《面向政府、集團客戶的項目營銷》

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細>>

王浩
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《面向政府、集團客戶的項目營銷》詳細內(nèi)容

《面向政府、集團客戶的項目營銷》

**講  項目營銷流程分析

案例分析……

1、項目采購因素分析

人：機構(gòu)和崗位的職權(quán)

事：項目的性質(zhì)與報批流程

    財：預(yù)算分類和使用

時：項目周期的三個階段

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關(guān)鍵節(jié)點

3、項目銷售的共振

什么叫共振型銷售

銷售和項目采購流程的對接

客戶關(guān)系共振

銷售介入的佳時機

4、項目營銷流程

項目營銷之天龍八步

項目營銷流程的關(guān)鍵節(jié)點

項目營銷流程守則

5、項目各階段的介入策略

項目前期：步步為營跟進

    項目中期：多維度超越競爭

    項目后期：賺取眼球

案例分析……


第二講  項目客戶信息的開發(fā)

案例分析……

1、收集項目信息的途徑

2、項目信息點

    醞釀階段信息點

    可行性研究階段信息點

    立項階段信息點

    規(guī)劃設(shè)計階段信息點

    招投標階段信息點

3、項目信息的判斷

    信息密度判斷

    項目采購信息的規(guī)律

    項目的購買信號

案例分析……


第三講  跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標人

“實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確目標人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動作

連續(xù)創(chuàng)造電話機會

跟蹤話題的設(shè)計

通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

    約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計

拜訪面談攻略

5、高層客戶的拜訪

約見高層的方法

拜訪高層客戶的四大要點

如何吸引高層的眼球

與高層的面談技巧

案例分析……

 

第四講  客戶公關(guān)

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

    客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點

    公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

    急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……


第五講  挖掘和引導(dǎo)項目需求

案例分析……

1、項目需求分析

項目的購買動因

與需求有關(guān)的幾個因素

需求指標訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購信息

2、項目需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標強度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發(fā)問

因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項目需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個反問

案例分析……

 

第六講  項目的促成

案例分析……

1、促成項目的三大原則

步步為營

里應(yīng)外合

尋找合作切入點

2、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

5、推動項目成功的“五種武器”

以標桿客戶帶動購買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會

邀請商務(wù)考察

堅持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……


第七講  投標競爭策劃

案例分析……

1、項目招標操作流程

招標的前期準備

自主招標和委托招標

標書制作

發(fā)出招標公告

圍標與投標操作

開標和評標

談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計階段介入

招標階段介入

如何公關(guān)外部講師評委

3、競標成功的關(guān)鍵動作

技術(shù)指標的選擇與嵌入

3類關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標書制作、封裝和提交

案例分析……


第八講  與相關(guān)方的聯(lián)動

案例分析……

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動

    四種合作模式

    以我方主導(dǎo)的聯(lián)動策略

    以對方主導(dǎo)的聯(lián)動策略

    我方引導(dǎo)的聯(lián)動策略

    對方引導(dǎo)的聯(lián)動策略

2、與設(shè)計院的聯(lián)動

    設(shè)計院在項目中的作用

與設(shè)計院的聯(lián)動策略

3、與上級主管政府部門的聯(lián)動

與項目有關(guān)的上級主管政府部門

    評估上級主管政府部門作用

    介入上級主管政府部門的原則

4、與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動

招標代理的性質(zhì)與作用

    與招標代理機構(gòu)的聯(lián)動策略

案例分析……

 

王浩老師的其它課程

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

 講師：王浩詳情

與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用中層執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象2課程大綱2老師的實力5培訓(xùn)機構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實施要素9老師助理聯(lián)系方式錯誤！未定義書簽。企業(yè)需求分

 講師：王浩詳情

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學(xué)習(xí)對象7老師的實力7培訓(xùn)機構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到執(zhí)行總裁，帶過11支不同類型的團隊33家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能【課程收益】了解領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來源、領(lǐng)導(dǎo)力的呈現(xiàn)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格明確領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位、領(lǐng)導(dǎo)思維掌握領(lǐng)導(dǎo)者用人的策略與方法，授權(quán)技巧與授權(quán)管理厘清目標管理的內(nèi)涵、目標設(shè)計

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用驅(qū)動力--團隊增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象3課程大綱3老師的實力7培訓(xùn)機構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報價10課程實施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對象2課程大綱3老師的實力6培訓(xùn)機構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報價8課程實施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團隊建設(shè)？團隊管理與團隊建設(shè)什么是團隊管理什么是團隊建設(shè)什么是團隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設(shè)的意義增強團隊前進的心理驅(qū)動力改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責(zé)就是對自己負責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

 講師：王浩詳情

一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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