面向電力系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷

課程介紹 廣義的電力系統(tǒng)，包含產(chǎn)研輸配送等多個(gè)環(huán)節(jié)，即電廠、國(guó)家電網(wǎng)、電力科研院所等。由于歷史、體制等方面的原因，這個(gè)系統(tǒng)相對(duì)封閉，從項(xiàng)目建設(shè)、技術(shù)改造到材料的采購(gòu)，都有一些定規(guī)。如果對(duì)電力系統(tǒng)采購(gòu)的規(guī)則不清楚，很難介入其中。 總體而言，面向電力系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷，絕對(duì)是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，在招投標(biāo)中脫穎而出，后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。 本課程有三大核心訴求： 1）搞清楚電力系統(tǒng)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。 2）整明白切入電力系統(tǒng)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。 3）掌握挖掘

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渠道開發(fā)與管理-內(nèi)訓(xùn)

課程背景 渠道銷售絕對(duì)不是被動(dòng)的接單，積極拓展渠道商，主動(dòng)推進(jìn)渠道商的銷售，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來(lái)之義。而做這些工作，必須具備專業(yè)技能。 【本課程有5大核心訴求】 1、分析渠道商，把握渠道商的購(gòu)買機(jī)制、明晰渠道商多種角色的利益點(diǎn) 2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養(yǎng)深層次客戶關(guān)系 3、拓展渠道商：尋找切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，更快更有效達(dá)成交易 4、管理渠道商：培養(yǎng)渠道商、推動(dòng)渠道商、維護(hù)市場(chǎng)秩序 5、操盤渠道市場(chǎng)：整合和優(yōu)化渠道資源、新市場(chǎng)招商突破、品牌建設(shè)…… 【本課程解決渠道銷售人員的7大癥結(jié)】 1、懂產(chǎn)品，不懂銷售 2、只會(huì)賣產(chǎn)品，不會(huì)做市場(chǎng) 3、擅長(zhǎng)“吃老本”，

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談判策略與技巧

課程大綱 一、談判基礎(chǔ)理論 案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……什么是談判 談判的基本定義 談判的5個(gè)核心要素商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)談判溝通要領(lǐng) 談判的5大誤區(qū) 談判溝通的7大要訣二、談判流程 產(chǎn)品類談判程序項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策購(gòu)買階段的談判對(duì)策談判前的準(zhǔn)備工作談判小組的組建開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)談判目標(biāo)的3個(gè)層次演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……三、談判的環(huán)境與氣氛 影響談判的環(huán)境因素如何選擇談判時(shí)機(jī)搶占先機(jī)踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)爭(zhēng)取吉時(shí)哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利如何安排談判出場(chǎng)人員 談判對(duì)局模式 商務(wù)談判的禮儀規(guī)則 以一個(gè)口徑對(duì)外營(yíng)造良好的談判氣氛

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大客戶顧問(wèn)式銷售

講顧問(wèn)式銷售的基本概念案例分析……1、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵銷售的三個(gè)層次顧問(wèn)式銷售的定義顧問(wèn)式銷售與推銷的區(qū)別顧問(wèn)式銷售的價(jià)值2、大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的因素大客戶顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)3、顧問(wèn)式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問(wèn)式銷售流程顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購(gòu)買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色分析組織人心理特征2、大客戶購(gòu)買行為分析大客戶購(gòu)買與大眾購(gòu)買的區(qū)別大客戶購(gòu)買行為分類大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素大客戶購(gòu)買的報(bào)批作業(yè)3、大客戶購(gòu)買心理購(gòu)買過(guò)程心理三要素購(gòu)買者性格分類購(gòu)買人群的個(gè)性分層購(gòu)買興趣點(diǎn)購(gòu)買體驗(yàn)心理購(gòu)買者的偏好心理大客戶

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大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練

講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購(gòu)買心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購(gòu)買特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷整合營(yíng)銷的工具整合營(yíng)銷操作的要點(diǎn)案例分析……第二講大客戶拓展流程案例分析……1、大客戶采購(gòu)分析大客戶的采購(gòu)類型采購(gòu)流程的發(fā)起計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)作業(yè)流程領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)作業(yè)流程2、項(xiàng)目采購(gòu)分析項(xiàng)目的發(fā)起項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3、共振型銷售什么叫

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《電話銷售心態(tài)和技能提升》

講讓你的電話保持好心情1、電話機(jī)就是你的印鈔機(jī)2、向電話的那一頭傳遞快樂(lè)3、你的“貴人”在接聽你的電話4、機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在下一通電話5、沒有交易，只有朋友第二講電話銷售流程1、電話銷售的階段性目標(biāo)2、尋找并歸整客戶信息3、給自己定下目標(biāo)4、全副武裝，然后再撥打電話5、開場(chǎng)白的基本套路6、了解客戶的基本情況7、完善客戶資料8、跟蹤客戶并促成訂單第三講電話溝通的12個(gè)要領(lǐng)1、每一個(gè)電話都有準(zhǔn)備2、隨時(shí)平衡心理狀況3、掌握撥打電話的時(shí)間點(diǎn)4、控制語(yǔ)音和語(yǔ)速5、傳達(dá)關(guān)鍵信息6、用兒童的心態(tài)向客戶提問(wèn)7、聆聽客戶8、分析客戶的狀況和語(yǔ)義9、確認(rèn)不清晰的要點(diǎn)10、引導(dǎo)客戶的互動(dòng)11、馬上記錄關(guān)鍵信息12、比上一

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