醫(yī)學(xué)健康檢測(cè)之代理商開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)及技術(shù)支持
醫(yī)學(xué)健康檢測(cè)之代理商開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)及技術(shù)支持詳細(xì)內(nèi)容
醫(yī)學(xué)健康檢測(cè)之代理商開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)及技術(shù)支持
《醫(yī)學(xué)健康檢測(cè)之代理商開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)及技術(shù)支持》
【課程大綱】
一單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)診斷試劑及儀器銷售的影響(0.5小時(shí))
1、診斷試劑及儀器市場(chǎng)未來(lái)前景展望
2、新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
第二單元：代理商的選擇、重組、增減與代理商管理（3小時(shí)）
1、收集新代理商資源的渠道和方法
2、代理商開(kāi)發(fā)流程圖
3、分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇
4、什么情況適合放到省代？選擇性分銷？密集型分銷？
5、互動(dòng)探討：代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
6、選擇代理商應(yīng)注意的事項(xiàng)
7、代理商的再選擇、重組、增加或撤換技巧
8、地區(qū)和醫(yī)院的沖突時(shí)，如何協(xié)調(diào)代理商？
9、代理商的管理準(zhǔn)則和管理要點(diǎn)（資料與數(shù)據(jù)、售價(jià)管理、預(yù)警管理、項(xiàng)目跟進(jìn)、管理工具）
10、代理商鞏固管理流程圖
第三單元：如何成功說(shuō)服代理商代理我們的項(xiàng)目（3小時(shí)）
1、在“新醫(yī)改”形勢(shì)下，代理商在想什么（困惑、心理分析、新產(chǎn)品線期望）
2、互動(dòng)探討：代理商喜歡什么樣的招商人員
3、小組討論：代理商因何而接受與我們的合作的？
4、互動(dòng)探討：如何與代理商更順暢地溝通
5、互動(dòng)探討：如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說(shuō)者？
6、如何**雙贏談判達(dá)成代理協(xié)議：
7、洽談過(guò)程解析：
（1）洽談準(zhǔn)備：為自己準(zhǔn)備；為對(duì)方準(zhǔn)備；
（2）洽談策略：（計(jì)劃書(shū)、內(nèi)外部銷售手冊(cè)等）
（3）如何洽談
（4）如何達(dá)成協(xié)議
8、怎樣作出談判讓步
9、如何有效化解代理商在價(jià)格上的殺價(jià)
10、你可以談判的籌碼有哪些？
11、招商中的異議處理及技巧？
12、代理商作為“買手”常用的談判技倆解析
13、代理協(xié)議要項(xiàng)與約束性條款的制定
第四單元：招商后的技術(shù)支持與問(wèn)題處理（2.5小時(shí)）
1、醫(yī)學(xué)技術(shù)支持有哪些可操作的內(nèi)容（學(xué)術(shù)專家、各類會(huì)議、軟文、科研、發(fā)表文章等）
2、如何引導(dǎo)代理商做好技術(shù)推廣活動(dòng)
3、如何引導(dǎo)代理商能同我們一起推廣項(xiàng)目
4、如何提高代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的執(zhí)行力
5、市場(chǎng)部技術(shù)支持的角色定位與職責(zé)
6、小組討論：市場(chǎng)部技術(shù)支持和銷售部門如何協(xié)作，做好對(duì)代理商、終端客戶的服務(wù)工作？
第五單元：代理商客戶關(guān)系管理（2.5小時(shí)）
1、代理商的定性、定量考核
2、如何做好代理商的激勵(lì)與維護(hù)工作創(chuàng)新
3、與代理商構(gòu)建雙贏的戰(zhàn)略合作體系
4、如何提高代理商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的忠誠(chéng)度？影響因素是什么？
5、如何與代理商建立深層次的友誼與信任
6、如何取得代理商對(duì)我們的信賴感
7、與代理商合作中存在沖突點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
8、怎樣做好長(zhǎng)期有效的代理商培訓(xùn)與成長(zhǎng)工作
9、小組討論：公司有哪些資源可以幫助你們做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作？
第六單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流（0.5小時(shí)）
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財(cái)務(wù)管理 | 采購(gòu)物流 | 溝通談判 | 客戶服務(wù) | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 職場(chǎng)技能 |
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一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（2小時(shí)）1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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2017年新形勢(shì)下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來(lái)OTC品類變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類月銷售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免
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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì)：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場(chǎng)）強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì)）各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來(lái)越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來(lái)價(jià)值
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【課程大綱】一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓
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