零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)
零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn) 采購(gòu)部的主要崗位工作 一、采購(gòu)總監(jiān)崗位職責(zé) 　　直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理 　　直接部屬：各部門采購(gòu)經(jīng)理 （一）主要職責(zé) 　　1、在區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán)下，直接負(fù)責(zé)采購(gòu)部門的各項(xiàng)工作， 并行使采購(gòu)總監(jiān)的職權(quán)。 　　2、在公司總體經(jīng)營(yíng)策略指導(dǎo)下，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的營(yíng)運(yùn)政策、客戶政策、供 應(yīng)商政策、商品政策、價(jià)格政策、包裝政策、促銷政策、自有品牌政策等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策 。 　　3、在遵循公司總體經(jīng)營(yíng)策略下，領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部門達(dá)成公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)要求。 　　4、給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 　　5、與采購(gòu)本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。 （二）主要工作項(xiàng)目： 　　1、制定及督導(dǎo)及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)政策及措施的實(shí)施。 　　2、制定并督導(dǎo)各部各月、季、年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí)，利潤(rùn)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。 　　3、協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理的工作并予以指導(dǎo)。 　　4、負(fù)責(zé)各費(fèi)用支出核準(zhǔn)，各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算審定和報(bào)批落實(shí)。 　　5、負(fù)責(zé)監(jiān)督及檢查各采購(gòu)部門執(zhí)行崗位工作職責(zé)和行為動(dòng)作規(guī)范的情況。 　　6、負(fù)責(zé)中工的考證工作，在授權(quán)范圍內(nèi)核定員工的升職、調(diào)動(dòng)、任免等。 　　7、定期給予采購(gòu)人員相應(yīng)的培訓(xùn)。 二、部門經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）： ● 直接主管：采購(gòu)總監(jiān) ● 直接部屬：采購(gòu)主管 　?。ㄒ唬┲饕氊?zé)： 　　1、對(duì)公司分配給本部門的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，并進(jìn)行考核。 　　2、負(fù)責(zé)本部門全體商品群商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇。 　　3、負(fù)責(zé)本部門全體商品價(jià)格決定及商品價(jià)格形象的維護(hù)。 　　4、制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計(jì)劃。 　　5、督導(dǎo)新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應(yīng)商。 　　6、督導(dǎo)滯銷商品的淘汰。 　　7、決定與供應(yīng)商的合作方式、審核與供應(yīng)商的交易條件是否有利于公司運(yùn)營(yíng)。 　　8、負(fù)責(zé)審核每期快訊商品的所有內(nèi)容。 　　9、參與A類供應(yīng)商的采購(gòu)，為公司爭(zhēng)取最大利益。 　　10、在采購(gòu)主管需要支援時(shí)予以支援。 　　11、負(fù)責(zé)本部門工作計(jì)劃的制訂及組織實(shí)施和監(jiān)督管理。 　　12、負(fù)責(zé)部門的全面工作，保證日常工作的正常運(yùn)作。 　　13、負(fù)責(zé)執(zhí)行采購(gòu)總監(jiān)的工作計(jì)劃。 　　14、負(fù)責(zé)采購(gòu)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和管理。 三、采購(gòu)主管： ● 直接主管：采購(gòu)經(jīng)理 ● 直接部屬：采購(gòu)助理 （一）主要職責(zé) 　　1、負(fù)責(zé)公司指派商品的企劃及業(yè)務(wù)的拓展工作。 　　2、篩選合作的供應(yīng)商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購(gòu)交易條件 　　3、執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。 　　4、計(jì)劃各種促銷活動(dòng)。 　　5、與賣場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)。 （二）主要工作項(xiàng)目： 　　1、在公司分配的賣場(chǎng)空間下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工作。 所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)，達(dá)成毛利的目標(biāo)。 　　