǎn)心與老顧客的輕重，沒有注意到讓一位下午的客人沒有小點(diǎn)心是非常不好的事情。在該案例中，門市銷售人員要注意三個問題：
第一，買一份餅來留住一位老顧客的心并不是一件困難的事情；
第二，門市的庫存不足未被及時發(fā)現(xiàn)；
第三，如果門市經(jīng)理與服務(wù)人員的回答相同，那么，根本體現(xiàn)不了門市經(jīng)理的價值所在。
心中的認(rèn)知會決定行為，真正確認(rèn)門市的重要性，對于門市銷售人員非常重要。門市銷售人員只有確認(rèn)門市工作的重要性，門市工作才能做好；如果門市銷售人員沒有確認(rèn)其重要性，就容易出現(xiàn)對事情的不當(dāng)處理。由于處理不當(dāng)，顧客可能永遠(yuǎn)不會再次進(jìn)行購買。實(shí)際上，對于門市銷售人員而言，生意的成交與否尚在其次，但至少要做到門市的最低標(biāo)準(zhǔn)，即讓顧客能夠喜歡進(jìn)門市。

【自檢】
請閱讀以下案例，并從態(tài)度的角度分析為什么會產(chǎn)生這樣的結(jié)果。
一個大學(xué)生在暑假時回到鄉(xiāng)下找他的叔叔尋找打工的機(jī)會。回去的次日清晨，他問叔叔是否可以提供工作。叔叔問他會做什么，這個大學(xué)生說，作為大學(xué)生，他什么工作都能做。叔叔就給他一個木桶和一個小板凳，讓大學(xué)生幫忙擠一些牛奶。大學(xué)生拎著木桶和小板凳慢慢走到屋外去擠奶。過了大概5到10分鐘時，發(fā)…………

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