岳峰 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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岳峰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】 模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時） 顧問式銷售拜訪的三個重要要素 大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作 VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法） 醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析 如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物 不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析 產(chǎn)品、項目進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法） 模塊二：如何提問創(chuàng)造銷售商機―――SPIN-顧問式銷售技巧（4小時） SPIN-顧問式銷售技巧：如何提問題創(chuàng)造銷售商機？ 狀況詢問技巧的應(yīng)用Situation 難點問題詢問技巧的應(yīng)用Problem；難點問題詢問 小組練習(xí) 暗示詢問技
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《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護技能提升》 【課程大綱】 一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時) 1、試劑、器械耗材市場現(xiàn)狀及未來前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機會與挑戰(zhàn) 第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關(guān)策略 (1.5小時) 1、塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象及行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系 2、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？ 3、院長、器械科主任、科室主任等不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析 4、馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級客戶心理需求及如何滿足 5、院長、器械科長、科室主任等攻關(guān)技巧（3個實操案例） 6、產(chǎn)品或項目入院策略的
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《醫(yī)療設(shè)備、器械耗材之大客戶開發(fā)、公關(guān)維護與業(yè)績提升》 【課程大綱】 模塊一：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療設(shè)備、器械耗材營銷的影響（0.5小時） 1、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材市場環(huán)境分析及未來前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷售人員的機會與挑戰(zhàn) 3、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來趨勢 4、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員的職業(yè)堅持力與生涯規(guī)劃 模塊二：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷售人員如何成功地利用SPIN技術(shù)開發(fā)醫(yī)院客戶（6.5小時） 1、醫(yī)療設(shè)備、器械耗材顧問式銷售拜訪的三個重要要素 2、尋找潛在客戶與篩選客戶 3、醫(yī)院微觀市場分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息） 4、VIP檔案的建立與分析：（院
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《醫(yī)學(xué)健康檢測之代理商開發(fā)、管理、激勵及技術(shù)支持》【課程大綱】一單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時)1、診斷試劑及儀器市場未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時）1、收集新代理商資源的渠道和方法2、代理商開發(fā)流程圖3、分銷渠道的設(shè)計和選擇4、什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？5、互動探討：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)？6、選擇代理商應(yīng)注意的事項7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧8、地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協(xié)調(diào)代理商？9、代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點（資料與數(shù)據(jù)、售價管理、預(yù)警管理、項
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模塊一: 新政環(huán)境與市場分析與代理商營銷模式變革建議（0.5小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來趨勢模塊二: 區(qū)域代理商（經(jīng)銷商）成功操作市場的五大關(guān)鍵因素（4小時） 1、選對好產(chǎn)品2、選對供貨合作伙伴總代商招商后的售后服務(wù)保障考察如何使彼此成為戰(zhàn)略合作伙伴與供貨商相處之法（市場被沒收等問題的分析）3、樹立市場的新概念4、人脈關(guān)系的建立對代理業(yè)務(wù)的促進5、團隊管理的四大能力必不可少：（a）提高自己的管理技能：下屬不滿意的管理者常犯的致命錯誤銷售團隊的日常管理內(nèi)容及管理工具（表格化）（b）經(jīng)銷商需培養(yǎng)自己超強的業(yè)務(wù)能力：產(chǎn)品管理培育能力目標(biāo)客戶維護、管理、培育能力協(xié)訪、跟
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《“兩票制、一票制”形勢下之招商轉(zhuǎn)型與新普藥渠道銷售》 【課程大綱】 一單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時） 1、城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢 2、醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響 3、“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響 4、“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對 5、醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響 6、新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響 7、代理商傭金制下的財務(wù)安全操作建議(利潤實現(xiàn)方