2、選擇最佳的供應(yīng)商，并取得最佳的采購(gòu)交易條件，包括：質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格、折 扣、廣告、贊助、賣場(chǎng)陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購(gòu)數(shù)量、訂購(gòu)所需時(shí)間、及 運(yùn)送配合事宜等。 　　3、開發(fā)并協(xié)商適合自選式的包裝（包括標(biāo)示及說(shuō)明）。 　　4、考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)善，價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其他營(yíng)業(yè)損失等因 素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形象。 　　5、選擇天合快訊及賣場(chǎng)內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并采購(gòu)最佳期的采購(gòu)條件及廣告贊助，吸引 顧客到天合來(lái)采購(gòu)。 　　6、與賣場(chǎng)合作無(wú)間，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)（業(yè)績(jī)是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利率 及金額的目標(biāo)（毛利是采購(gòu)人員的主要責(zé)任）。注意存貨，與賣場(chǎng)合作并提供支援，使 賣場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。 - 毛利目標(biāo) - 業(yè)績(jī)目標(biāo) - 拜訪供應(yīng)商或參觀展監(jiān)的計(jì)劃 - 費(fèi)用預(yù)算 　　7、本職位人員對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)由采購(gòu)經(jīng)理的核準(zhǔn)： - 供應(yīng)商 - 商品組合 - 商品及商品類別 - 售價(jià)及毛利 - 第一次訂貨 - 天合快訊的項(xiàng)目 - 所有采購(gòu)交易的條件 - 采購(gòu)助理的解雇 　　8、本職位人員必須確保采購(gòu)助理人員不在公司的時(shí)候，能獨(dú)立運(yùn)作。采購(gòu)助理將作 短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購(gòu)助理不在公司的 時(shí)候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。 （三）其他事項(xiàng)： 　　1、本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普通常識(shí)及邏輯判斷做依 據(jù)。 　　2、本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)，本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購(gòu)經(jīng)理在任何時(shí)間所 指派之任何公務(wù)。 　　3、與賣場(chǎng)的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系，是本職位成功的必要條件。 　　4、采購(gòu)人員成功的要素有下列七項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好： （1）操守廉潔 （5）創(chuàng)新求新 （2）掌握市場(chǎng) （6）適應(yīng)性強(qiáng) （3）精打細(xì)算 （7）團(tuán)結(jié)合作 （4）積極認(rèn)真 （四）總監(jiān)辦公室： 　　1、錄入組：負(fù)責(zé)采購(gòu)部所有供應(yīng)廠商資料、商品資料、變價(jià)資料等電腦信息的錄入 、更正工作，確保各項(xiàng)采購(gòu)資訊的準(zhǔn)確性。 　　2、結(jié)算組：負(fù)責(zé)供應(yīng)商的貨款結(jié)算，其他營(yíng)業(yè)外收入的收取及追蹤事項(xiàng)。 　　3、商品組：負(fù)責(zé)商品的下單、催貨、退貨、換貨及接待新供應(yīng)商的 采 購(gòu) 招 商 作 業(yè) 一、 目的： 　　1、在入市城市創(chuàng)造一個(gè)好的品牌及社會(huì)效應(yīng)。 　　2、讓供應(yīng)商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。 　　3、讓采購(gòu)在未來(lái)組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。 二、 實(shí)施步驟： 　　1、 印制“超市招商手冊(cè)” 　　2、 報(bào)紙廣告。 　　3、 聯(lián)系主要品牌的供應(yīng)商，以“郵寄”或“傳真”的方式發(fā)邀請(qǐng)函。 　　4、 舉辦至少兩場(chǎng)“大型采購(gòu)（招商）說(shuō)明會(huì)”，每場(chǎng)參加人數(shù)500~1000人，“A、B、C類”供應(yīng) 商均可參加。 三、 采購(gòu)（招商）說(shuō)明會(huì)內(nèi)容： 　　1、超市背景說(shuō)明。 　　2、超市的發(fā)展、潛力與前景。 　　3、超市的連鎖優(yōu)勢(shì)。 　　4、超市的企業(yè)文化。 　　5、超市的作業(yè)系統(tǒng)。 　　6、供應(yīng)商應(yīng)注意與配合的事項(xiàng)。 　　7、供應(yīng)商的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)及好處。 　　8、超市對(duì)供應(yīng)商的期望。 