企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能
企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能 胡松評(píng) 第一講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購 1．前言 2．三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法 3．招標(biāo)采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析 4．招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 第二講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購 1. 引言 2. 從分散到集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 3. 我國企業(yè)集中采購的實(shí)際困難及其解決方法 4．惠普公司的集中采購策略 第三講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購 1．引言 2．即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件 3．即時(shí)制采購的流程步驟 4．實(shí)施即時(shí)制采購的成功案例 第四講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 1．引言 2．國際采購談判的流程化管理 3．國際采購談判策略 4．國際采購談判案例分析 第五講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之一 ——如何調(diào)研選擇供應(yīng)商 1． 引言 2． 供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理 3． 擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑 4． 選擇供應(yīng)商案例研討 第六講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之二——如何量化考評(píng)供應(yīng)商 1．引言 2．供應(yīng)商綜合考評(píng)體系 3．加權(quán)法特點(diǎn)與案例分析 4．成本比較法特點(diǎn)與案例分析 5．TCL科學(xué)考評(píng)供應(yīng)商 第七講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之三——如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系 1．引言 2．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實(shí)途徑（一） 3．建立合作關(guān)系的現(xiàn)實(shí)途徑（二） 第八講 采購與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢 1．引言 2．耐克全球化采購經(jīng)驗(yàn)借鑒 3．微軟電子化采購經(jīng)驗(yàn)借鑒 4．GE的采購價(jià)值分析 第1講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購 【本講重點(diǎn)】 三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析 招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法 [pic] 招標(biāo)采購選擇潛在供應(yīng)商時(shí)，不僅要了解其財(cái)務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要 確保其市場信譽(yù)，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標(biāo) 和投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量。 這樣做對(duì)供需雙方都有好處：通過招標(biāo)采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳 潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、 公正的條件下參與競爭，不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。 1. 公開招標(biāo) [pic] 公開招標(biāo)可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的 實(shí)際情況來定奪。 公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想 的最佳潛在供應(yīng)商。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同 仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏 不袒。 2.邀請(qǐng)招標(biāo) [pic] 邀請(qǐng)招標(biāo)的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的 招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會(huì)。但由于限制了充分競爭，應(yīng)對(duì)選擇的投 標(biāo)人提出更高的要求。盡量避免由邀請(qǐng)招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，以免太過費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi) 錢了。 3.議標(biāo)采購 [pic] 議標(biāo)采購主要有以下三種議標(biāo)方式： ◆直接邀請(qǐng) 直接邀請(qǐng)某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它 家，直到成功。 ◆比價(jià)議標(biāo) 將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們在約定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。 www.3722.cn 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 ◆方案競賽 方案競賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。 ①由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù) 書、場地平面圖、有關(guān)場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門 的其它有關(guān)規(guī)定。 ②參加競標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置 、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。 ③最后由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)專家組成評(píng)審委員會(huì)來選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同 ，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析 招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo) 招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項(xiàng)工作： [pic] 圖1－1 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析圖 1.準(zhǔn)備招標(biāo)書 招標(biāo)書是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購方評(píng)標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛 在供應(yīng)商填寫招標(biāo)書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫完整的招 標(biāo)書在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容 ）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書的填寫要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、 報(bào)價(jià)表、工程量清單。 2.發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ?經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對(duì)不合格供應(yīng)商的無效勞動(dòng)和不必要的 支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。 開 標(biāo) 檢查投標(biāo)文件的密封情況后，按招標(biāo)通知書中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)投標(biāo)方代表參加 開標(biāo)會(huì)，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、 投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。以電傳、 電報(bào)等方式來投標(biāo)的，不予開標(biāo)。 開標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號(hào)、刊登招標(biāo)通告的日期、購買招 標(biāo)書的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。 四大評(píng)標(biāo)方法 [pic] 1.以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成 本中的其中一種： ◆進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)； ◆國產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。 若原材料、零部件已從國外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉庫交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不 包含銷售稅。 2.綜合評(píng)標(biāo) 綜合評(píng)標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、 發(fā)動(dòng)機(jī)及其它設(shè)備時(shí)特別適用。 綜合評(píng)標(biāo)主要考慮以下六大要素： ◆內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi) ◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款） ◆付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者） ◆零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費(fèi)） ◆招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性 ◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上） 3.