房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱
房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱 第一部分 市場(chǎng)調(diào)研 一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及紅線(xiàn)圖 ·七通一平現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀(guān) ·自然景觀(guān) ·歷史人文景觀(guān) ·環(huán)境污染狀況 3、地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購(gòu)物場(chǎng)所 ·文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融服務(wù) ·郵政服務(wù) ·娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng) ·生活服務(wù) ·游樂(lè)休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響 二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 1、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 ·國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 ·中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù) ·國(guó)家宏觀(guān)金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產(chǎn)按揭政策 ·固定資產(chǎn)投資總額 a 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 b 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 ·社會(huì)消費(fèi)品零售總額 ·商品零售價(jià)格指數(shù) a 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) b 商品住宅價(jià)格指數(shù) ·中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) ·項(xiàng)目所在地居民住宅形態(tài)及比重 ·政府對(duì)各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ·政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ·短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃 3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及差異 5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)展 6、商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì) ·各種檔次商品住宅客戶(hù)分析 ·商品住宅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 三、土地SWOT分析 1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) 2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) 3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 1、類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 ·類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料 ·項(xiàng)目戶(hù)型結(jié)構(gòu)詳析 ·項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料 ·綜合評(píng)判 2、項(xiàng)目定位 ·市場(chǎng)定位 a 區(qū)域定位 b 主力客戶(hù)群定位 ·功能定位 ·建筑風(fēng)格定位 五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念 ·商品住宅價(jià)值分析法：類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 a 選擇可類(lèi)比項(xiàng)目 b 確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重 c 分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 d 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 e 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ·類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素 a 類(lèi)比土地價(jià)值：地段資源差異 ※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀(guān)的差異 教育、人文景觀(guān)的差異 各種污染程度的差異 ※周邊市政配套便利性的差異 b 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 ※ 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) ※ 單體戶(hù)型設(shè)計(jì) ※ 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) ※小區(qū)配套和物業(yè)管理 ※ 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃 ※ 發(fā)展商品牌和實(shí)力 c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 ※ 經(jīng)濟(jì)因素 ※ 政策因素 2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 ·類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià) ·項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析 a 價(jià)值提升和實(shí)惠要素對(duì)比分析 b 項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算 六 、項(xiàng)目定價(jià)的模擬 1、均價(jià)的確定的主要方法 a 類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法 b 有效需求成本加價(jià)法 ※ 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 ※ 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格 c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 ·商品住宅定價(jià)法：差異性?xún)r(jià)格系數(shù)定價(jià)法 a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa ×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià) b 然后根據(jù)景觀(guān)朝向系數(shù)（D系數(shù)）確定不同景觀(guān)朝向單位的均價(jià)Pb，即Pd=Pa×（1±D） c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶(hù)型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶(hù) 型單位的均價(jià) Ps=Pd ×(1±s) d 在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即Pn=Ps×（1±F)=Pa×( 1±B)×(1±D)×(1± s)×(1±F) e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)， 還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=Pn×U其中U為不確定值 ，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。 ·各種差異性?xún)r(jià)格系數(shù)的確定： a 確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià) b 確定B系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀(guān)視野實(shí)現(xiàn)程度確定 d S系數(shù)通常為5%- 15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值 e 確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1-F f U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人 行的干擾等 ·具體單位定價(jià)模擬 以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考 七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 ·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 2、項(xiàng)目首期成本模擬 ·成本模擬表及其說(shuō)明 3、項(xiàng)目收益部分模擬 ·銷(xiāo)售收入模擬 a 銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售收入的模擬 b 銷(xiāo)售收入模擬表 ·利潤(rùn)模擬及說(shuō)明 a 模擬說(shuō)明 b 利潤(rùn)模擬表 ·敏感性分析 a 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 b 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià) ·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性 a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值 b 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功 2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 ·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 ·對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最 短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) ·國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化 ·國(guó)家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素 ·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素 ·發(fā)展商操作水平因素 ·資金投放量及資金回收要求 ·銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素 ·市場(chǎng)供求因素 ·上市時(shí)間要求 2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) ·項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟 ·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估 第二部分 規(guī)劃設(shè)計(jì) 一、總體規(guī)劃 1、項(xiàng)目地塊概述 ·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項(xiàng)目臨界四周狀況 ·項(xiàng)目地貌狀況 2、項(xiàng)目地塊情況分析 ·發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 ·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 ·項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 3、建筑空間布局 ·項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明 ·項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明 4、道路系統(tǒng)布局 ·地塊周邊交通環(huán)境示意 a 地塊周邊基本路網(wǎng) b 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r ·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明 a 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 c 項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明 d 項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置 5、綠化系統(tǒng)布局 ·地塊周邊景觀(guān)環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀(guān)綜合描述 b 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 ·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明 a 項(xiàng)目綠化景觀(guān)系統(tǒng)分析 b 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì) 6、公建與配套系統(tǒng) ·項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·項(xiàng)目配套功能配置及安排 ·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示 c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ·項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 7、分期開(kāi)發(fā) ·分期開(kāi)發(fā)思路 ·首期開(kāi)發(fā)思路 8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃 1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩計(jì)劃 2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 ·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示 a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 b 不同戶(hù)型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 c 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶(hù)等外立面局部設(shè)計(jì)提示 d 其他特殊設(shè)計(jì)提示 三、主力戶(hù)型選擇 1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)戶(hù)型比較 2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶(hù)型配置比例 3、主力戶(hù)型設(shè)計(jì)提示 ·一般住宅套房戶(hù)型設(shè)計(jì)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶(hù)型設(shè)計(jì)提示 ·別墅戶(hù)型設(shè)計(jì)提示 4、商業(yè)物業(yè)戶(hù)型設(shè)計(jì)提示 ·商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 ·商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示 ·寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示 四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1、室內(nèi)空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀(guān)提示 五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 ·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造 3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示 1、項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè) ·營(yíng)銷(xiāo)中心大堂 ·管理辦公室 2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示 七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比較 2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì) ·客廳裝修概念設(shè)計(jì) ·廚房裝修概念設(shè)計(jì) ·主人房裝修概念設(shè)計(jì) ·兒童房裝修概念設(shè)計(jì) ·客房裝修概念設(shè)計(jì) ·室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示 4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示 5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo) 1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) ·項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì) 2、背景音樂(lè)指導(dǎo) ·廣場(chǎng)音樂(lè)布置 ·項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置 九、小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo) 1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià) 2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式 ·住戶(hù)特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃 一、樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析 1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查 ·項(xiàng)目概況 ·市場(chǎng)定位 ·售樓價(jià)格 ·銷(xiāo)售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率 ·公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng) ·其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段 二、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 1、項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)薈萃 2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三、目標(biāo)客戶(hù)群定位分析 1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析 ·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習(xí)慣 4、項(xiàng)目客戶(hù)群定位 ·目標(biāo)市場(chǎng) a 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 c 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 ·目標(biāo)客戶(hù) a 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分 b 目標(biāo)客戶(hù)特征描述 c 目標(biāo)客戶(hù)資料 四、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分策劃 1、名稱(chēng) ·項(xiàng)目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團(tuán)名 2、標(biāo)志 ·項(xiàng)目標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體 五、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)延展及運(yùn)用 1、工地環(huán)境包裝視覺(jué) ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀(guān)路線(xiàn) ·環(huán)境綠化 2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì) ·營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ·營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示 ·營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì) ·營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì) ·臺(tái)面標(biāo)牌 ·營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌 ·銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示 ·銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì) ·示范單位導(dǎo)視牌 ·示范單位樣板房說(shuō)明牌 3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) ·辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) ·物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 六、樓盤(pán)價(jià)格定位及策略 1、項(xiàng)目單位成本 2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo) 3、可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 4、價(jià)格策略 ·定價(jià)方法 ·均價(jià) ·付款方式和進(jìn)度 ·優(yōu)惠條款 ·樓層及方位差價(jià) ·綜合講價(jià)公式 5、價(jià)格分期策略 ·內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 ·入市價(jià)格 ·價(jià)格升幅周期 ·價(jià)格升幅比例 ·價(jià)格技術(shù)調(diào)整 ·價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 ·項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表 七、樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析 2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排 八、樓盤(pán)銷(xiāo)售周期劃分及控制 1、銷(xiāo)售策略 ·營(yíng)銷(xiāo)思想：全面營(yíng)銷(xiāo) a 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) b 全員營(yíng)銷(xiāo) ·銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) a 專(zhuān)職售樓人員(銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表) b 銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)） c 兼職售樓員 ·銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù) ·銷(xiāo)售時(shí)段 a 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 b 蓄勢(shì)調(diào)整期 c 開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期 d 銷(xiāo)售擴(kuò)張期 e 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期 f 掃尾清盤(pán)期 ·政策促銷(xiāo) ·銷(xiāo)售活動(dòng) ·銷(xiāo)售承諾 2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬 ·銷(xiāo)售實(shí)施 a 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) d 客戶(hù)檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g ...
房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃提綱