定價(jià) 超市招引顧客的招牌之一就是“低價(jià)”，因此低價(jià)是采購(gòu)人員的天職要做好“天天低價(jià)”應(yīng) 把握以下幾個(gè)原則： 　　1、確實(shí)做好市調(diào)：這包括本地商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)及兄弟公司的價(jià)格調(diào)查。 　　2、確實(shí)做好采購(gòu)：不要因時(shí)間來(lái)不及，而犧牲采購(gòu)的品質(zhì)，倉(cāng)促簽約，在開店前， 時(shí)間是采購(gòu)人員的大敵，采購(gòu)人員越早到位，對(duì)采購(gòu)、對(duì)公司就越有利。 　　3、確實(shí)了解公司物業(yè)績(jī)指標(biāo)：所謂業(yè)績(jī)包括：營(yíng)業(yè)額（銷售額）、毛利率及毛利額 。這對(duì)于做好“天天低價(jià)”又能夠確保公司的利益有關(guān)鍵性的影響。業(yè)績(jī)指標(biāo)最好能分解 到商品小組?！靶氯胧械貐^(qū)開業(yè)第一個(gè)月全店及部門業(yè)績(jī)指標(biāo)”、“新入市地區(qū)開業(yè)第一個(gè) 月部門及采購(gòu)組業(yè)績(jī)指標(biāo)”，“新入市地區(qū)第一個(gè)月采購(gòu)組及大組業(yè)績(jī)指標(biāo)”及“新入市地 區(qū)第一個(gè)月大小組業(yè)績(jī)指標(biāo)”等四個(gè)附表是一系列的指標(biāo)層層分解，由全店——三個(gè)部門— —二十個(gè)采購(gòu)組——一百個(gè)大組——六百個(gè)小組，業(yè)績(jī)指標(biāo)包括：“營(yíng)業(yè)額、毛利率、大進(jìn)貨 庫(kù)存天數(shù)及大進(jìn)貨金額”等。通常全店的指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理下達(dá)，部門指標(biāo)由采購(gòu)總監(jiān)分解 下達(dá)，采購(gòu)組指標(biāo)由采購(gòu)經(jīng)理再分解下達(dá)，最后大小組的指標(biāo)由采購(gòu)主管自行分解。形 成一個(gè)較嚴(yán)密的指標(biāo)科學(xué)分解過(guò)程。指標(biāo)不可太低或太高，必須具備較高的任務(wù)達(dá)成可 能性，以激勵(lì)所有的員工。 　　定價(jià)：以上三項(xiàng)工作完成后，決定售價(jià)的工作將會(huì)易如反掌，由于定價(jià)將影響毛利 率及銷售金額，因此我們最好用鉛筆寫上“售價(jià)”的數(shù)字，以便最后可以反復(fù)修改，最終 的目標(biāo)是各小組及大組的第一個(gè)月總銷售金額（營(yíng)業(yè)額）、毛利率與大進(jìn)貨金額等預(yù)估 結(jié)果與“業(yè)績(jī)指標(biāo)”大致八九不離十，不要差到幾倍，否則后果不堪設(shè)想。如果兩者的差 異太大，有可能產(chǎn)生兩個(gè)后果：（a）預(yù)估太保守時(shí)，開業(yè)幾天后就無(wú)貨可賣。（b）預(yù) 估太樂觀時(shí)，可能存貨會(huì)積壓如山，造成倉(cāng)儲(chǔ)和財(cái)務(wù)的壓力，以及滯銷后的清倉(cāng)損失， 所以“大進(jìn)貨計(jì)劃明細(xì)表”，必須謹(jǐn)慎為之。當(dāng)然采購(gòu)主管手頭的資料越多，這項(xiàng)工作會(huì) 做得更好。 開 店 前 采 購(gòu) 工 作 重 點(diǎn) 超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就產(chǎn)采購(gòu)人員選擇“適銷對(duì)路”的商品，以“較低的價(jià)格” 、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動(dòng)”展現(xiàn)在顧客的眼前，讓顧客為我們傳送好的口碑 ，增加新客流及老顧客的回流率，采購(gòu)人員在此演決定性的角色，采購(gòu)人員在開店前的 重點(diǎn)工作如下： 一、構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)： 　　這有賴于采購(gòu)人員對(duì)市場(chǎng)的了解，并透過(guò)各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的 暢銷商品引進(jìn)。新入市地區(qū)在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”（請(qǐng)參考“商品結(jié)構(gòu) ”的章節(jié)）所制定的參數(shù)，這些參數(shù)系參考已開業(yè)的天合門店而成，實(shí)用性較高，可避免 采購(gòu)人員走不必要的彎路。 構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下： 　　1、選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同類型的超市外，還包括我們的目標(biāo)顧客群 最常去購(gòu)物的地方，例如：批發(fā)商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、本地生意較好的專門店或?qū)Ｙu店、超 級(jí)市場(chǎng)或百貨公司。 　　2、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格：“市調(diào)”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之中。市調(diào)愈徹底，愈細(xì) 微，日后的工作就愈有效益。俗話說(shuō)：“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。按商品群記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價(jià)格、促銷及排面的情況。