王浩老師的內(nèi)訓課程
講 顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價值2、大客戶顧問式銷售的特點大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講 大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色分析組織人心理特征2、大客戶購買行為分析大客戶購買與大眾購買的區(qū)別大客戶購買行為分類大客戶購買行為的相關(guān)因素大客戶購買的報批作業(yè)3、大客戶購買心理購買過程心理三要素購買者性格分類購買人群的個性分層購買興趣點購買體驗心理購買者的偏好心理大
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講 招、投標常識案例分析……1、招、投標的基本概念什么叫招標、投標招、投標業(yè)務的基本模式招、投標業(yè)務的主體及各自職能招、投標的幾個重要術(shù)語2、中國市場的招、投標發(fā)展 中國市場的招、投標實務歷程中國市場的招、投標的幾個現(xiàn)實問題3、招、投標業(yè)務流程招標業(yè)務流程投標業(yè)務流程案例分析……第二講 投標成功的關(guān)鍵因素案例分析……1、投標成功的必備前提2、大客戶︱項目共振銷售模型大客戶共振銷售模型項目共振銷售模型3、甲方招標流程與進程節(jié)點甲方的招標流程招標流程的甲方關(guān)鍵因素招標流程的進程節(jié)點甲方項目文件的形成4、政府項目的甲方運作上層主導型項目基層主導型項目5、招標代理 甲方與代理招標機構(gòu)的關(guān)系從委托到代理
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講 關(guān)系營銷策略案例分析……1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認知關(guān)心是中國文化的內(nèi)核反腐新政對政府行為的影響關(guān)系營銷是全世界做生意的橋梁關(guān)系是核心競爭力2、關(guān)系營銷策略政府客戶關(guān)系營銷的特點政府客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點政府關(guān)系營銷策略3、關(guān)系營銷的基本路徑政府客戶篩選供應商的步驟公關(guān)的順位關(guān)系營銷臺階案例分析……第二講 培養(yǎng)政府客戶的信任和好感案例分析……1、關(guān)系心理學信任的社會關(guān)系基礎信任的心理動因人際關(guān)系偏好有助于增進好感的淵源心理2、博取信任和好感的方法先做人，后做營銷體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)快速挖掘雙方的淵源投人所好尋找共同話題學雷鋒3、不同個性的溝通對策政府官員的幾種典型個性不同個性的溝通對策案例分析……第三講
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講 新形勢下的市場開發(fā)策略案例分析……1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)新形勢下的市場特點新形勢下的大客戶購買心理新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點突破樹立標桿，以點帶面營銷推廣，借勢跟進整合資源，客戶聯(lián)動3、區(qū)域市場突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時機爭取局部優(yōu)勢策略4、以點帶面的聯(lián)動銷售標桿用戶的包裝口碑借勢客戶聯(lián)動策劃5、整合營銷整合營銷的工具整合營銷操作的要點案例分析……第二講 大客戶拓展流程案例分析……1、大客戶采購分析大客戶的采購類型采購流程的發(fā)起計劃內(nèi)采購作業(yè)流程領(lǐng)導意志的采購作業(yè)流程2、項目采購分析項目的發(fā)起項目采購的流程圖項目采購的關(guān)鍵節(jié)點3、共振型銷售什
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一、卓越團隊的標準 分享：螞蟻厲害？還是老虎厲害？ 團隊建設與團隊管理 什么是團隊 團隊建設與管理的區(qū)別 團隊培養(yǎng)的邏輯：先建設，后管理 什么是團隊驅(qū)動力 意愿、能力、習慣、執(zhí)行 案例：因為習慣，商務小呂好心辦壞事 團隊建設的意義 增強團隊前進的心理驅(qū)動力 改善團隊的素質(zhì)驅(qū)動力 提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅(qū)動力 卓越團隊的六個標準 目標清晰：團隊執(zhí)行方向的清晰度 管理嚴明：團隊執(zhí)行秩序 能力出色：團隊執(zhí)行的整體水平 精神飽滿：團隊意識和執(zhí)行的強度 溝通順暢：團隊執(zhí)行的效率 成果達標：團隊執(zhí)行目標的效能 現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量自測 二、組織驅(qū)動力--團隊機制 小組討論：團隊管理的難點在
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講 讓你的電話保持好心情1、電話機就是你的印鈔機2、向電話的那一頭傳遞快樂3、你的“貴人”在接聽你的電話4、機會永遠在下一通電話5、沒有交易，只有朋友第二講 電話銷售流程1、電話銷售的階段性目標2、尋找并歸整客戶信息3、給自己定下目標4、全副武裝，然后再撥打電話5、開場白的基本套路6、了解客戶的基本情況7、完善客戶資料8、跟蹤客戶并促成訂單第三講 電話溝通的12個要領(lǐng)1、每一個電話都有準備2、隨時平衡心理狀況3、掌握撥打電話的時間點4、控制語音和語速5、傳達關(guān)鍵信息6、用兒童的心態(tài)向客戶提問7、聆聽客戶8、分析客戶的狀況和語義9、確認不清晰的要點10、引導客戶的互動11、馬上記錄關(guān)鍵信息12、