東逸花園·藍(lán)谷發(fā)售方案細(xì)則
東逸花園·藍(lán)谷發(fā)售方案細(xì)則 一 員工內(nèi)部認(rèn)購期 1. 時間：2001年12月9日－12月14日 2. 工程配合 ◆ 現(xiàn)場售樓部 三期新售樓部裝修及現(xiàn)場布置。（12月5日前交付使用）負(fù)責(zé)跟進：黎凱先生 ◆ 示范單位 示范單位的裝修及現(xiàn)場布置。 （12月5日前交付使用）負(fù)責(zé)跟進：黎凱先生 ◆ 建筑模型 建筑模型制作。（11月30日交付使用）負(fù)責(zé)跟進：新世界、美聯(lián)專人負(fù)責(zé) ◆ 示范單位通道 示范單位通道整理、布置。（12月5日前交付使用）負(fù)責(zé)跟進：新世界、美聯(lián)專人負(fù)責(zé) 3. 銷售資料配合：（12月5日前交付使用） 樓書 2000份 彩色宣傳單張 5000 份 單位平面圖 2000份 認(rèn)購須知 2000份 裝修標(biāo)準(zhǔn) 2000份 付款方式 2000份 客戶意見問卷 2000份 收據(jù) 10本 鞋套 2000個 4、人員配合 銷售人員 12名（美聯(lián)）其中當(dāng)值主管1名 12名（新世界） 財務(wù)人員 1名 （新世界） 保安人員 1 4名 （新世界） 售樓部：2名 示范單位：2名 小區(qū)各主要通道：10名 清潔人員 2名 （新世界） 售樓部：1名 示范單位：1名 （每天早上十時前完 成清潔工作，保潔工 作避免影響客人參觀 ） 5. 銷售人員工作配合 ◆ 銷售人員接受全面培訓(xùn)。 ◆ 銷售人員向到場了解本項目的顧客介紹東逸藍(lán)谷，同時向他們派 發(fā)銷售資料。 ◆ 銷售人員在介紹本項目的同時，亦利用客戶問卷收集客人對樓盤的意見及購房意 向，問卷內(nèi)容主要是需求戶型、面積、價格接受水平等，（詳見附表一）。 ◆ 利用現(xiàn)場電話開始聯(lián)絡(luò)美聯(lián)物業(yè)及新世界的目標(biāo)客戶資源，向該批客戶推介東逸 花園三期，邀請他們到場參觀本項目。 ◆ 11月30日前向員工內(nèi)部認(rèn)購目標(biāo)客戶寄出認(rèn)購卡。 ◆ 針對目標(biāo)客戶作內(nèi)部認(rèn)購登記。 6. 廣告配合 ◆ 安排報紙繕稿。 ◆ 完成戶外燈箱、車身廣告等。 ◆ 編制12月份廣告投放。（由新世界提供） ◆ 圍墻包裝 7. 員工內(nèi)部認(rèn)購針對客戶： ◆ 新世界員工(包括新世界各公司，如芳村新世界、協(xié)和新世界) ◆ 東逸花園舊業(yè)主 ◆ IBM、可口可樂公司等指定企業(yè)員工 ◆ 新世界項目管理中心各部門負(fù)責(zé)人對外之業(yè)務(wù)聯(lián)系單位 8. 活動配合 時間：12月9日 地點：會所 參與人員：新世界員工 活動形式：茶話會 活動內(nèi)容： 1. 介紹東逸花園·藍(lán)谷情況， 2. 東逸花園·藍(lán)谷樣板房參觀 9. 操作方法： o 新世界員工 1. 額外優(yōu)惠：可獲85折優(yōu)惠（按黃價單）（除付款方式優(yōu)惠外） 2. 所有有意認(rèn)購的員工被集中安排在12月9日優(yōu)先參觀示范單位。并于當(dāng)日同 時辦理認(rèn)購意向書及收取誠意金人民幣五千元（被確定認(rèn)購的單位將在銷控 表上剔除）。 3. 所有認(rèn)購的員工可于12月27日得知所購單位之公開售價。落實購買者需于即日 補齊定金及簽署商品房預(yù)售合同。 4. 由新世界人事部核實員工身份（根據(jù)新世界的內(nèi)定指引及識別），并采取一職 員限購一單位，所購單位在入伙前不能轉(zhuǎn)讓，避免一些以優(yōu)惠價購入的單位 流入市場，而對公開發(fā)售做成沖擊。 o 指定企業(yè)員工認(rèn)購 1. 額外優(yōu)惠：可獲額外89折（按黃價單）（除付款方式優(yōu)惠外）。 2. 所有指定企業(yè)員工可于12月27日得知所購單位之公開售價，落實購買者需于即 日補齊定金及簽署商品房預(yù)售合同。 3. 該批單位可于開售后一個月后辦理轉(zhuǎn)名手續(xù)，建議不收任何費用，唯買家需2 001年1月7日前繳付齊一成首期。否則同樣作悔約論，客人并需于簽署商品 房臨時買賣合同前提出轉(zhuǎn)名聲明，否則發(fā)展商按照正常程序辦理鑒證手續(xù)。 認(rèn)購卡操作細(xì)則 a. 