岳峰 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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岳峰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱（2天14小時）單元：當(dāng)前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“三保整合”及“一卡通”對醫(yī)藥營銷的影響“三明模式”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”對醫(yī)藥營銷的影響“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”“基藥比例”對臨床醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及“兩票、一票制”對醫(yī)藥營銷的影響新版GSP的執(zhí)行對招商“高票傭金制”模式、“走票”的影響代理商傭金制下的財務(wù)安全操作建議(利潤實現(xiàn)方式、沖帳問題的解決新方案)新形勢下代理商的心態(tài)與代理轉(zhuǎn)型升級新形勢下代理商市場推廣模式的轉(zhuǎn)
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)品/人）收集新經(jīng)銷商資源的渠道經(jīng)銷商開發(fā)流程圖分銷渠道的設(shè)計和選擇什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？根據(jù)目前產(chǎn)品特點，如何根據(jù)不同地區(qū)、不同階段進行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計地區(qū)和醫(yī)院的沖突時，如何協(xié)調(diào)代理商？小組討論經(jīng)銷商選
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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》 【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時) 1、器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望 2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn) 第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略 (6小時) 1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素 （心態(tài)；知識；觀念） 2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作 （為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？） 3、與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？ 4、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通 5、你的行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系 （塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象） 6、如何分析機構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物 7、不同層級
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法與深度再挖掘（5小時）當(dāng)前非處方藥醫(yī)藥營銷面對的困難及應(yīng)對方案建議“新醫(yī)改”形勢下OTC營銷變革與管理轉(zhuǎn)型建議區(qū)域市場現(xiàn)狀與潛力分析的方法新形勢下OTC營銷工作的重點發(fā)生哪些變化？銷售人員為什么對市場產(chǎn)生盲區(qū)？你團隊產(chǎn)品發(fā)展為什么偏腿？如何
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng) 藥店 診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變革大OTC新普藥的產(chǎn)品線分類廠家品牌、利潤空間、品項寬度對藥店整體利潤貢獻度的影響產(chǎn)品培育的幾個重要要素（重點）產(chǎn)品培育中的生命周期管理互動探討及點評：就產(chǎn)品培育話題，談?wù)勀銓@個問題的一些思考第三單元：客戶培育（3小時）客戶分類、升降
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“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應(yīng)對連鎖趨勢及應(yīng)對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免庫存殺手，倍增業(yè)績提升“來客數(shù)”倍增業(yè)績提升“客單價”倍增業(yè)績“利器”二：客類管理與競爭力提升（2小時）建立有效完善的會員章程建立完善的分類會員檔案（軟件）案例：某國大藥房---會員服務(wù)與關(guān)懷提升會員價值會員的跟進案例：會員管理、促銷、跟進