戰(zhàn)略咨詢信息收集框架

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)略咨詢信息收集框架
戰(zhàn)略咨詢信息收集框架: I.公司概況: 成立年代? 所有制形式? 各股東所占比例? 各股東背景? 員工人數(shù)(現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù))? 歷史簡介? 重大事件介紹? 主要成功經(jīng)歷? 主要失敗經(jīng)歷? 導(dǎo)致公司今日成功的因素有哪些? | |事件1 |事件2 |事件3 | | | | | | |事件描述 | | | | | | | | | |成功主要是因?yàn)椋? | | | | | | | | | |技術(shù)突破? | | | | | | | | | |新的產(chǎn)品組合? | | | | | | | | | |市場(chǎng)或某一局部市場(chǎng)快速增長 | | | | |? | | | | | | | | | |競(jìng)爭對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)薄弱 | | | | |? | | | | | | | | | |政府政策的開放與鼓勵(lì)? | | | | | | | | | |銷售隊(duì)伍的壯大? | | | | | | | | | |分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長| | | | |? | | | | | | | | | |廣告/公關(guān)? | | | | | | | | | |技術(shù)推廣? | | | | | | | | | |產(chǎn)品推廣? | | | | | | | | | |成本下降? | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善?(如國 | | | | |內(nèi)電信網(wǎng)絡(luò)的建立,Internet | | | | |的完善等) | | | | | | | | | |組織整合?(重組等) | | | | | | | | | |其他? | | | | | | | | | |事件的直接結(jié)果: | | | | | | | | | |銷售額 | | | | | | | | | |利潤 | | | | | | | | | |成本 | | | | | | | | | |市場(chǎng)份額 | | | | | | | | | |技術(shù)地位 | | | | | | | | | |組織結(jié)構(gòu) | | | | | | | | | |事件對(duì)公司戰(zhàn)略和前景的影響 | | | | |: | | | | | | | | | |公司進(jìn)入什麼戰(zhàn)略時(shí)期? | | | | | | | | | |公司經(jīng)歷此次事件后認(rèn)為自己 | | | | |是以什麼求生存發(fā)展的企業(yè)? | | | | II.企業(yè)的近期、中期目標(biāo): 企業(yè)的一年、三年、五年目標(biāo)是什麼?(目前,有沒有目標(biāo)?如果有,是什麼?) 財(cái)務(wù)上的目標(biāo)?(銷售額?利潤?成本?) 市場(chǎng)份額的目標(biāo)? 行業(yè)次序上的目標(biāo)? 技術(shù)位置上的目標(biāo)? 其他標(biāo)準(zhǔn)上的目標(biāo)?(記錄下來是什麼標(biāo)準(zhǔn)?) 您認(rèn)為企業(yè)的核心競(jìng)爭力是什麼? III.產(chǎn)品: 分別對(duì)各個(gè)產(chǎn)品提問: 產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什麼需求? 產(chǎn)品的性能?(function:指做什麼用) 產(chǎn)品的特點(diǎn)?(feature:指有別于其他產(chǎn)品的物化特性) 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?(advantage:指能夠給顧客帶來什麼好處、益處) 產(chǎn)品的不足?(指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方面限制顧客獲取使用 益處的地方) 產(chǎn)品所載有的是什麼具體技術(shù)? 關(guān)于本產(chǎn)品,其關(guān)鍵特性是什麼?按重要次序排序(注意S,H,K) 每種產(chǎn)品何時(shí)推出? 產(chǎn)品有何服務(wù)特性? 有何可替代產(chǎn)品可能性? 國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)? 業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)? IV.組織機(jī)構(gòu)(過去、現(xiàn)在、為來): 組織機(jī)構(gòu)圖? 各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)? 歷史上的重大組織機(jī)構(gòu)形式變遷歷程? V. 銷售體系與業(yè)績: 全國范圍的銷售體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單? 這樣的銷售體系有何優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)? 銷售體系的歷史變遷 銷售額?(按照產(chǎn)品,按照渠道,按照區(qū)域,按照區(qū)域+渠道,歷史數(shù)據(jù)) 各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額? 當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少?理想情況下,歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少?理想情況下,歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道,銷售額分別是多少? 主要的銷售手段?(支營/分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷) 銷售隊(duì)伍的主要任務(wù)明細(xì)? — 聯(lián)絡(luò)分銷商? — 推廣促銷? — 登門介紹? — 其他? 銷售隊(duì)伍的管理? — 目標(biāo)設(shè)置? — 流程設(shè)置? — 匯報(bào)、信息流程體系? — 工作量安排? — 業(yè)績?cè)u(píng)估? — 激勵(lì)措施?(如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎(jiǎng)勵(lì)、其他) — 收入結(jié)構(gòu)? — 團(tuán)隊(duì)文化?特點(diǎn)? VI.成本構(gòu)成(按照產(chǎn)品,歷史數(shù)據(jù)): 對(duì)每種產(chǎn)品:(給出各種成本的百分比) 生產(chǎn)成本?(含材料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本) 研發(fā)成本? 運(yùn)輸成本? 銷售成本?(含直接銷售成本和銷售管理成本) 管理成本? 其他成本? 歷年的總成本? 歷年的盈利額?(歷史數(shù)據(jù)) VII.企業(yè)目前對(duì)市場(chǎng)的估計(jì): 分別對(duì)各產(chǎn)品: 本產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展歷史?