認(rèn)購卡只限在2001年12月29日前使用（含12月29日當(dāng)日） b. 客戶憑認(rèn)購卡及身份證認(rèn)購單位，銷售人員填寫《認(rèn)購單》并由銷售經(jīng)理簽署生 效。 c. 銷售人員引領(lǐng)客戶到發(fā)展商的財務(wù)人員交款（人民幣5000元整），并收回其認(rèn)購 卡作廢。 d. 發(fā)展商財務(wù)人員收取客戶人民幣5000元，并開具收據(jù)。臨時定金三天內(nèi)可退還， 認(rèn)購者須在三天內(nèi)補齊定金1萬元。超過三天臨時定金將自動轉(zhuǎn)為實定處理。 e. 安排所有認(rèn)購者在12月30日~1月1日交付首期房款。 f. 每個認(rèn)購卡限購指定單位一套。 認(rèn)購卡條款 a. 本卡只限于認(rèn)購廣州新世界東逸花園藍(lán)谷新華晨房地產(chǎn)開發(fā)有限公司指定的特惠 單位； b. 本卡限購一套指定特惠單位，除付款方式折扣外，不作任何的額外折扣優(yōu)惠； c. 本卡有效期至2001年12月29日（含12月29日當(dāng)天），過期作廢； d. 持本卡認(rèn)購特惠單位時，需交臨時訂金5000元，并于三天內(nèi)補齊訂金1萬元，三天 內(nèi)訂金可退還，三天后將自動轉(zhuǎn)為實訂或作撻定處理； e. 本卡最終解釋權(quán)歸新世界中國地產(chǎn)公司所有。 推出單位 員工及友好機構(gòu)聯(lián)合認(rèn)購：為了鼓勵各員工積極認(rèn)購，及形造搶購氣氛，可讓兩 組員工認(rèn)購?fù)慌鷨挝?，區(qū)別在于新世界員工享有額外4%折扣優(yōu)惠，（享用條件解釋權(quán) 歸新世界擁有）。同樣以先到購和誠意金的認(rèn)購方式進行。為了保留有足夠的高、中、 低樓層可供公開發(fā)售時作選擇，現(xiàn)建議推出員工認(rèn)購單位50套（見附表） |員工及友好機構(gòu)聯(lián)合認(rèn)購單位 | |A 座 | | |A |B |C |D |E |F |G | |2 |X |X |X |X |X |X |X | |3 |X |X | | | | | | |4 |X |X |X |X |X |X |X | |5 |X |X | | | | | | |6 |X |X | | | | | | |7 |X |X |X |X |X |X |X | |8 | | | | | | | | |9 |X |X |X |X |X |X |X | |10 | | | | | | | | |11 | | | | | | | | |12 | | | | | | | | |13 | | | | | | | | |14 |X |X |X |X |X |X |X | |15 | | | | | | | | |16 | | | | | | | | |17 |X |X |X |X |X |X |X | |18 | | | | | | | | |19 | | | | | | | | |20 | | | | | | | | |21 | | | | | | | | |22 | | | | | | | | |23 | | | | | | | | |24 |X |X | | | | | | |25 | | | | | | | | |26 | | | | | | | | 客戶調(diào)查訪問表（附表一） 填表人： 日期： 編號： 客戶名稱 年齡 性別 居住區(qū)域 聯(lián)絡(luò)方法 交通工具 第一次來訪： 是□ 否□ 1. 客戶職業(yè) 計算機/互聯(lián)網(wǎng)通訊□ 銷售/貿(mào)易□ 市場/公關(guān)/廣告□ 財務(wù)/審計/統(tǒng)計□ 生產(chǎn)/營運/工程□ 行政/人事□ 律師/法務(wù)□ 醫(yī)療/護助□ 教師□ 公務(wù)員□ 科研人員□ 其他 2. 認(rèn)知途徑 報紙廣告□ 電視□ 電臺□ 業(yè)主或朋友介紹□ 路過□ 單張□ 舊客□ 其他 三、購買用途 投資□ 自住□ 給家人或朋友居住□ 用作商業(yè)用□ 其他 4. 選擇戶型 一房一廳□ 兩房二廳□ 三房二廳一衛(wèi)□ 三房二廳二衛(wèi)□ 復(fù)式□ 其他 5. 所需面積 50ｍ2以下□ 51～70m2□ 71～80ｍ2□ 81～90ｍ2□ 91～100ｍ2□ 100 m2以上□ 6. 