《渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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《渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理》

**講 渠道銷(xiāo)售概論

案例分析……

1、渠道銷(xiāo)售的基本概念

    渠道銷(xiāo)售鏈

    什么叫渠道銷(xiāo)售

渠道銷(xiāo)售和直接銷(xiāo)售的區(qū)別

什么叫渠道商

    渠道商分類(lèi)

2、渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分類(lèi)

    渠道模式的適用性分析

3、渠道銷(xiāo)售的目標(biāo)

    渠道的市場(chǎng)價(jià)值

    渠道銷(xiāo)售本質(zhì)

    渠道銷(xiāo)售的市場(chǎng)目標(biāo)

案例分析……


第二講 渠道商選擇與開(kāi)發(fā)

案例分析……

1、渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)

    不同市場(chǎng)階段的渠道商標(biāo)準(zhǔn)

    開(kāi)拓期選擇渠道商的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2、渠道開(kāi)發(fā)策略

渠道開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)方式

渠道開(kāi)發(fā)進(jìn)程

廠家和渠道商的銷(xiāo)售共振

3、開(kāi)發(fā)渠道商的銷(xiāo)售流程

    信息收集并初步篩選

    跟蹤渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激發(fā)合作興趣

    打消渠道商疑慮

    推動(dòng)渠道商的合作

4、接待渠道商來(lái)訪

    接待電話來(lái)訪的技巧

    接待渠道商拜訪的技巧

5、開(kāi)發(fā)渠道的杠桿工具

進(jìn)退有據(jù)的談判

    滿足渠道商的正當(dāng)需求

    合作的博弈條款

先易后難的談判策略

案例分析……


第三講 渠道商日常拜訪

案例分析……

1、拜訪渠道商的三類(lèi)任務(wù)

    針對(duì)未合作對(duì)象的任務(wù)

    針對(duì)合作對(duì)象的任務(wù)

    針對(duì)終端客戶的任務(wù)

2、拜訪規(guī)定動(dòng)作

    事前計(jì)劃和準(zhǔn)備

    拜訪禮儀

    拜訪期間的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)

    當(dāng)日事當(dāng)日記

3、渠道商現(xiàn)場(chǎng)工作規(guī)范

    現(xiàn)場(chǎng)工作6要點(diǎn)

    直線溝通原則

案例分析……


第四講 渠道商激勵(lì)

案例分析……

1、渠道商激勵(lì)策略

2、激發(fā)渠道商競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

    組織渠道商競(jìng)賽的要點(diǎn)

    競(jìng)賽指標(biāo)的設(shè)計(jì)

3、標(biāo)桿渠道商激勵(lì)

    培養(yǎng)哪類(lèi)渠道商成為標(biāo)桿

    如何樹(shù)立杠桿

    怎樣讓標(biāo)桿影響渠道商

4、直線激勵(lì)

    什么是直線激勵(lì)

    直線激勵(lì)的方法

    利益杠桿誘導(dǎo)激勵(lì)

案例分析……


第五講 區(qū)域市場(chǎng)突破策略

案例分析……

1、終端市場(chǎng)突破

    幫助渠道商搞掂一個(gè)典型客戶

    培養(yǎng)兩個(gè)優(yōu)秀“下線”

    和渠道商策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)

2、渠道商賣(mài)力的提升

    什么叫渠道商賣(mài)力

    渠道商賣(mài)力的增量指標(biāo)

    提升渠道商賣(mài)力的關(guān)鍵策略

3、渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商會(huì)議如何“借東風(fēng)”

案例分析……

4、渠道資源的整合和優(yōu)化

    釋放市場(chǎng)機(jī)制的活力

    聚合渠道商力量

    優(yōu)化渠道商

5、提高市場(chǎng)覆蓋密度

    占領(lǐng)市場(chǎng)終端

    集中力量深挖潛力市場(chǎng)

    完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的幾個(gè)注意

6、新區(qū)域市場(chǎng)突破

    “根據(jù)地”建設(shè)

    不對(duì)稱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

案例分析……


第六講 渠道商管理

案例分析……

1、渠道管理的5大任務(wù)

