王浩老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講工業(yè)品大客戶營銷分析案例分析……1、工業(yè)品營銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點(diǎn)工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營銷突破工業(yè)品大客戶的購買新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購分析工業(yè)品采購的發(fā)起工業(yè)品采購分類工業(yè)品采購報批作業(yè)模式工業(yè)品采購的時間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)工業(yè)品大客戶銷售守則案例分析……第二講跟蹤客戶和拜訪案例分析……1、工業(yè)品大客戶信息的收集與管理客戶信息的分類客戶信息的關(guān)聯(lián)搜索法客戶信息的動態(tài)管理2、快速找到目標(biāo)人突破前臺障礙識別客戶內(nèi)部角色明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式3、誘敵深入跟蹤法消除“拒絕恐懼感”敲門“三
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【課程大綱】講客戶信息收集案例分析……1、收集客戶信息的途徑與方法收集客戶信息的途徑收集客戶信息的方法客戶網(wǎng)站和公開信息的梳理2、客戶信息管理客戶信息的分類客戶分級銷售漏斗的動態(tài)管理3、客戶的采購責(zé)任角色客戶內(nèi)部角色分析發(fā)起人與采購相關(guān)的責(zé)任人4、快速找到目標(biāo)人跨越前臺障礙的七種招術(shù)實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對方法5、確認(rèn)采購責(zé)任角色的方法確認(rèn)角色的方法確認(rèn)角色的詢問話術(shù)案例分析……第二講初步接觸階段的跟蹤案例分析……1、初步接觸階段的跟蹤策略如何把握“從電話到拜訪”的節(jié)奏跟蹤客戶的基本步驟2、電話真功夫打電話的基本心態(tài)電話劇本電話預(yù)熱的方式電話溝通話題電話障礙的轉(zhuǎn)彎形成電話結(jié)論3、快速找到目標(biāo)人跨越前臺
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講項(xiàng)目營銷流程分析案例分析……1、項(xiàng)目采購因素分析人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報批流程財(cái)：預(yù)算分類和使用時：項(xiàng)目周期的三個階段2、項(xiàng)目采購分析項(xiàng)目的發(fā)起項(xiàng)目采購的流程圖項(xiàng)目采購的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3、項(xiàng)目銷售的共振什么叫共振型銷售銷售和項(xiàng)目采購流程的對接客戶關(guān)系共振銷售介入的佳時機(jī)4、項(xiàng)目營銷流程項(xiàng)目營銷之天龍八步項(xiàng)目營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目營銷流程守則5、項(xiàng)目各階段的介入策略項(xiàng)目前期：步步為營跟進(jìn)項(xiàng)目中期：多維度超越競爭項(xiàng)目后期：賺取眼球案例分析……第二講項(xiàng)目客戶信息的開發(fā)案例分析……1、收集項(xiàng)目信息的途徑2、項(xiàng)目信息點(diǎn)醞釀階段信息點(diǎn)可行性研究階段信息點(diǎn)立項(xiàng)階段信息點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)招投標(biāo)階段
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講渠道銷售概論案例分析……1、渠道銷售的基本概念渠道銷售鏈?zhǔn)裁唇星冷N售渠道銷售和直接銷售的區(qū)別什么叫渠道商渠道商分類2、渠道模式什么是渠道模式渠道模式分類渠道模式的適用性分析3、渠道銷售的目標(biāo)渠道的市場價值渠道銷售本質(zhì)渠道銷售的市場目標(biāo)案例分析……第二講渠道商選擇與開發(fā)案例分析……1、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)不同市場階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)開拓期選擇渠道商的5個標(biāo)準(zhǔn)2、渠道開發(fā)策略渠道開發(fā)的營銷方式渠道開發(fā)進(jìn)程廠家和渠道商的銷售共振3、開發(fā)渠道商的銷售流程信息收集并初步篩選跟蹤渠道商挖掘渠道商的需求激發(fā)合作興趣打消渠道商疑慮推動渠道商的合作4、接待渠道商來訪接待電話來訪的技巧接待渠道商拜訪的技巧5、開發(fā)渠道的
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講談判基本功案例分析……1、談判的基本概念談判內(nèi)涵談判的幾種博弈模式談判的價值觀與談判相關(guān)的要素2、談判對象談判對象的相關(guān)因素確定談判對象的原則3、談判過程的時間與空間談判的基本過程談判進(jìn)程談判的四個時間因素與談判相關(guān)的空間因素4、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的形態(tài)談判目標(biāo)策略5、談判溝通要領(lǐng)對外口徑一致建立信任的溝通原則談判中的攻防迂回如何堅(jiān)持立場以承諾換承諾沉默是金6、談判策略的構(gòu)建案例分析……第二講談判心理分析與控制案例分析……1、談判者人格談判的人格結(jié)構(gòu)分析談判人格的修煉各類談判對手的性格弱點(diǎn)2、談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期3、談判過程心理談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的壓力心理曲線談
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講招、投標(biāo)常識案例分析……1、招、投標(biāo)的基本概念招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式什么叫招標(biāo)、投標(biāo)招、投標(biāo)的幾個重要術(shù)語招標(biāo)的分類招標(biāo)的法律要件2、招標(biāo)的價值招標(biāo)的經(jīng)營意義招標(biāo)的法理依據(jù)3、中國市場的招、投標(biāo)發(fā)展中國市場的招、投標(biāo)實(shí)務(wù)歷程中國市場的招、投標(biāo)的幾個現(xiàn)實(shí)問題4、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程招標(biāo)業(yè)務(wù)流程投標(biāo)業(yè)務(wù)流程案例分析……第二講投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素案例分析……1、大客戶︱項(xiàng)目共振銷售模型大客戶共振銷售模型項(xiàng)目共振銷售模型2、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點(diǎn)甲方的招標(biāo)流程招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)甲方項(xiàng)目文件的形成3、政府項(xiàng)目的甲方運(yùn)作上層主導(dǎo)型項(xiàng)目基層主導(dǎo)型項(xiàng)目4、招標(biāo)代理甲方與代理招標(biāo)機(jī)構(gòu)的關(guān)系從委