岳峰 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)類(lèi) 營(yíng)銷(xiāo)管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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岳峰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí))器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略 (6小時(shí))醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)備？為客戶(hù)準(zhǔn)備？）與醫(yī)院客戶(hù)接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？如何與四類(lèi)不同類(lèi)型性格的客戶(hù)交往與溝通你的行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系（塑造你的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)形象）如何分析機(jī)構(gòu)客戶(hù)的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析與公關(guān)（院長(zhǎng)、科室主任的關(guān)注度）如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級(jí)客戶(hù)的需求以滿(mǎn)足之（馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶(hù)心理）院長(zhǎng)
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課程大綱（1天7小時(shí)）模塊一：生物制品銷(xiāo)售精英成功開(kāi)發(fā)醫(yī)院大客戶(hù)的前期準(zhǔn)備（2小時(shí)）顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪的三個(gè)重要要素大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作VIP檔案的建立與分析：（院長(zhǎng)、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法）醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)院策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）模塊二：如何提問(wèn)創(chuàng)造銷(xiāo)售商機(jī)―――SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（4小時(shí)）SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：如何提問(wèn)題創(chuàng)造銷(xiāo)售商機(jī)？狀況詢(xún)問(wèn)技巧的應(yīng)用Situation難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧的應(yīng)用Problem；難點(diǎn)問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 小組練習(xí)暗示詢(xún)問(wèn)技巧的應(yīng)用Impl
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單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)試劑、器械耗材銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí))試劑、器械耗材市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶(hù)溝通洽談與公關(guān)策略 (1.5小時(shí))塑造你的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)形象及行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系如何與四類(lèi)不同類(lèi)型性格的客戶(hù)交往與溝通？院長(zhǎng)、器械科主任、科室主任等不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級(jí)客戶(hù)心理需求及如何滿(mǎn)足院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任等攻關(guān)技巧（3個(gè)實(shí)操案例）產(chǎn)品或項(xiàng)目入院策略的制定（買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)、SWOT分析、進(jìn)院手冊(cè)）第三單元：成功說(shuō)服大客戶(hù)接受項(xiàng)目和合作的洽談技巧（3小時(shí)）交流與點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)接受我
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課程大綱：（2天共14小時(shí)）單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)保總額預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷(xiāo)商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）收集新經(jīng)銷(xiāo)商資源的渠道經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷(xiāo)活密集型分銷(xiāo)？根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何
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課程大綱（2天14小時(shí)）模塊一：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療設(shè)備、器械耗材營(yíng)銷(xiāo)的影響（0.5小時(shí)）醫(yī)療設(shè)備、器械耗材市場(chǎng)環(huán)境分析及未來(lái)前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下醫(yī)療器械、耗材銷(xiāo)售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)醫(yī)療設(shè)備、器械耗材的學(xué)術(shù)推廣的演變與未來(lái)趨勢(shì)醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷(xiāo)售人員的職業(yè)堅(jiān)持力與生涯規(guī)劃模塊二：醫(yī)療設(shè)備、器械耗材銷(xiāo)售人員如何成功地利用SPIN技術(shù)開(kāi)發(fā)醫(yī)院客戶(hù)（6.5小時(shí)）醫(yī)療設(shè)備、器械耗材顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪的三個(gè)重要要素尋找潛在客戶(hù)與篩選客戶(hù)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）VIP檔案的建立與分析：（院長(zhǎng)、器械科主任、科室主任公關(guān)方法）醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)
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課程大綱：（2天共12小時(shí)版本）單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)診斷試劑及儀器銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí))診斷試劑及儀器市場(chǎng)未來(lái)前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時(shí)）收集新代理商資源的渠道和方法代理商開(kāi)發(fā)流程圖分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和選擇什么情況適合放到省代？選擇性分銷(xiāo)？密集型分銷(xiāo)？互動(dòng)探討：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)？選擇代理商應(yīng)注意的事項(xiàng)代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)（資料與數(shù)據(jù)、售價(jià)管理、預(yù)警管理、項(xiàng)目跟進(jìn)、管理工具）代理商鞏固管理流程圖第二單元：如何成功說(shuō)服代理商代理我們的項(xiàng)目