    銷(xiāo)售量指標(biāo)管理

    渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理

    應(yīng)急事件管理

    客戶信息與關(guān)系管理

    渠道商評(píng)估與分級(jí)管理

2、銷(xiāo)售量指標(biāo)管理

    合同指標(biāo)執(zhí)行的常見(jiàn)問(wèn)題

    參與式管理

    督促渠道商執(zhí)行合同任務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作

    渠道商市場(chǎng)計(jì)劃的輔導(dǎo)與執(zhí)行

    貨款管理

3、渠道政策和市場(chǎng)規(guī)則管理

    價(jià)格違規(guī)管理

    促銷(xiāo)政策違規(guī)管理

    跨區(qū)域竄貨控制

    跨區(qū)域竄貨行為的處理

    項(xiàng)目報(bào)備制度

4、應(yīng)急事件管理

    市場(chǎng)應(yīng)急事件的分類(lèi)

    應(yīng)急事件處理原則

5、客戶信息與關(guān)系管理

    渠道客戶信息關(guān)鍵詞

    渠道商關(guān)系管理5要素

    客戶滿意度管理

6、渠道商評(píng)估與分級(jí)管理

    渠道商評(píng)估指標(biāo)

    常用評(píng)估方法和評(píng)估策略

    對(duì)渠道商的分級(jí)管理

7、渠道信用體系建設(shè)

    渠道審計(jì)

    對(duì)渠道商授信

案例分析……


第七講 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和渠道政策

案例分析……

1、目標(biāo)市場(chǎng)定位

    目標(biāo)市場(chǎng)定位的意義

    目標(biāo)市場(chǎng)定位的基本流程

    關(guān)聯(lián)性市場(chǎng)調(diào)研

2、戰(zhàn)略性客戶數(shù)據(jù)分析

    渠道營(yíng)銷(xiāo)中的客戶數(shù)據(jù)

    客戶數(shù)據(jù)的收集

    從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場(chǎng)價(jià)值

3、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn)

4、渠道營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略選擇

什么是渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

渠道體系規(guī)劃

如何選擇渠道模式

面向渠道商的市場(chǎng)政策設(shè)計(jì)

產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略選擇

不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)策略

5、渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新

    新型渠道

    渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

案例分析……


第八講 市場(chǎng)品牌建設(shè)

案例分析……

1、渠道商品牌管理

    終端品牌的展示

    銷(xiāo)售人員的品牌形象

    服務(wù)規(guī)范管理

2、區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè)

廣告宣傳的誤區(qū)

區(qū)域市場(chǎng)的廣告運(yùn)作

品牌的深度傳播

3、區(qū)域市場(chǎng)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)

    社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

新媒體營(yíng)銷(xiāo)的操作策略

4、客戶導(dǎo)向品牌

什么是客戶導(dǎo)向品牌

客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)

    客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的形成與應(yīng)用

培養(yǎng)用戶習(xí)慣

案例分析……

 

王浩老師的其它課程

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)7只銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷(xiāo)售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用千軍易得，一將難求？俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷(xiāo)售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的核心

 講師：王浩詳情

與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對(duì)話，與幾十位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽(yáng)？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用中層執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱2老師的實(shí)力5培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9老師助理聯(lián)系方式錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。企業(yè)需求分

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用中高層管理技能提升課程方案企業(yè)需求分析1課程背景1課程大綱2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象7老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)10課程實(shí)施要素11老師助理聯(lián)系方式11企業(yè)需求分析課程背景管理

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11支不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)力與管理技能【課程收益】了解領(lǐng)導(dǎo)力的構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來(lái)源、領(lǐng)導(dǎo)力的呈現(xiàn)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格明確領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位、領(lǐng)導(dǎo)思維掌握領(lǐng)導(dǎo)者用人的策略與方法，授權(quán)技巧與授權(quán)管理厘清目標(biāo)管理的內(nèi)涵、目標(biāo)設(shè)計(jì)

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用驅(qū)動(dòng)力--團(tuán)隊(duì)增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象3課程大綱3老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)10課程實(shí)施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周?chē)耐麓嬖谀男﹩?wèn)題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來(lái)，也為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，就沒(méi)

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過(guò)程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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