選擇喜好 價錢□ 地點□ 綠化□ 發(fā)展商□ 生活配套□ 間格□ 交通□ 物業(yè)管理□ 景觀□ 規(guī)劃□ 付款方式□ 樓宇外觀□ 七、接受總價 31萬～40萬□ 41萬～50萬□ 51萬～60萬□ 61～100萬□ 100萬以上□ 8. 接受單價 4001～5000元/m2□ 5001～6000 元/m2□ 6001～7000元/m2 □ 7000元/m2以上□ 9. 是否需要裝修 毛坯房□ 一級一類裝修□ 豪華裝修□ 毛坯房+裝修套餐□ 廚廁裝修/廳房毛坯□ 10. 購房次數(shù)選擇 首次置業(yè)□ 二次置業(yè)□ 多次置業(yè)□ 十一、建筑進度選擇 樓花□ 封頂□ 現(xiàn)樓□ 無所謂□ 12. 付款方式選擇： 一次性付款□ 按揭□ 分期□ 十三、購買時間 即時□ 三個月以內(nèi)□ 三個月至半年以內(nèi)□ 半年至1年內(nèi)□ 1年至2年以內(nèi)□ 2年以上□ 十四、本樓盤有待改善的地方 十五、本樓盤最滿意的地方 環(huán)境□ 規(guī)?！? 配套□ 戶型□ 交樓標(biāo)準(zhǔn)□ 二、對外內(nèi)部認(rèn)購期 1. 銷售時間：12月15日~12月29日 2. 資料補充： 樓書 1000份 彩色宣傳單張 2000 份 單位平面圖 1000份 認(rèn)購須知 1000份 裝修標(biāo)準(zhǔn) 1000份 付款方式 1000份 臨時認(rèn)購書 50份 鞋套 1000個 3. 人員配合 銷售人員 12名（美聯(lián)）其中當(dāng)值主管1名（星期一~五） 20名（星期六、日） 12名（新世界） 財務(wù)人員 1名 （新世界） 保安人員 4名 （新世界） 售樓部：2名 示范單位：2名 清潔人 2名 （新世界） 售樓部：1名 示范單位：1名 4. 針對客戶：公開、對外，無限制 5. 促銷手法： a. 12月15日~12月23日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠93折（按黃價單） b. 12月24日~12月29日下誠意金之買家可獲額外優(yōu)惠94折（按黃價單） 6. 活動操作 a. 銷售人員成功說服客戶交納誠意金； b. 引領(lǐng)客戶到發(fā)展商的財務(wù)人員處交款（人民幣5000元整），原則上每位客戶身份 證只能交納一個單位的誠意金； c. 財務(wù)人員收取客戶誠意金后開具收據(jù)，并登記客戶身份證號碼、籌號?？蛻纛I(lǐng)取 內(nèi)部認(rèn)購登記籌； d. 銷售人員在登記簿上簽名； e. 客戶完成內(nèi)購抽簽登記步驟； f. 發(fā)展商與美聯(lián)現(xiàn)場主管每天核對誠意金收取情況。 7. 內(nèi)購登記籌內(nèi)容 a. 該籌號的編號并不代表認(rèn)購的先后次序。可獲得開售期的額外優(yōu)惠。 b. 過期未使用的登記籌之客戶，于2002年元月7日起十六日內(nèi)獲得退款保證。 8. 內(nèi)部認(rèn)購應(yīng)變措施: 為確保內(nèi)部認(rèn)購有足夠的認(rèn)購量,為公開發(fā)售當(dāng)天營造熱烈的抽簽場面,建議采用低 開高走的策略,推出若干個單價在5000元以下(如4888元或4988元)的超值單位,以吸 引市場上的客戶認(rèn)購.由于現(xiàn)時東逸花園在同區(qū)樓價中被客戶認(rèn)知的價格較高,約65 00元/平方米左右,若東逸藍(lán)谷推出5000元以下的內(nèi)部認(rèn)購單位,想必會引起市場的轟 動. 一、員工內(nèi)部認(rèn)購期（12月1日-12月8日）、對外內(nèi)部認(rèn)購期（12月9日- 12月16日）這兩周作為對市場的預(yù)測期，敝司將視乎市場的反應(yīng)，及時調(diào)整銷售策略。 A. 認(rèn)購熱烈 按每人一籌認(rèn)購，不鼓勵客戶多認(rèn)籌。公開發(fā)售當(dāng)天亦按正常方式操作。 B. 認(rèn)購未如理想，建議采取以下應(yīng)對措施： 1. 為了增加認(rèn)購量，建議銷售人員說服客戶多下籌，（托辭：增大抽簽命中率）?，F(xiàn)時貴 司提出的誠意金金額為5000元/籌，敝司建議減為2000元/籌，此做法既可減輕客戶的 資金壓力，又可讓客戶多下籌。（如客戶下5...
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