(近幾年的發(fā)展率)、發(fā)展趨勢(shì)(5年的增長率) 本產(chǎn)品市場(chǎng)如何細(xì)分? 各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模/發(fā)展歷史?(近幾年的發(fā)展率)、發(fā)展趨勢(shì)(5年的增長率) 本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是那些? 市場(chǎng)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素是什麼? — 人民生活水平提高? — 經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展? — 成本降低? — 技術(shù)的發(fā)展? 其他? 有什麼因素將抑制或削弱市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)? — 新產(chǎn)品替代? — 新的消費(fèi)趨勢(shì)? — 其他? VIII.關(guān)鍵成功因素探詢: 這一產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得成功的關(guān)鍵因素是: 注意區(qū)分三種因素:S因素,指無關(guān)緊要的因素;H因素,指如果沒有則很危險(xiǎn),而有了 也不會(huì)有巨大促進(jìn)的因素;K因素,指真正的促進(jìn)因素,關(guān)鍵成功因素。 產(chǎn)品的質(zhì)量?(S,H,K) 產(chǎn)品的性能?(S,H,K) 產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)?(具體時(shí)什麼?)(S,H,K) 研發(fā)的能力?(S,H,K) 研發(fā)的推出速度?(S,H,K) 分銷、代理體系?(S,H,K) 價(jià)格因素?(S,H,K) 廣告/公關(guān)投入?(S,H,K) 技術(shù)與產(chǎn)品推廣?(S,H,K) 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?(S,H,K) 政府關(guān)系?(S,H,K) 強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍?(管理和技巧)(S,H,K) 公司的流程設(shè)計(jì)/組織機(jī)構(gòu)與效率?(S,H,K) 其他? IX.渠道/戰(zhàn)略伙伴情況: 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式? 經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況? 建立經(jīng)銷體系的花費(fèi)? 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式? 廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例? 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)? 對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是那些? — 銷售方面? — 物流方面? — 廣告方面? — 促銷方面? — 定價(jià)方面?(包括折扣/優(yōu)惠等) 經(jīng)銷商/代理商政策? — 合同期限? — 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)?(需達(dá)到何等程度) — 全國或各區(qū)域的分部形式? — 認(rèn)為有哪些缺陷? — 認(rèn)為什麼是理想的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)? 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟? X.研發(fā)(R&D)情況: 目前的研發(fā)狀況? — 什麼技術(shù)內(nèi)容? — 在業(yè)界的地位? — 有何優(yōu)勢(shì)? — 有何潛在威脅? — 成本情況? — 預(yù)期研發(fā)周期? 總體研發(fā)費(fèi)用(歷史數(shù)據(jù))? 研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù)? 研發(fā)力量的強(qiáng)項(xiàng)? 研發(fā)速度? 獲得專利? 搜集、解讀、應(yīng)用國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力? 和主要科研、學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系? XI.廣告/公關(guān)狀況: 主要廣告渠道及其花費(fèi)?(如果理想,歷史數(shù)據(jù)) 廣告推廣效果評(píng)價(jià)? 主要公關(guān)手段及其花費(fèi)?(如果理想,歷史數(shù)據(jù)) 效果評(píng)價(jià)? XII.推廣促進(jìn)手段: 與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段? 活動(dòng)頻率如何? 花費(fèi)情況如何? 認(rèn)為何種手段效果顯著? XIII.政府關(guān)系: 哪些國家政策對(duì)本產(chǎn)品(多種產(chǎn)品則分別描述)有直接和間接影響? 公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對(duì)業(yè)務(wù)有哪些短期和長期影響?(具體說明) 公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系?(具體描述,如政府參與股份、并幫助 企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣?) XIV.對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的了解: 誰是主要的競(jìng)爭對(duì)手?(按照產(chǎn)品) 誰是潛在的競(jìng)爭對(duì)手?(按照產(chǎn)品) 不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額排名,各自的銷售額和本公司的位置? 您認(rèn)為本公司和競(jìng)爭對(duì)手比較,主要有哪些優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)?(表格化的比較結(jié)果) (注:本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供,我們只是盡量收集,并在以后的競(jìng)爭 對(duì)手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善) | |本公司 |對(duì)手1 |對(duì)手2 | | | | | | |產(chǎn)品: | | | | | | | | | |質(zhì)量 | | | | | | | | | |性能 | | | | | | | | | |特點(diǎn) | | | | | | | | | |優(yōu)勢(shì) | | | | | | | | | |壽命 | | | ...
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