市調(diào)時(shí)，可將各種 情況簡(jiǎn)單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報(bào)告（一） 　　3、收集兄弟公司價(jià)格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購(gòu)本部收集各兄弟公司商品明細(xì)表， 將各公司的商品資料整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調(diào)報(bào)告（二）”中，作為日后構(gòu) 建商品結(jié)構(gòu)及交易采購(gòu)的依據(jù)。 　　4、初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)：按照總部制訂的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考“新入市地區(qū)開店前市 調(diào)報(bào)告（一）及（二）”選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排面較大（通常代表銷量較大）的商品及兄弟公司 賣的較好（DMS較高）的商品作為預(yù)定進(jìn)貨的商品以可在“市調(diào)表（一）”左側(cè)打一個(gè)“☆” 記號(hào)，作為日后選擇商品及采購(gòu)的依據(jù)。 　　5、組織貨源：按工商名錄，電話號(hào)碼簿，市調(diào)商品包裝上的電話，朋友的信息，地 方工商局的信息，其他供應(yīng)商所提供的信息，及公司的招商大會(huì)等方式，尋找供應(yīng)商的 資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過(guò)買空賣空的皮包公司或中間商進(jìn)貨，否則質(zhì)量無(wú)法保 障，價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)。 　　交易條件采購(gòu)：同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購(gòu)人員就分別在公司洽談 室約見這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊(cè)，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概略介紹超市的 背景及發(fā)展前景，正式展開采購(gòu)。采購(gòu)前，請(qǐng)這些供應(yīng)商報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)進(jìn)，供應(yīng)商應(yīng)填寫 “供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡(jiǎn)介”、“供應(yīng)商報(bào)價(jià)單”、“新供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查表”及“新供 應(yīng)商產(chǎn)品問(wèn)卷調(diào)查表”。成功的采購(gòu)要依靠：公司實(shí)力、采購(gòu)技巧、對(duì)供應(yīng)商的尊重、誠(chéng) 實(shí)守信、耐心與毅力等等。成功的采購(gòu)并不一定一蹴可及，一次完成。往往是“好事多磨 ”，須經(jīng)過(guò)好幾回合采購(gòu)才完成，越大的品牌要越多的采購(gòu)技巧。 培訓(xùn)樓面營(yíng)業(yè)人員 采購(gòu)人員與營(yíng)業(yè)人員是“分工”，但不能“分家”，營(yíng)采是“分工”，而不是“分離”，因?yàn)楸?此的業(yè)務(wù)目標(biāo)（營(yíng)業(yè)額與毛利額）是一致的，大家都在同一條船上。采購(gòu)人員則于接觸 面較廣，接受到的信息也較多，因此責(zé)無(wú)旁貸地應(yīng)該對(duì)門店?duì)I業(yè)人員加以培訓(xùn)。 　　培訓(xùn)的內(nèi)容包括：“商品知識(shí)、本地市場(chǎng)價(jià)格行情、本地市場(chǎng)份額、本地市場(chǎng)規(guī)模（ 以金額表示）、售后服務(wù)、供應(yīng)商的情況（生產(chǎn)、代理、庫(kù)存、配送、訂貨）、開業(yè)時(shí) 的促銷活動(dòng)、A類的商品品項(xiàng)、與供應(yīng)商的特殊合約內(nèi)容（例如：陳列的要求、最低訂貨 量……等協(xié)議）等等”。 　　培訓(xùn)的方式可以是課堂式或是在樓面貨架前。記得：熟記每一位營(yíng)業(yè)人員的姓名， 試著叫他（她）們的名字或文雅的代號(hào)，對(duì)采購(gòu)工作將極有幫助！ 開 店 后 的 采 購(gòu) 工 作 開業(yè)后采購(gòu)工作與開業(yè)前有較大差別。開業(yè)前一切都在未知之?dāng)?shù)，一切都需摸索、猜測(cè) 、估計(jì)，需要大量的市調(diào)及采購(gòu)工作，并構(gòu)建一個(gè)較理想的商品結(jié)構(gòu)，然后在開業(yè)前按 公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)施大進(jìn)貨。 　　開業(yè)后，顧客地需求開始從銷售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購(gòu)工作在此必需有質(zhì)與量的轉(zhuǎn)變。 采購(gòu)的最終極任務(wù)就是把“銷售、毛利額及其他收入最大化”，采購(gòu)的一切工作都圍繞在 這三個(gè)數(shù)字上。 　　為達(dá)成采購(gòu)的任務(wù)，我們建議采購(gòu)工作應(yīng)分為五大項(xiàng)，每一大項(xiàng)各占20%的時(shí)間，它 們是： 　?。ㄒ唬┦姓{(diào)； 　?。ǘ┛煊?； 　?。ㄈ┎少?gòu)； 　?。ㄋ模┓?wù)樓面； 　?。ㄎ澹┬姓?。 　　一名優(yōu)秀的采購(gòu)主管必需要能善用時(shí)間，原則是： 　　（1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理； 　?。?）其次處理“重要、不緊急”的事， 　　（3）再其次是“不重要、但緊急”的事； 　?。?）最后才是“不重要、又不緊急”的事。凡事...
零售業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)