王浩 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 電話銷(xiāo)售 大客戶銷(xiāo)售 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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王浩老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù) 對(duì)客戶信息的科學(xué)管理 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 目標(biāo)制定與管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售職業(yè)化的推進(jìn) 銷(xiāo)售士氣激勵(lì) 銷(xiāo)售過(guò)程的管控 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理的基本素養(yǎng) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū) 銷(xiāo)售經(jīng)理的十大守則 案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中） 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售主管缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？ 二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和目標(biāo)管理 如何定位目標(biāo)市場(chǎng) 需求與供應(yīng)的對(duì)接 目標(biāo)客戶定位 定位目標(biāo)客戶的四要素 案例：用友是如何定位目
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講 客戶信息收集案例分析……1、收集客戶信息的途徑與方法收集客戶信息的途徑收集客戶信息的方法客戶網(wǎng)站和公開(kāi)信息的梳理2、客戶信息管理客戶信息的分類客戶分級(jí)銷(xiāo)售漏斗的動(dòng)態(tài)管理3、客戶的采購(gòu)責(zé)任角色客戶內(nèi)部角色分析發(fā)起人與采購(gòu)相關(guān)的責(zé)任人4、快速找到目標(biāo)人跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法5、確認(rèn)采購(gòu)責(zé)任角色的方法確認(rèn)角色的方法確認(rèn)角色的詢問(wèn)話術(shù)案例分析……第二講 初步接觸階段的跟蹤案例分析……1、初步接觸階段的跟蹤策略如何把握“從電話到拜訪”的節(jié)奏跟蹤客戶的基本步驟2、電話真功夫打電話的基本心態(tài)電話劇本電話預(yù)熱的方式電話溝通話題電話障礙的轉(zhuǎn)彎形成電話結(jié)論3、快速找到目標(biāo)人跨越前臺(tái)障礙的七
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講 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程分析案例分析……1、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程財(cái)：預(yù)算分類和使用時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段2、項(xiàng)目采購(gòu)分析項(xiàng)目的發(fā)起項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)3、項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振什么叫共振型銷(xiāo)售銷(xiāo)售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接客戶關(guān)系共振銷(xiāo)售介入的佳時(shí)機(jī)4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之天龍八步項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程守則5、項(xiàng)目各階段的介入策略項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目后期：賺取眼球案例分析……第二講 項(xiàng)目客戶信息的開(kāi)發(fā)案例分析……1、收集項(xiàng)目信息的途徑2、項(xiàng)目信息點(diǎn)醞釀階段信息點(diǎn)可行性研究階段信息點(diǎn)立項(xiàng)階段信息點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)招投標(biāo)
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講 談判基本功案例分析……1、談判的基本概念談判內(nèi)涵談判的幾種博弈模式談判的價(jià)值觀與談判相關(guān)的要素2、談判對(duì)象談判對(duì)象的相關(guān)因素確定談判對(duì)象的原則3、談判過(guò)程的時(shí)間與空間談判的基本過(guò)程談判進(jìn)程談判的四個(gè)時(shí)間因素與談判相關(guān)的空間因素4、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的形態(tài)談判目標(biāo)策略5、談判溝通要領(lǐng)對(duì)外口徑一致建立信任的溝通原則談判中的攻防迂回如何堅(jiān)持立場(chǎng)以承諾換承諾沉默是金6、談判策略的構(gòu)建案例分析……第二講 談判心理分析與控制案例分析……1、談判者人格談判的人格結(jié)構(gòu)分析談判人格的修煉各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)2、談判的預(yù)期心理談判者的預(yù)期心理如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期3、談判過(guò)程心理談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移談判的壓力心理曲
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講 招、投標(biāo)常識(shí)案例分析……1、招、投標(biāo)的基本概念招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式什么叫招標(biāo)、投標(biāo)招、投標(biāo)的幾個(gè)重要術(shù)語(yǔ)招標(biāo)的分類招標(biāo)的法律要件2、招標(biāo)的價(jià)值招標(biāo)的經(jīng)營(yíng)意義招標(biāo)的法理依據(jù)3、中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)實(shí)務(wù)歷程中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)的幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題4、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程招標(biāo)業(yè)務(wù)流程投標(biāo)業(yè)務(wù)流程案例分析……第二講 投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素案例分析……1、大客戶︱項(xiàng)目共振銷(xiāo)售模型大客戶共振銷(xiāo)售模型項(xiàng)目共振銷(xiāo)售模型2、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點(diǎn)甲方的招標(biāo)流程招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)甲方項(xiàng)目文件的形成3、政府項(xiàng)目的甲方運(yùn)作上層主導(dǎo)型項(xiàng)目基層主導(dǎo)型項(xiàng)目4、招標(biāo)代理甲方與代理招標(biāo)機(jī)構(gòu)的關(guān)系
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講 新常態(tài)之關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例分析……1、中國(guó)文化與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)文化的內(nèi)涵中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的演進(jìn)2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)再認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是什么東西方關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之比較當(dāng)下關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)趨勢(shì)3、政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程政企大客戶篩選供應(yīng)商的流程建立客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階老客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點(diǎn)4、公關(guān)策略政企大客戶公關(guān)路線圖政企大客戶公關(guān)的三原則公關(guān)四重奏點(diǎn)穴式公關(guān)策略案例分析……第二講 培養(yǎng)客戶的好感和信任案例分析……1、客戶認(rèn)可的做事品質(zhì)積極主動(dòng)坦誠(chéng)真實(shí)信守承諾穩(wěn)重可靠彬彬有禮專業(yè)細(xì)致2、投人所好的溝通如何發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛(ài)好怎樣與客戶產(chǎn)生共鳴激發(fā)客戶溝通興致的話題3、急客戶之所急客戶要解決的問(wèn)題如何抓住幫忙的機(jī)會(huì)4、關(guān)系心理學(xué)人際