以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo) 以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)行期內(nèi)的 各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購。 評(píng)標(biāo)時(shí)在標(biāo)書報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備 的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成 凈現(xiàn)值。 4.打分法 要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條 件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。 各要素比值分配如下：投標(biāo)價(jià)60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用 共10分，售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共100分。 考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定。 決標(biāo)與簽訂合同 決標(biāo)就是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。決標(biāo)后，在向 中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書時(shí)，也要通知其他沒有中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。 簽訂合同有兩種方法： ◆在發(fā)中標(biāo)書的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽字退回； ◆二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來簽訂合同。 簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進(jìn)入了合 同實(shí)施階段。 招標(biāo)采購優(yōu)缺點(diǎn) 表1－1 招標(biāo)采購分析表 [pic] 【自檢】 請(qǐng)做下面連線題： ①綜合評(píng)標(biāo) Ａ．是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法 ②打分法 Ｂ．特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購 ③以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)招標(biāo)書中做出明確規(guī)定 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在 ④以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)惟一因素 Ｄ．把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的 見參考答案1－1 招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一 背景情況 Ａ供應(yīng)商接到Ｂ公司的上海分公司打來電話，說要購買10臺(tái)筆記本電腦，不久又接到Ｂ 公司總部電話詢問100臺(tái)電腦的價(jià)格，其中有10臺(tái)是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號(hào)和 配置的詳細(xì)情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項(xiàng)目，頻頻添置新設(shè)備，于 是就立即派人員到Ｂ公司總部。Ａ供應(yīng)商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費(fèi) 了，價(jià)格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。Ｂ公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級(jí)，采購 價(jià)格無優(yōu)勢，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二 解決過程 現(xiàn)在Ｂ公司也已意識(shí)到了這些問題，并采取了改進(jìn)措施： 首先由使用人提出采購申請(qǐng)，提交需求的數(shù)量、型號(hào)和報(bào)價(jià)。所有申請(qǐng)由部門經(jīng)理根據(jù) 預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。然后統(tǒng)一交由ＩＴ部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購 規(guī)定和工作需要來決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。Ｂ公司采購部根據(jù) 匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標(biāo)的名單。ＩＴ部門提交競標(biāo)內(nèi)容，采購部組成 招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小組，邀請(qǐng)ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。 采購部按采購流程開展采購活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格 ，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級(jí)服務(wù)等等。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)按事先商定的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā) 出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。采購部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。 [pic] 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三 結(jié) 果 Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力 也相應(yīng)地得到了提升。 同時(shí)，Ｂ公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價(jià)格、良好的售后 服務(wù)、升級(jí)承諾及供應(yīng)商的及時(shí)信息反饋。 最后，Ｂ公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是Ｂ公司認(rèn) 識(shí)到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心 。 [pic] 【本講小結(jié)】 招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最 佳的采購物品的活動(dòng)，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價(jià)。 一般來說，當(dāng)供應(yīng)源分散或來源不明時(shí)，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，即以公開 的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時(shí)間內(nèi)前來競標(biāo)。 但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家 公司的實(shí)踐中可以清晰地看出：招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本 實(shí)在不低。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第2講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購 【本講重點(diǎn)】 分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法 惠普公司的集中采購策略 分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 1.集中采購 [pic] 2.集中采購作業(yè)流程 任何一項(xiàng)作業(yè)都要實(shí)現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對(duì)企業(yè)提出的一個(gè)比較高的要求 。集中采購的流程化包括以下3個(gè)步驟：①要分析國內(nèi)外的形勢和競爭對(duì)手的狀況，在這 兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計(jì)劃，制訂采購計(jì)劃時(shí)，要考 慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；③根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理 工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。 整個(gè)作業(yè)是一個(gè)流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一 定要步步認(rèn)真，環(huán)環(huán)在意。 [pic] 圖2－1 集中采購作業(yè)流程圖 分散采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 1．分散采購 [pic] 2.分散采購作業(yè)流程 [pic] 圖2－2 分散采購作業(yè)流程圖 【自檢】 請(qǐng)做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。 ①?zèng)Q策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作 ②手續(xù)較多，過程過長 ③易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期的成效最佳的合作 ④各基層有采購和檢測的能力 ⑤手續(xù)簡單，過程短 ⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷售 ⑦可充分發(fā)揮采購特長，提高效率 ⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本 ⑨適用于易出現(xiàn)問題的物品 ⑩適用于保密性高的物品 [pic] 見參考答案2－1 北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法 1.企業(yè)概況 北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。 俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負(fù)責(zé)采購事 務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實(shí)施了一套集中采購計(jì)劃。 2.原來的分散采購模式 為了維持...
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